点击图片查看详情 “经销商生意不好做,只能想别的出路——要么往上走,进入产品生产领域,成为厂家;要么往下走,自建终端,掌控渠道。相比之下,自建终端的安全性和回报率要好一些,所以成为经销商的重点关注方向。”面对近两年诸多经销商自建终端的现象,广西南宁誉恒商贸公司总经理王明林给出了这样的解释。 品牌竞争加剧,渠道便成了香饽饽。尤其近两年,伴随着阿里、京东等国内大咖的深化布局,经销商尤其是区域大商明显加大了自建终端的力度。不过在调查过程中食品商发现,自建终端并非想象得那样简单,入局还需多加谨慎。 三大主流原因掀起自建终端热潮 众多周知,自建终端一直被看作经销商缓解压力的途径,那么究竟能带来怎样的发展优势呢? 自控收款,解决商超系统现金流问题。 受困于商超压款的现金流压力,运作商超渠道的经销商尤为热衷自建终端,其中以乌鲁木齐市金益博商贸有限公司(以下简称“金益博商贸”)董事长王益方最为典型。 据王益方介绍,新疆没有大型国际卖场,而金益博商贸强势供货本地霸主友好系统等本地商超,再加上上百家优质合作企业资源,因此无论在谈判还是运作上都具有得天独厚的优势。2017年,王益方启动100家卖场“店中店”计划,自控收款,消除商超压款带来的掣肘影响。 目前部分门店已开业运营,尚有几十家门店处于装修阶段。 王明林自称出于同样的初衷,2016年也做过商超“店中店”的规划,但由于自控收款环节谈判失败,所以只能作罢,改建连锁终端。 打通产业链,强化渠道影响力。 “近几年产品创新大同小异,对商贸公司的生意并不会起到决定性影响,最终的提升在于多渠道的引导和开发。”西安饼业总经理王章峰最近在筹备建立连锁休闲生活超市,并开放加盟。 与赚取加盟费的品牌商截然不同,王章峰启动加盟模式的最终目的在于掌握更多的渠道资源,不仅不收取加盟费,不提高加价率,甚至会挑选有想法和执行力的员工,提前打造出两三家样板门店,为加盟商提供参考和指导意见。在王章峰看来,区域强势经销商由于货源充足,所以具备十足的自建终端的优势,即使发生缺货现象,也可以通过广泛的人脉资源实现补货。 王章峰自建连锁休闲超市设计内景 重视服务,建立临期产品“下水道”。 河南省双豪商贸有限公司总经理商东旭主营莫斯利安、君乐宝等乳制品品牌,并建立了自己的奶站。 “因为乳制品出现临期品较多,所以奶站便主要承担了‘下水道’的消化功能,不仅降低了损失,也通过促销等推广活动强化了对品牌的宣传,对下游客户的产品动销也起到一定的推动作用。”商东旭介绍道,“与此同时,由于可以与消费者面对面沟通,所以消费者对产品包装、价位、口感等各个方面的反馈也可以直接接收,为下一步的代理与进货提供参考意见。” 自营终端难点多,专业人才成关键 虽然零售和经销密不可分,但运作手段却相差甚远。经销商话题研究学者潘文富对两者进行了详细的对比:
- 1.经测算,实现同样销售额的情况下,运作零售的复杂度是经销的5倍以上;
- 2.两者面向的对象不同,经销主要面向熟人市场,随时可以谈生意,但零售面向陌生人,不可控性更强;
- 3.经销流程可以简单运作,但零售涉及员工管理、货物盘点等更多细化问题,系统性要求更高;
- 4.零售的专业性稍高,一般的商贸公司缺乏相应的专业人员;
- 5.成本不同,经销成本较低,仓库、办公室租金比较便宜,而零售门店的租金较贵;
- 6.投入产出比不同,经销过程中,一般3个月便能判断产品是否值得继续操作,但产品在零售过程中需要培养的周期较长,半年到一年都有可能;
- 7.员工考核方式不同,经销活动可以以业绩作为考核标准,但零售由于门店的人流量并不能人为控制,所以同样的标准便显然不适合。 “零售产品的利润难以抵消人员管理、电费、房租等成本上涨,目前70%~80%的连锁终端都是亏损状态。如果经销商同时运作供货和终端便会导致精力分散,运作压力更大。” 江苏沛县致晴食品有限公司总经理孙敦晴介绍道,“而且运作终端需要很强的专业性,身边便有经销商朋友因为经验不足而导致资金链出现了严重问题。”即使是亲自试水的王益方,也给想要尝试自建终端的经销商提出了忠告:自建终端难度大,并非适合每个人,切忌盲目跟从。 不过,这并不代表经销商自建终端就一定意味着失败,王明林的成功给业内注入了诸多信心。对于自建连锁终端而言,门店选址至关重要,王明林目前运作的4家店全部选址在商业区、大型社区、影院、校园及写字楼周边等区域,从根本上保证了人流量。不过王明林坦言,由于缺乏专业的管理人才,所以连锁门店的发展较为缓慢,不过节奏较稳,尚未出现亏损现象。谈到如何降低对下游客户的冲击,王明林解释称,连锁门店的产品更为丰富,调整更加快捷,价格带也更高一些,相比下游客户也是一种差异。 循序渐进,做好服务是基本 经销商自建终端虽然广被看衰,但在潘文富看来,依然有投资的空间和可能,但需要从资本、人力资源、投资耐心等多方面做好充分准备,践行“小店变大店,大店变强店,强店变名店,名店开分店”的发展思路,循序渐进地推进,逐步提升门店品牌影响力。 同时,潘文富还强调,消费者进店会涉及到两个主要问题:环境和沟通,如果环境和沟通体验不能带来舒适感的话,会直接影响到消费者的采购欲望,而想要店员服务好消费者,最简单的逻辑便是老板“服务”好员工。 在实战操作当中,诸多经销商也开启了对新模式的探索和尝试:王益方针对散称食品打造精致专属礼盒,消费者可以自己食用也可以拿来馈赠,成为门店品牌的移动“辐射器”;河南信阳大众饼业有限公司总经理许继成建议成立两家分公司,针对经销和零售分别运作,并尝试员工股份制,提升团队专业性和稳定性;王章峰的连锁休闲生活超市则定位集体验与消费于一体,规划与第三方配送公司达成战略合作,为消费者提供3公里内2小时送货上门服务,同时努力从装修和氛围打造上做出差异化主题,提升体验感。 针对经销商自建终端,众说纷纭,莫衷一是,挑战与机遇并存。究竟该不该涉足,又该如何涉足?山东省潍坊市贝贝乐商贸有限公司总经理孙晓晶的意见颇有见地:每个区域和经销商的发展情况和优势都不同,经销商自建终端难度大,但不意味着完全否定,不过在尝试之前,应该做好软件和硬件的双重准备,或者边入股边学习,并在实战过程中做好随时调整。10月份新经销《第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会》上,针对经销商转型升级,到底该怎么转,往哪转的问题,我们一起来探讨。 文来源:食品商(tyjzksp) 点击图片查看详情 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年10月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 本次大会核心话题:
快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会
新零售背后的新供应链要如何搭建
同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展
本次大会亮点:
行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》
优秀转型升级经销商案例分享
会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接
阿里巴巴零售通,普洛斯金融, 怡亚通供应链,百世店加,易酒批,联合利华,海鼎科技,云媒股份各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。
2017年11月8日-9日 重庆国际博览中心 报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名,9月15日之前早鸟票,享受7折优惠! 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 2017(第二届)中国快消品+互联网大会 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 -END-