1****招商会越来越难 近两年,所有企业都在抱怨招商难,这是事实,而且会越来越难。为什么?经销商大学毕业了! 20年前,经销商可能还是小学生,市场氛围也好,经销商也好骗,一场招商会基本就能回款几千万。现在呢?一个业务员去开发一个新经销商,就会被问到一个问题:如何确保动销?业务员天花乱坠演讲一通,带着一堆承诺,结果经销商异常冷静的分辨出哪些话是真的,哪些话是不靠谱的。 不是经销商不需要新产品,他们靠的就是经销生存,尤其渴望经销畅销产品。关键是企业如何解决“畅销”问题,如何让经销商看到切实的希望。实际上说到底,招商问题是企业团队的系统销售能力问题 。现在的经销商基本是“零风险承担商”,他们认准了一个死理:宁可不做,不可亏钱。 当经销商群体完全变成一个“理性而成熟”群体时,就变成了“行业照妖镜 ”,企业的产品到底能否热销?团队执行力是否强悍?市场投入是否足够?利润空间是否可图?企业诚信是否靠谱?这些都成为经销商是否愿意被招安的判断标准,一旦差评出现,招商基本失败。 2****渠道进入“烹小鲜”时代 在营销概念范畴,渠道属于“推力”,快销巨头倡导的“精细化分销”模式实际上没有过期,相反仍然是主流和王道。做快消品,仍然离不开几大核心要素“陈列、促销、赠饮、返利、网点、铺货、客情、服务等”,离开这几个要素必死。但这几个要素还有什么新玩法吗?没有,几乎没有,最多也是“量”层面的微创新,或者概念层面的“伪创新”。 撇开产品因素不谈,企业规模大小几乎就差在“渠道执行力建设上”,很多企业非常注重“团队执行力培训”,其实没什么用,除了给团队喝两碗鸡汤以外,解决不了实质问题。团队执行力本质背后是企业系统能力的支撑。比如陈列问题,为什么只有少数几个巨头企业能整齐标准化陈列?有人说是因为有钱投费用。但国内有一个企业在市场上狂砸陈列费用,基本砸死了!背后原因是什么?团队和渠道管控能力的缺失。继续刨根问底,还有什么原因?产品品质不稳定、销售员与经销商合伙套费用等等一系列问题。这一系列问题归根结底是“企业带病作业 ”。 大开大合营销时代基本结束,中国市场渠道建设进入一个“烹小鲜”时代, 扎扎实实做好一片终端,哪怕一个样板街,然后一条街一条街的去做,坚持做,先慢后快,真正为经销商谋福利,市场哪能不好! ** 快销渠道运作就是“苦活累活”,没有什么新奇特,追求的就是在渠道建设上对竞争对手形成“压倒性优势”。当然苦活累活谁都不愿意干,唯一驱动力就是“强势文化和高激励”。** 让每一个经销商持续有利可图;让每一个有效终端有利润空间;让每一个营销人员有钱赚,而且能保持高度的稳定,这些都是考验企业的战略耐力和韧性。 治大国,如烹小鲜!做市场,亦如是。 3****产品“适销为王” 市场上有很多乱七八糟、五花八门的产品在招商,尤其每年的糖酒会都会看到一些很搞怪的产品。 一个产品卖的好,是否创新不重要,甚至创新有时会毁灭一个企业。最好的产品,就是“适销性”强的产品。 比如公牛插座,平凡无奇,没有什么技术含金量,“铜片+塑料+几根线”而已,但非常“适销”。马大姐手撕面包,今年火爆销售,为什么?适销! 什么是适销?刚需、性价比、品质过硬,消费者回头,精准抵达消费者需求。 马大姐手撕面包非原创,但产品品质后发制人,成本自然高,先低价入市,做大消费盘后,再低开高走,盈利自然而来。当然还有一个前提,马大姐拥有一个高强度和高韧性的执行团队。 马大姐成功的秘诀非常朴素:品质过硬、团队稳定、定位大众。 娃哈哈这两年推出的新品没有取得预期成功,为什么?适销性没有解决好。营养快线为什么火爆?小洋人的妙恋先火了,适销性问题解决了,娃哈哈只干一件事,花巨资借火而已。 你的产品适合你瞄准的消费需求吗?这个问题解答不清楚,市场就是碰运气。但说来奇怪,很多企业从来不测试产品的适销性,先上市再说。 4****最好的企业,一定朴实无华 经常有人问我,你们服务的小洋人企业还行吗?** **行,不但行,而且相当行!一直在增长!可惜你不知道,正因为你不知道,小洋人才增长。 步步高中国手机排名第一,世界第三,超越华为。但步步高旗下的VIVO和OPPO总裁你知道吗?99%人不知道,极少在媒体上鼓而吹。顺丰快递老板王卫基本在论坛上见不到,马云都非常欣赏的人。相反,黄X吉老板经常出来大讲特讲商业模式创新,结果大家今天都知道了。 真正厉害的企业和团队,都是在默默前行,做企业和过日子差不多,减少支出,不花多余的钱在没用的公关营销活动上,把企业所有精力和资本都聚焦在内部管理和市场执行力推进优化上,唯有如此才能持续盈利。市场的本质,就是风险。很多企业都忘记了这点,一旦被市场教训就晚了。 企业老板不要名,团队就不好意思出去“抛头露面”,整个企业风气就会“踏实、真干、实干”,浮躁,自然与这样的企业家和企业无缘。 对比来,对比去,最后留下来的往往是“笨企业”,聪明的企业总是像一颗美丽的流星,一闪而过。而像老干妈这样的“傻傻的企业”,却越活越来劲。 松树无华,却能穿越四季寒暑变化。 昙花美艳,却无法见到第二天太阳。 一切终于尘埃落定,未来属于“真实、踏实的人和企业”。

文来源:尚域咨询

尚域咨询:国内第一家专注于企业营销转型咨询机构,具体协助国内优秀企业完成“战略调焦、产品创新、品牌升级、渠道转型”四大板块服务,是一家企业营销综合服务商。 新食代·新经销 —— 2016中国“快消品+互联网” 高峰论坛—— 这是一场专注于互联网+转型大势下,快消品行业渠道如何变革的盛会 大会流程 08:00-09:00 会议签到 09:00-09:05 主持人开场 09:05-09:35 2016年中国快速消费品产业趋势分析报告——赵波 09:35-10:05 快消品企业转型战略与路径——刘春雄 10:05-10:35 快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤365CEO刘昭 10:35-11:05 重构经销渠道体系,推动城市零售升级——阿里巴巴零售通大后台总经理田园 11:05-11:25 互联网时代下的通路效率—本来控股副总裁符小芸 11:25-12:00 圆桌论坛——品牌商转型,改良VS重构? 嘉宾:刘昭、刘春雄、方刚、陈锋、石正川、邓侠 12:00-13:30 午餐 13:30-13:50 经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦 13:50-14.20 圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流 嘉宾:赵波、王琦、刘忠民、唐光亮、王成、盛岩 14:20-14:40 快消品企业如何借助互联网起飞—习酒电商运营总监王麾 14:40-15:00 详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新 15:00-15:20 品类价值与B2B电商的发展战略—易酒批CEO王朝成 15:20-15:40 供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献 15:40-16:00 掌合云工厂助力快消品供应链升级——掌合天下CEO杨利祥 16:00-16:30 整合小微零售,重构商业生态——全时副总裁繆东 16:30-16:50 B2B是投资原则与思路——君联资本副总裁 赵名玮 17:00-17:30 圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者 嘉宾:符小芸、庄建忠、蒋韬、曾伟钦 17:30-19:30 晚宴 对于想转型的厂商朋友,这场盛会你不能错过,有兴趣的朋友,可以长按下方二维码,或者点击阅读原文报名。 报名方式:长按下方二维码或点击阅读原文 ↓↓↓ 猛戳"阅读原文" 【报名】