今天早上,在和一位厂家业务员聊天,

期间我问他,临近年底了,你们的产品应该到了旺季吧。

业务员只给我回了七个字:“经销商都没钱啊” 我们都知道,临近年底,各大厂家都陆续出台了一些比较诱惑人的促销政策,尤其进入十一月份,大品牌厂家新一轮压货政策已经开始,厂家希望从经销商这边回笼更多的现金。因此,一些经销商为了完成厂家年终任务,就把钱全部给了厂家。 对于经销商来说,无论实力大小,也无论资金是否充裕,在任何时候,都会觉得自己的资金是短缺的。因为经销商和厂家合作采取的是先款后货,目前大卖场和中型超市或者连锁超市赊销和长账期是他们经营的惯例,这样导致经销商大量资金被占用,给经销商后期运作带来了负担。因此每到年底旺季,经销商都会出现资金短缺的情况,因为各大厂家都上门催款,此时如果终端客户回款不利,必将严重影响到经销商的资金链。 盘库很重要 有些经销商遇到好卖的产品,大批量进货,从来不去看自己的库存,从而导致大量资金被占用,甚至导致货物积压,造成损失。 因此经销商要设立自己的安全库存,安全库存一般为本月任务量的1.5-2倍。这样可以保证旺季不断货,还能防止大量资金被占用。 敢对厂家说“不” 临近年底,厂家为了年底冲刺,为来年开门红做准备,各大厂家都会让经销商大量压货,一些经销商碍于厂家面子,就不得不大量压货,虽然这已经远远大于自身消化能力。所以,经销商要敢于向厂家说不。我以前的一个经销商就是这样,年底压的货一直到第二年的6月份才卖完。 提前制定备货计划 相信大部分经销商都能根据上一年销售额来预测本年年末的销售情况,那么这时候经销商要提前做计划,预留出储备资金,这样就能减少资金短缺。 及时清品 每一个经销商都希望利用闲置的资金来为自己创造更多的利润,因而当其在销售淡季资金闲置时,就会考虑在代理一个新品来为其创造更多的利润。而这就容易出现由于经销产品过多造成的资金被分流和占用的情况。 品类清点就是要更加突出主销产品,对主销产品也建议经销商以自己预估的80%做申报、计划;非主销产品以正常销售的40%做计划,以免造成货物积压。 因此并不建议经销商在年关接手新品,如果一定要接的话也要慎重,而对于该砍掉的品类一定不要手软。虽然和厂家客情好,但是生意是自己的,两者一定要分清。 及时回收欠款 对于那些终端积压欠款要回收力度,谨慎赊账,宁愿多送几次货,少做一点生意也不要轻易赊销。因为你可能讲信誉,但不代表那些终端老板都讲信誉,几个跑单就可能让你的整个旺季利润打了水漂。对商超的供货也要慎重,有那种不愿意占压仓库的商超,也有那种喜欢占压仓库以获取别人资金为己所用的商超,尤其是旺季。对于那些死账坏账,也不要轻易放弃,能收回多少就收回多少。 学会向终端“要钱” 经销商手中都有几款畅销品,因此可以利用年关促销先把终端客户的钱收上来,但是他们的货要分批、分阶段提供,这样可以防止二批相互商窜货,砸价,从而更好地控制市场。 在一个现金为王的时代,作为经销商,如何管理好自己的现金流十分重要,现金流是经销商发展的血液,因此我们一定要从大局出发,这样才能更好地获得利润。 文来源:冻品经销商