⭕️散称生意越做越大以后,很多经销商都会遇到一个问题: SKU越来越多,柜子越来越多,销售额也不算低,可到底哪些商品在赚钱,越来越看不清。

过去做几个品牌、几条柜,业务员凭经验还能记住:哪个品卖得快,哪个品最近需要补货。

一旦开始做整区承包,情况马上复杂起来。 糕点、面包、饼干、糖果、果冻、肉制品、麻辣速食、魔芋、膨化......几百个SKU同时放进一片散称区。 这个时候只看“这条柜一个月卖了多少钱”,已经很难判断经营质量。

🎈我们在西安百缘宝看到,他们把这个问题继续往下拆了一层。 不只看柜效,还看缸效。

假设一条柜有100个缸,一个月销售1万元。 平均下来,一个缸月产出100元。

⬇️那么低于100元的商品,就要继续查:

  • 是不是位置有问题?
  • 是不是陈列有问题?
  • 是不是价格带不匹配?
  • 是不是这个商圈根本没有这类消费需求? 调整以后仍然卖不动,就换掉。

❗️贾重欣总结得很直接: 畅销品不缺货,滞销品不占缸。

百缘宝还会把单缸销售和补货频次放在一起看。 一个商品每周都在补,说明消费者持续需要。 一个月只补一次,甚至长期不补,就需要重新评估。

门店也按照补货频次分级。 ● 每月补货4次以上的A类店,可以测试新品和潜力品; ● 每月补货2—3次的B类店,重点经营已经验证过的畅销品和潜力品; ● 补货更低的门店,优先保证成熟畅销品。

做到4000多家终端以后,百缘宝已经很难靠几个老业务员的经验管理。

📈所以他们进一步把业务考核拆成: 销售额、周动销、细分品类“前六”、销售利润。 其中销售额的权重只有约20%。

这背后其实是一种变化:散称经销商过去最关心“卖了多少”。

📝今天更需要回答: 哪些商品在卖?哪些缸在产出?哪些门店值得继续投入?哪些投入已经吃掉利润?

⏳8月25日,我们会走进西安百缘宝仓库和终端门店,现场看他们怎么做价格带、商品组合、缸效管理和业务员考核。

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现场拆解,一家年销2亿的散称经销商,怎样把粗放的“卖货”,拆到每一家店、每一条柜、每一个缸。