编者按 本文为闫治民新书《从菜鸟到总监----移动互联时代营销人强势生存法则》之自序,作者非常诚恳的态度以及接地气的语言十分打动人心,谨以此文献给千千万万在一线拼搏的营销将士们! 再苦再难,我也要坚强----多理解一线营销人员的辛酸与艰辛 亲爱的营销人,欢迎您与我一起在这本书中交流。不论您是从事哪个行业的营销,无论您做线上还是线下营销,不论您做营销时间长与短,我相信这本书里都可以找到许多共鸣之处。做营销不容易,压力山大,尤其在今天的互联网+时代,营销进入了全新的环境,信息碎片化、需求个性化、市场主导化、渠道多元化、消费主权化、品牌游离化、竞争多极化、跨界打劫化、利润趋微化等巨大的外在环境变化无不对我们营销人员造成巨大的压力和挑战! 不干营销不知营销苦!记得曾经有位企业董事长说过,恨他就让他做营销吧!就是说如果你恨一个员工又找不到报复他的方法,就让他去做营销,至少让他从中体会到各种难以忍受的酸甜苦辣也算是一种惩罚。但是在许多人的眼里,做营销人是何等的风光与潇洒!首先有令人羡慕的高收入,在与客户交流与招待中吃得香,喝得好,甚至还可陪客户进出高档娱乐场所,洗个桑拿,喝个小歌,甚至还有美女相倍,简直过得是神仙般的日子。其实这都是对我们营销人极大的误解和不公。 营销是一门边缘学科,虽然门槛底低,可以说任何人都可以干营销,甚至是没有上过一天学,大字不识一个的人,但营销又是一门最难的学科,想成为营销高手甚至营销大师,则是难于上青天。 在商品经济时代,市场处于卖方时代,市场供求矛盾是严重的供不应求的时代,企业甚至不需要知道知道营销是什么就可以卖东西,然而市场经济的不断发展,市场竞争日益激烈,市场供求矛盾日益转化成了严重的供过于求的时代,营销力日益成为企业成败的最关键因素。随着越来越多的竞争者进入市场,品牌和产品的日益多样化,市场竞争程度的不断加剧和层次的不断提高,消费最者成为越来越稀缺的资源,谁能最终牢牢地控制住消费者的忠诚度,谁就是最终的赢家。 在越来越激烈的市场竞争中营销人面临的工作压力和挑战越来越大。 在卖方经济时代,客户把业务员当爷一样好脸、好烟、好酒的敬着,为的是让业务员能够在产品最紧张的时候给他走后门发更多的货。而现在是买方经济时代,将军变奴隶,奴隶变将军,业务员则要好脸、好烟、好酒地对着客户,甚至是苦苦哀求,为得是在激烈的市场竞争中和巨大的工作压力下,求客户多打款,多进货,完成压得几乎要死的任务。但总是事与愿违,时间一天天过去,任务却没有多大进展,每天在主管声色俱厉的训斥中生活,而回到公司面对领导还要看“驴”脸、听“狗”叫(当然不是所有公司都是这种情况,也许是个别现象吧,请别对号入座)。还有难以伺候的客户,站在公司的立场上按原则说话办事,就有客户向公司领导说你不支持他工作、业务能力差,甚至诬告你吃拿卡要,威胁要换人;如果考虑到市场现实情况和长远发展,为客户向公司申请特殊政策,公司又会说你一屁股坐在客户身上为客户想法争取政策,损害公司利益,不顾自己身份和大局。让你如进入风箱的老鼠,横竖不是人,两头受气。然而不偏不移的中庸之道不是总能坚持到位的啊。我们知道营销是从拒绝开始,营销过程就是沟通过程,沟通过程就是消除异议,实现成交的过程。但在我们充满自信地消除每一个拒绝时,往往受到的是无情的拒绝,甚至是个别的客户,甚至是门口那个保安还想对你说几句难听话,每至于此,尤其是一些新的营销人,有多少自信都被泪水冲走,也许造成终生的伤害。 再看看我们业务员的工作时间和生活条件吧,有人说我们是“吃得比猪差,睡得比小姐晚,起得比鸡早”一点也不为过。在许多企业,干我们这行的是没有节假日的,甚至是没有双休日,这些只是我们学生时代的永远记忆中了。因为正是节假日、双休日时是消费最旺的时候,是我们最忙的时候。这还不说,每天当许多人还是梦中的时候,我们已经起床开晨会,开始一天的工作了。 干我们这行的,大多数人都有职业病,一是因常常吃饭不及时,饥一顿饱一顿,冷热不均,又常常不得不大量喝酒,而落下的胃病。二是常常长时间的熬夜、巨大的工作压力形成的失眠症。三是长期出差、长时间走路、长时间坐车形成的腰肌劳损、风湿病等。说严重点,甚至可以说现在是用命换钱,将来用钱换命,却不一定来得及。 我们许多人已经成家立业,也是有情有爱,有家庭,家里有年迈的双亲,美丽的妻子,可爱的儿女。但干我们这行的,大多数常年在外,没有太多的时间与家人在一起享受开伦之乐和生活之美。为了生活、为了事业,亲人们也为我们付出得太多、太多,如果得到亲人的理解和支持,那么我们再苦再累也好。就怕不能理解我们的亲人,比如爱人常年在家又当爹又当妈,照顾孩子,赡养老人,又要忍受寂寞的长夜,又加上许多营销人忙得少有回家探亲,也少有时间向家打电话问长问短,毕竟她们也是正常人,渐渐产生感情裂痕,最终为此造成家庭不幸的有多少令人伤心的事件啊。有的营销人家中的双亲年迈多病,甚至重病床前他们也不能尽孝,到老人去世了,他们就是哭得惊天动地又有什么用呢?我在企业负责营销时,一个区域经理有一次对我说,前几天老婆带着不满三岁的女儿来看他,女儿一老远看见久违的爸爸,高兴地叫着爸爸,飞奔过来,谁知跑得太快,孩子摔倒了,他扑过去抱起孩子,孩子一个膝盖和胳膊肘摔得破了皮,腿上有点渗血,但孩子不声不吭,钻进他的怀里,紧紧时搂着他的脖子,亲吻他的脸,说爸爸我好想你,你为什么不回家看我啊!他紧张地问孩子疼不,孩子却说,疼,但见到爸爸就不想着疼了,也不会哭了!当时他无语泪双流!多少心醉涌心头!一家三口快乐地相聚了几天,当母女要回去时,女儿不想走,一直说回家没有爸爸,送她们上车时女儿还哭着要爸爸,要在爸爸工作的地方上学。他虽然说得很平淡,因为这也许不是第一次,也不是最后一次,但我听得心酸。还有一个同事家在新疆,他在郑州工作有一年快没有回家了,他说想家的时候就唯有给家打电话听听老婆、孩子的声音,他快忘记孩子老婆的样子了,虽然是半玩笑,我却笑不起来。还有的同事到了恋爱年龄却不敢谈恋爱,因为他不知道将来身处何处,还有的谈了N个也没有成,因为女朋友们不是嫌他工作不稳定,就是嫌两地分居,就是嫌他挣钱少,总之会为分别找到N个理由。这不是所有营销人们的写照(因为许多做电话营销、网络营销、门店营销的营销人不会常常出差在外,但我相信那些做消费品渠道销售、工业大客户销售的同仁们应该身同感受吧!向您和您们的家人致敬!)。 我相信您与我可能一样,比较喜欢听《从头再来》、《相信自己》等一些给我们在心情低落时以精神疗伤的歌曲,让我们像狼一样舔舔伤口,振奋精神,再次战斗。因为我们不甘于当下的境况,心中有不灭的梦想!漫漫天涯路,我们没有退路,因为我们是营销人,我们在营销事业,我们在营销人生!因为我们坚信,只有心中有梦,并坚持不懈,才能成功!为我们的辉煌未来而祝福吧、加油吧,亲爱的人们! 我与您一样从怀着美好的梦想和一腔的热情,懵懂地走进营销这个行业,从一个普通的销售员做起,一步步走到一家曾排名全国四强的企业全国营销副总,再到营销咨询和培训行业。 19年以来有成功的经验,更有失败的教训,有珍贵的心得,也有真诚的反思,我点滴积累成文,一是对自己的一个全景式职业总结,二是对同行们的一个心灵对话,以期相互更多的共鸣和成长。 相信您读了这本书可以少走一些我走过的弯路,也许您真的可以迅速成为高手!知识不一定是力量!能力和本事才是真正的力量!当然也请各位营销同仁尤其是营销高手多指点、多斧正,我是学金融的外行半路出家做销售,理论高度谈不上,只是自己的实践与心得的总结,难免有所谬误和偏颇!我常说一流的销售是一流的影帝!销售过程就是买卖双方一场演技、智商的比拼!尤其我觉得大客户销售更是如此,是最具营销魅力,最体现销售人员综合素养的销售,做过或学过大客户销售,再从事其它行业的销售可能会轻松得多,所以在本书的主体上,我以大客户销售内容以主体。但我的学员及读者来自于不同行业的营销岗位既有做工业大客户销售、也有做终端门店零售、快速消费品销售,层次也有所不同,既有刚入行的销售新人,也有经验丰富的销售高手、执掌一方的营销经理、统领全局的营销总监,我要做到既突出重点,又能尽可能兼顾各方,故在本书“附录一:闫治民答全国学员问”中,我挑选集中于门店零售、消费品渠道销售方面的内容,供此行业的销售人员参考!近几年又在研究和实践移动互联网营销尤其是传统企业的移动互联网时代的营销升级与创新,之前考虑也将此方面的内容一并成书,但又顾虑内容不够聚焦,而且在移动互联网时代,虽然营销环境变化了,但营销的本质没变,系统的营销技巧在这个时代显得更加重要!所以把移动互联网营销方面的内容去掉,以后再专门与大家成书分享吧!也许缺憾也是一种美吧! 此书以至诚之心献给全国千千万的营销人,以期我们一起成长,早图梦想!也奉献给我年近七旬的父母、为养育孩子落一身病的爱妻、已经快八岁的爱女,对不起,欠你们太多太多,!为了我所谓的梦想,不论是做销售还是做咨询培训,总是常年出差在外,少有陪伴,一年到头见父母顶多两三面,回老家如出差来去匆匆;每每女儿见我出差,从小时候不会说话时的哭喊,到长大后说爸爸我不要你出差回来的礼物,只要你陪我玩,真是无限愧疚与心酸。 感谢你们的关怀和理解,你们永远是我无尽的动力之源,我永远爱你们! 谨以我书的自序此文敬献给全国3000万营销人中为人父、将来会为人父的同仁们,祝你们业绩节节升,好运天天来!也献给女营销人们,你们比男性更不容易,才是真英雄!长得好,不如干得好!祝你们美丽永远,事业步步高! -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]