超市是快消品市场厮杀的战场,产品终端陈列做不好,经销商不但卖不掉货,赚不到钱,品牌做不起来,更会被对手挤出货架,被超市锁码清场! 终端生动化做得好,动销自然快。 多数消费者超市购物是随即行为,并非真的理性,很多人并没有明确的购物目标和计划。终端生动化干得好,就是为了吸引消费者注意,抢夺消费者眼球,从而刺激购买,增加销量! 每一个商家,都希望自己的产品可以在超市闪亮、生动陈列,吸引消费者注意力,快速激发购买。但是,经销商往往会遇到如下的问题:
进不去超市,进去没位置
陈列位置、牌面往往由商超、店面决定。超市的陈列位置一般都会有陈列费,条码费。超市也是想赚更多钱,希望寻找到利润高又好卖的新品,希望商家给与更多促销支持,希望产品具有独特卖点,商家提供更好的服务和客情,这些做不到当然很难进去。 现在商品多如牛毛,竞品一抓一大把,超市更是具备了优选的条件,产品不好,没实力,卖不掉,超市自然不会进货,进去没位置,都是很正常现象。 解决办法:更好的客情首当其中,瞄准好产品,敢于投入也很重要!
业务员专业度、执行力差
业务员专业度、执行力差,造成终端生动化被挤占、被破坏。 商超陈列的表现往往是业务员勤奋、专业度的体现、执行力的比拼。陈列位置只是基础,维护好才是核心。很多经销商拿到陈列位置,维护不佳,慢慢被对手挤走。厂家、经销商的业务能够及时、勤快维护陈列,工作做扎实,就能更好保持自己的陈列位置,逐渐抢占竞品的位置。 上可见终端维护的重要性。大家能看到,王老吉的罐子全部被捏扁。哈哈,这当然就不好卖了。 解决办法:勤跑终端、制定终端陈列标准,培训好业务员。
拿到好位置,却不会陈列
陈列最终目的是视觉冲击力,单品集中陈列,效果最为突出。但是很多经销商好不容易拿到位置,什么产品都想陈列,都摆在货架上,弄得货架像一个大杂铺、大花脸,消费者不知道哪个产品是重点,选择太多,不如不选,于是就不断失去销售机会。 解决方法:单品集中陈列。主产品垂直大面积陈列。
有位置,不重视
有了陈列位置,却没做陈列牌面,不重视销售。陈列的核心法则是抢占最大空间,很多经销商为了进超市,想着先进去再说,结果陈列数量少,销量当然随之降低,赚不到钱自然最后被超市锁码清场。超市也是为了营利,卖不掉,超市肯定不会让位置白白浪费。 解决方法:拿到位置,就不要浪费,因为货架不是你的。 问题出来了,那么,如何做好陈列生动化?如何利用生动化提升销量,赶走对手呢?四个标准送给大家:
占位:抢占黄金陈列好位置
中国人平均身高170cm,黄金分割点就是60-160cm,让视线平视,最舒服,也是最好的高度。无需低头弯腰、抬头仰视,伸手就能够到,舒舒服服,就是最好的位置。把位置抢占,对手自然占不了地利,胜一筹。 陈列位置标准及效果图: 黄金位:60cm-160cm平视可见,伸手可得,出货率能占50%以上。 次位置:160-180cm,30-60cm,出货率占30%。 上下端:180cm以上,30cm以下,出货率15%。 对儿童来说,最佳位置在100cm以下。 注意: 不同产品的目标消费群体不同,陈列位置要做适当调整。儿童食品一般100cm以下,老人的身高低于平均值,黄金位置可做适当调整。做过超市的都有经验,不同产品不同位置陈列,销量是有很大区别的。企业也可以和超市合作,搞好客情或者花点费用,让超市配合你,不断调整,测试效果,最终形成自己产品的陈列标准。
陈列聚焦,航母助威
占据地利,如无好的武器,一样可以被对手干掉。货卖一堆山,陈列突出量,就会在终端打造产品终端的陈列航母,阵势强大,自然更加吸引消费者注意。没数量形不成众,无众无群体效应,无航空母舰的威慑力。小品牌,没知名度,更要使用这个策略。数量堆积,消费者会认为你的企业有实力。 垂直聚焦陈列 地堆集中陈列 注意: 这里的量并不是单纯指数量,堆积陈列的核心在于单品堆积,而非很多种产品堆积在一起。单品数量越多,陈列效果越好;数量很多,陈列的产品种类杂乱,形不成冲击力,一样没效果。陈列的创意至关重要,堆放时有型、有创意、美观,销售力往往大于常规地堆。
陈列提示,吸睛抓手
位置有了,陈列面也做了,更好做好陈列提示。否则,消费者会误以为你财大气粗,短时间理解不了陈列的目的,了解不了产品的优势,可能就失去耐心离开,错失销售计划。陈列提示指的是:标签、爆炸贴、跳跳卡、地贴、捆绑赠品、帷幔等。陈列提示清楚,醒目,是增加购买的动力。占位和陈列聚焦,相当于是终端生动化的父亲,陈列提示,就好比是终端生动化的母亲。 注意: 吸睛抓手,并非越多越好,过多的介绍也会让陈列显得杂乱。画龙点睛最佳。陈列提示物,材质要选好,做的漂亮美观,不要降低产品档次。
动态陈列,动销拉动
陈列分为静态陈列和动态陈列,终端生动化、货架陈列、地堆、帷幔广告等都属于静态陈列。静态陈列生动化做的再好,如果无动态促销拉动,也仅仅只能解决40%的动销问题。60%的动销,还需要动态陈列(终端促销)的拉动,尤其是新品。终端的试吃试饮、与超市活动配合,都会极大拉动产品销售。动态陈列,指的是动态的促销。如试吃试饮、活动等。 新品很多人不敢尝试,担心不好吃带来的购买风险,试吃试饮是一个非常棒的销售拉动,这个方法傻大笨粗,效果却杠杠的。经销商可以选择一些典型的、人流集中的形象店,集中做活动,拉动品牌的销售和认知。另外,超市的一些促销活动,做新品一定要借势。好的产品能够动销,产品品质好是一方面,但是客户用不到,不知道,产品再好也是无用,相当于死在了仓库里。 陈列是静态的促销,动态的促销是动销的核心,经销商一定要重点学习和运用。 注意: 试用体验,必须健康卫生,让消费者愿意尝试。另外,和消费者说两句话之后,再要求体验式消费,成功几率会增大80%。超市的有些活动,适合的产品不同,不要什么活动都去跟,比如三八妇女节,适合的就是女性产品。 文章总结 商品再好,消费者见不到,没印象,销售就会失之交臂。陈列生动化的目的是提高产品能见度,经常刺激消费者视线,形成品牌记忆,最终产生购买。一眼就要看到,看到就感兴趣,这是陈列的核心。易见、垂直集中、单品突出、伸手可取、美观漂亮、提醒醒目,都是静态陈列的要点,动态促销更是动销的核心。当然,如何能将超市环境和产品陈列巧妙设计、相得益彰,动销就更简单了!对经销商来说,协助商超成功转型、更好的动销、促销,也是维护客情、终端极其重要的策略。终端发展了,经销商自然跟着发展,水涨船高! 文来源:快消品经销商 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]