在山城重庆的快消品江湖版图上,捷仓旺购和它的创始人钟小平是一个无法被忽视的名字。 2020年,当许多经销商还在为线上化转型摇摆不定时,钟小平毅然放弃了数千万的传统生意,全身心投入B2b的浪潮。四年后的今天,捷仓旺购平台日均销售额稳定在120-130万,年销售规模直指5亿,覆盖上万家小店,已然是区域内的B2b巨头。 在多数人看来,这已经是一个足够成功的转型故事。 然而,站在5亿规模的新起点上,钟小平却选择再次“清零”,一头扎进零售业。 为什么一个B2b的“赢家”要主动走出舒适区,去啃零售这块硬骨头?近日,「新经销」专访了捷仓旺购钟小平先生,听他聊了聊自己的三次创业的经历以及对行业思考。 捷仓往事:从0到5亿的两次进化 钟小平的故事,起点并不算高。2003年大学毕业后,他成为了一名快消品厂家的业务员。八年的时间,他跑遍重庆的大街小巷,熟悉了渠道的每一个毛细血管,也见证了行业的起起落落。 “好像没有什么特别的,就是觉得自己想创业了。”谈及2011年的第一次下海,钟小平的回答朴实得有些出人意料。没有波澜壮阔的宏大叙事,只是一个年轻人积累了足够的经验和资源后,最自然而然的选择。 从2011年到2017年,钟小平的生意做得顺风顺水,公司规模稳步增长到年销三四千万,在休闲食品领域积累了2000多个SKU,为社区店做休食配送。 彼时,全国性的B2b平台开始崭露头角,关于“经销商转型”的讨论不绝于耳。在频繁外出游学的过程中,他亲眼看到了数字化浪潮的威力。“我当时就笃定,传统的经销商要生存和发展,必须要转型升级。” 2017年,他果断成立“重庆旺购电子商务有限公司”,上线了“捷仓旺购”订货平台。但他没有冒进,从2017年到2020年,是捷仓旺购漫长的“试水期”。他一边维持着传统业务,一边不断测试、打磨线上系统,并有意识地引导老客户接触和使用平台,为未来的全面转型做铺垫。 这三年的“慢”,为后来的“快”积蓄了巨大的能量。 它让钟小平对B2b的理解从一个简单的“线上订货工具”深化为一套完整的商业模式,也让客户有足够的时间去适应和接受线上化的下单方式。 2020年,时机成熟。钟小平做出了一个让许多同行都感到惊讶的决定:彻底放弃传统生意,全面转战B2b。 转型之路异常顺畅,几乎没有经历什么阵痛。 “传统生意也是配送小店,做B2b还是服务这些小店,渠道是一样的。”钟小平解释说,“只是告诉老客户,下单方式变了,需要在线支付了。开始有人不理解,但通过我们的引导和一些促销优惠,很快就都上线了。” 真正的引爆点,发生在转型之后。 “只做休闲食品无法满足小店一站式采购的需求,我们先加了酒水、饮料、奶制品,然后是日化百货、方便食品、米面粮油。”从调货开始,一步步拿下代理,迅速构建起一个全品类的商品池。 在选品上,他坚持两条腿走路:一是听取厂家的专业推荐,二是深入终端,看门店里什么产品好卖,就引进什么。 品类的极大丰富,像催化剂一样引爆平台增长。做B2b第二年,捷仓旺购的销售额从5000万直接翻倍到1个亿。此后,平台以每年超30%的速度持续增长。 截至目前,捷仓旺购拥有9000平米的仓库,5800+SKU,月活用户近万家,年销售额稳定在4.5亿到5亿之间。钟小平用短短四年时间,完成了从传统经销商到B2b平台巨头的华丽转身。 行至水深处: “赢家”为何主动求变? 手握一张如此漂亮的成绩单,钟小平本可以高枕无忧。但他却比任何时候都更有危机感。 “B2b做得再大,也并非经销商转型的终极。”钟小平的语气很平静,“它的壁垒,没有想象中那么高。” 在他看来,B2b平台目前面临着几重困境:首先是标品化带来的价格战,利润空间不断被挤压;其次是越来越多经销商转型B2b,市场竞争加剧;而最致命的,是下游客户的萎缩。 “我们服务的核心客户——那些50-80平米的夫妻老婆店,正面临着前所未有的生存压力。” 经济下行,叠加零食折扣店、即时零售等新业态的冲击,小店的生意日益艰难。 “如果我们只停留在B2b,未来的增长空间是有限的。”钟小平深刻地意识到,B2b平台的命运,与它所服务的上万家小店的命运,是紧密相连的。只有下游的“水库”满了,上游的“渠道”才有价值。 与其被动地看着客户流失,不如主动下场,去帮助他们、赋能他们,和他们一起寻找出路。这成了钟小平的新思考。 他认为,经销商的未来,必须构建一个从B端到C端的“生意闭环”,才能真正稳固自己的护城河。而深入零售,就是构建这个闭环最关键,也是最艰难的一步。 这,便是他决心开启第三次创业的根本原因。 选择“满分”,重构社区零售价值 一旦决定下场做零售,选择一个正确的“姿势”至关重要。自己从零摸索一个品牌,还是加盟一个成熟的体系?钟小平选择了后者,他将目光锁定在了“满分”便利店。 在他看来,这个品牌精准地回答了当前社区零售面临的所有难题。 “‘满分’是一个迎合零售折扣化时代而生的新生品牌。”钟小平分析道。它最吸引自己的地方,在于其独特的商业模式。它没有简单模仿传统便利店,而是做了深刻的重构。 首先,它重新定义了便利店的“品类组合”。 在满足社区居民对烟、水饮、零食等常规即时性需求的基础上,“满分”创造性地围绕用户生活中的5大核心场景(如早餐代餐、清洁日用、夜经济微醺等)做深度折扣化,用极致质价比的商品为门店带来新的客流和生意增量。 “相比常规便利店只追求‘便利’,‘满分’通过对生活动线的重构,以品类丰富度赢得了客流;相较于大型商超,它又用‘便利性+折扣化’实现了对用户需求的即时响应。”钟小平认为,这种模式,能够让门店成为一个不可替代的社区生态节点。 其次,是截然不同的经营哲学。 传统零售大多贪多、贪全,但“满分”聚焦的是刚需爆品,死磕品质;传统零售层层加价、毛利导向,但“满分”坚持薄利多销、让利于民。这种经营理念,让钟小平看到了零售业的初心回归。 更重要的是,它改变了店铺与顾客之间冷冰冰的交易关系。“‘满分’想要打造的,更像是一个邻里关系里的‘靠谱店主’,有温度,值得信赖。” 这套完整的商业逻辑,让钟小平确信,他找到了帮助小店转型升级的“最优解”。而他的计划,也并非自己去开几百家店,而是要打造一个可复制的成功模型,去赋能捷仓旺购背后那近万家夫妻老婆店。 第一步:自己下场,跑通模型。 “我们前期会自己先开几家满分的直营店,第一家9月份就会开业。”他要亲自下场,在真实的市场环境中去打磨商品、价格、场景打造等所有细节,直到摸索出一套经过验证、确定盈利的单店模型。 图为满分佳惠效果图(满分零售旗下业态之一) 第二步:样板引路,转化存量。 一旦直营店的盈利模型被跑通,就有了最有力的“武器”。 捷仓旺购目前有9000多家活跃的便利店客户,届时他会邀请店老板来参观样板店,用最直观的形象、陈列、商品、客流,以及实实在在的销售数据说话。 “当他们看到,原来的小店升级成满分之后,形象好、客流多,销售额也上去后,这种冲击力比任何说教都有用。” 首店尚未开业,图为满分佳惠效果图 (满分零售旗下业态之一) 第三步:分层赋能,合作共赢。 钟小平的格局不止于“翻牌加盟”。他深知,不是所有小店都愿意或有能力进行彻底改造。因此,他设计了一套更灵活、更开放的赋能体系。 “赋能,不一定非要全部加盟。”他解释说,“对于那些暂时不愿意翻牌的客户,我们同样可以提供帮助。” 比如,捷仓可以为他们打通收银系统,实现一键补货、智能选品,提升运营效率;再比如,捷仓可以将自己在直营店里验证过的爆款商品,更精准地推荐,优化商品结构。 “只要有助于客户生意提升的事情,我们都愿意去做。” 这是一个精妙的“双赢”闭环:通过开零售店,捷仓旺购能更深刻地理解C端需求,从而更精准地为B端小店赋能;而被赋能的小店生意变好了,又会更依赖捷仓旺购的供应链,从而进一步巩固和扩大B2b平台的业务。零售的成功,将直接反哺B2b的增长。 写在最后 回顾钟小平的创业历程,从厂家业务员到传统经销商,再到B2b平台,每一步都踩在了时代的节点上。如今,开启以零售为核心的第三次创业,更像是一次回归与担当。他从离炮火声最远的地方,一步步走到了离消费者最近的地方。 这无疑是一条更难的路,但也是一条更正确的路。 对于重庆成千上万的传统小店店主而言,捷仓旺购与满分的这次联手,或许不仅仅意味着一个加盟新选择,更是一个由区域供应链巨头亲自验证、并承诺全程陪跑的转型新机遇。一个属于山城便利店的新故事,正由此开启。