点击阅读原文了解详情 现代市场竞争中起着关键的宣传与销售效果的地点在终端,如何进行系统的促销活动往往能够快速提高产品知名度,影响周边布局与销售。 眼下临近中秋与十一双节,各大终端的促销活动也在如火如荼的进行中,食品人都深知节假日是终端促销的关键节点,但促销活动究竟该如何进行前期准备,却让很多人一头雾水。今天我们就对终端促销活动的前期准备进行时间倒推制,同时列明各种准备要素到位节点,让大家能够更加井井有条的应对节前促销。 1.促销活动申请审批完毕 时间节点:活动前一个月完成 一份完整的的促销方案,内容包括活动城市地点、时间段、产品组合、活动方式、人员广宣品赠品道具投入、终端相应支持、投入产出比、销售效果预估、终端得利分析、操作细则、危机预案等方面内容。其目的是最大限度向终端换取免费或者少付费用的资源支持。 2.活动需要的广宣品、赠品设计采购或制作完成 时间节点:活动前二十天完成 宣传内容与活动时间、方式、地点等各项数据对应,力求生动突出,但关键点决不能失去产品主诉求宣传点。 3.根据各项数据确认目标促销 终端 时间节点:活动前一个月完成 总结终端以往促销销售数据,分析毛利额、毛利率以及特价活动占比;分析卖场活动付款时间和库存周转天数;以往所交纳所有费用分析;年度合同执行情况分析;以往在本终端的促销活动记录及效果分析;竞争品牌历史数据,以往该店活动的最高最低促销纪录。向终端书面说明促销政策,并就备货、定价、促销区域等方面签订协议。 另外目的是为了赶上终端DM档期。 4.与 终端洽谈供货事宜 时间节点:活动前三天完成 确认在促销日前终端有充足的备货。根据活动单品,建议供应商提前储备及保留专项库存,针对活动终端优先物流配送。 4.与 终端洽谈供货事宜 时间节点:活动前二天完成 活动组经理持已签订的促销协议与终端再次确认。以防卖场突发事件与活动冲突,并做好活动应急预案。 6.招聘培训促销人员 时间节点:活动前二天完成 根据活动规划招聘有促销经验的促销人员并进行岗前培训: (1)基础性培训:内容涉及公司概况、产品概况、生产工艺、工作职责及考核标准,要求促销员了解终端促销的注意事项及规章制度。 (2)针对性培训:促销前针对性心理指导以及如何回答消费者常见问题,不断丰富提炼更有说服力的说辞。 (3)提高性培训:完善处理投诉,沟通技巧提升,实现顾问式促销。 7.活动组经理必须亲自到 终端一线实地调研 时间节点:据需求而定 调查分析消费者产品购买习惯,分析顾客在终端行走规律,确定生动有利的展示位置。了解竞争品牌的现状,进一步掌握其今后预案,加强同终端相关部门的客情联系。 8.活动前的动员大会 时间节点:活动前三天全面完成 活动前的动员大会主要围绕以下几项工作展开: (1)办事处营造战斗氛围。宣传横幅内容与公司销售口号呼应。任务对照表上墙,让每一位参与者提前进入热身状态,进行任务感知。 (2)打造“能者上、平者让、庸者下”的公平环境。良性竞争、团队协作、尊重每一个人。尽可能多的创造竞争和对比(店与店之间、队员与队员、横向比、纵向比) (3)任务分解细致入微。任务分解到人、到单品、到小时。列成表格,每位参与者签字认可,张贴在办事处墙面上,激发大家的好强心与斗志。 9.确认准备工作已全部落实 时间节点:活动前一天全面完成 活动组经理确保促销的全部内容已与终端达成共识,促销广宣品、产品的备货及陈列达到要求。促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等做出详细规定。促销人员已培训合格过关并通过终端程序管理。 “兵马未动,粮草先行”,做好周密的准备工作才能使卖场促销活动有力执行,全面实现提升产品销量、扩大品牌影响、打击竞争牌品的市场目标! 文来源:食品商 宋锴 (“水晕销售理论”创始人;西王玉米油中国第一品牌创始人;美国格理集团、上海BCC咨询公司特约专家。)