来 源丨冻品头条ID 丨dptoutiao “推行裸价直采,去掉一切中间商!” 今年3月,永辉超市“代理”CEO叶国富明晃晃喊出这一口号,如同一声炸雷,震惊了中国快消品经销商们。 啥是裸价直采? 就是永辉要求品牌方(即厂家),以裸价直接供货,采购价与品牌经销商底价一致,定价权由永辉掌控。据悉,此举将永辉采购成本降低了15%。 打破行规,直接找厂家“裸采”,永辉也给出了足够的诚意。 以前,供应商的产品想进商超,要先交保证金、进店费、条码费;想摆个好位置,要交陈列费;想搞促销,交促销费;如果卖的够多,还要自费请个促销员理货。 裸采后,永辉把这些费用全砍掉了。 有品牌方透露,永辉裸采模式已开始大面积实施,永辉团队正在与各大品牌厂家洽谈直营合作,但凡不愿意直营的品牌将停止进货,两周后直接锁码停售。 “目前主要针对非食产品品牌方和供应商,部分没有谈妥的洗化、个护类品牌已经收到相关通知。” 一位供应商透露,永辉以前都是跟区域总代理合作,如果全类目找厂家直采,必将影响一大批经销商的生意。 仅看冷冻食品,据头条君不完全统计,目前郑州一家永辉超市的冻品品牌就超过了40个,且大部分是全国性或区域性知名品牌: 有三全、思念、安井、湾仔码头、正大、广州酒家、千味央厨、五芳斋、伊利、圣农、必品阁、吴大嫂、泰森、大庄园、海天下、潮庭、科尔沁、利口福、皇家小虎、在旗、潮香村、尊乐、珍享、大成、圃美多等等。 当初能拿到这些大牌总代理的,都是各地经销商中的佼佼者,现在却成了首当其冲被“砍掉”的环节。 事实上,不光永辉,家家悦也被曝正在砍中间商。很多地方性中小商超更是几年前就开始现金直采了。 “我们三年前就用现结方式把价格压到最低了,让利给消费者。我们的利润也不高,但能坚持下来。”天津一家生活连锁超市老板介绍。 零售商跳过经销商,找厂家直营,逐渐演变成了一股势不可挡的供应链改革浪潮。 商超发力自有品牌****对经销商又一重击 永辉超市近日宣布的自有品牌策略,也让广大经销商揪心。 2025年,永辉超市计划上架60支新品,孵化出至少10支超过1亿元的超级战略大单品。通过供应链生态建设,预计在3-5年,推动自有品牌达到永辉整体销售额的40%。 让经销商担心的是,不止永辉,其他大型商超几乎全在发力自有品牌,如盒马、胖东来、奥乐齐、大润发、联华超市等。 中国连锁经营协会发布的《2023中国商超自有品牌案例报告》显示,我国商超自有品牌启动较晚,但发展迅猛。到2022年,中国超市TOP100企业的自有品牌销售占比达5%。但相较于欧美成熟市场近30%的占比,中国连锁超市自有品牌的销售占比仍有相当大的提升空间。 商超自有品牌商品,均为商超经过分析,挑选热门品类,再寻找工厂进行生产,在基本保证同等品质的前提下,可以大大降低价格,有些自有品牌商品甚至可以比品牌商的同款商品低50%左右的价格,因为没有中间流通环节,属于工厂直供。 显然,自有品牌商品越来越多,也在无形中削弱经销商的产业链地位。 **传统商超进入“至暗时刻”**不调改“必死无疑” 有人说,永辉、大润发等传统商超的崛起,全靠经销商垫资垫起来的。铺货前交费用,铺货后压账期,传统商超经营用了经销商大量真金白银。 然而,“神仙打架,凡人遭殃!”传统商超跟电商、折扣超市掐架,最受伤的却是经销商,是不是有点鸟尽弓藏、忘恩负义? 实际上,这背后有着更为复杂的缘由。主要是我国传统商超行业也正处在凛冽寒冬,深陷亏损泥沼难以自拔。 据统计,永辉超市近四年合计亏损94亿; 大润发母公司高鑫零售2024财年亏损16亿元,今年年初又遭阿里“卖身”; 沃尔玛中国近四年关店超100家; 家乐福中国2021-2023年,累计亏损74亿元...... 商超自身已是泥菩萨过河,自救尚且力不从心,面对残酷的市场竞争,挥刀砍向曾经并肩作战的供应商兄弟,也是无奈之举。 与此形成鲜明对比的是,被叶国富称为“品质零食”的玩家们——胖东来、山姆会员店、开市客等,仍在快速发展。 2024年,胖东来实现营收169亿增长58%,利润超8亿增长470%。这期间,胖东来还因为在2023-2024年,无偿帮扶永辉超市、湖南步步高和江西嘉百乐企业,花掉了8300万元,毛利额因此损失3.8亿元。 必须向优胜者学习,叶国富直言:不调改“必死无疑”。 商超向厂家裸采是为了活下去,这都可以理解。但,被砍掉的经销商,又该如何生存下去呢? 被砍掉的经销商怎么办? 时至今日,我们仍然可以作出这样的论断:没有一个成功的快消品品牌,可以独立于经销商而存在。 在卖场裸采模式下,经销商从合作角色上,已被排除在外。但在服务上,经销商本地化往往比品牌商更有成本和效率优势。 面对如火如荼的裸采潮流,经销商的命运究竟会走向何方? 1. 聚焦细分场景,转型升级为场景供应链服务商。 河南一位冻品经销商过去几年一直在深耕货盘组织的能力,也在努力向商超熟食场景供应链经销商转型。她知道商超调改趋势是挡不住的,由于货盘、成本上的优势,现在她不但没有出局,反而现在占到该系统冻品品类50%以上的份额。 湖北一位休闲食品经销商帮助商超引进网红商品,毛利空间不够、厂家直签的他们只是做服务赚服务费,并且牵线厂家和零售一起合作做双创品,现在生意也挺好。 2. 商超渠道利润收窄,多渠道经销商仍能撑得住。 重庆一家代理了国内外众多知名品牌的头部食品经销商表示,卖场与相关品牌的裸采谈判正在进行。“如果卖场能坚持遵守他所声称的取消费用、不调换货、超短账期三个条件,这个渠道只赚5个点也是能撑住的,经销商在一个城市的生意并不只有卖场一个渠道。” 某饮品品牌高管也透露,商超裸采的采购合同,是由品牌方与卖场签署,经销商作为服务方参与有大约8%左右的利润空间,虽然赚不了多少但不至于亏损。 3. 大量被迫离场的经销商,或终将被淘汰。 在商超调改浪潮中,能留在牌桌上的经销商,还有闪转腾挪的余地。 但大量被商超下架产品,被迫离场的经销商,处境却是相当不妙。 砍SKU,正是当前超市调改的主要手段之一。很多地方的超市现在只要一线名品、网红品、进口品,不好卖的,尤其是二三线品牌大量下架。有超市直接换掉80%的单品,有超市以前大约25000个条码,现在只有9000个条码。 通过精简SKU,一些超市甚至砍掉了至少一半的经销商,后者则直接失去了一个创收渠道。 在可以预见的未来,大部分丢掉商超生意的经销商,在行情本就艰难的情况下,生存会更加艰难,或许难逃被淘汰的命运。 毋庸置疑,这场由永辉们掀起的“去中间商”改革大潮,将加速经销商出清,大商化加速。 2025年,传统经销商必须要自我革命了!