催眠式销售 看起来就像顶尖销售员 三三三原则 魔鬼藏在细节中 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛作更有效的交流 你必须知道的行为礼节 **--苏东坡说:“大师,你看我坐在这里像什么?” --“看来像一尊佛。”佛印说。** **--苏东坡讥笑着说:“但我看你倒像一堆大便!” --“哦,是吗?”佛印神态依旧。** **--苏东坡满脸疑惑地说:“你尊我为佛,而我说你是大便,你不生气吗 ?” --“我应该高兴才是,怎么会生气?因为自己是佛,看别人也会像佛;自己是大便,看别人也会像大便。”佛印答道。** **--**苏东坡满脸愧色。 投其所好才会如你所愿 让自己看起来像行业的专家 更多内容关注xsj234 只有同流才会交流 镜面映现技巧 语言同步 倾听才会赢得信任 有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱,送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动,决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后,马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲,使马克·吐温很不耐烦,决定只捐1 元。约半小时后,牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时,这位原来要捐25 元的人,最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。 赞美不停,鼓励不断 有证明不一定相信,但没有证明肯定怀疑更多 成功销售五问 这样介绍产品最有效 **1.**只有自己非常喜欢,别人才会感兴趣。 **2.**提前演练才会有备无患。 **3.**问问题,让客户参与。 **4.**清楚自己的目的。 **5.**以客户的兴趣为中心。 **6.**将产品的优点与客户的需求连接起来。 **7.**如何减少客户的痛苦和损失。 **8.**与客户的视线接触。 **9.**把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势 对付竞争对手的方法: **(1)**了解他们在市场上所处的地位 **(2)**了解他们的主要客户是谁 **(3)**弄清是他们在抢走你的生意,还是你在抢走他们的生意 **(4)**弄清他们有没有挖走你的员工 **(5)**搞到所有能搞到的关于他们的信息 **(6)**了解他们的价格 **(7)**每个季度去买一次他们的东西,了解他们的销售和产品情况 **(8)**摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 **(9)了解他们在哪些方面比你强,并且立刻作出相应的改 **(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争**对手狭路相逢时** **(1)**永远不要说他们的坏话,即使客户这样说。 **(2)**要夸他们是不错的竞争对手 **(3)**表现出尊重 **(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多 **(5)强调你的优势而不是弱点 **(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 (7)永远保持道德和职业素养 参与才会主动,体验才有感受 销售高手都是构图专家 如何来构图? **1.问自己:“客户会如何使用这个产品?****” **2.再自问:“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时,会是什么样的快乐的景象?****” **3.**在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画,然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐 销售魔法词 **▲**不要说“买”,要说“拥有” **▲**不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” **▲不要说“生意”,要说“机会” ▲不要说“消费",要说“投资”** **▲**不要说“很便宜”,要说“很经济” **▲**不要称对方是“客户”,要称“服务对象” ▲不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?” 找出客户向你购买的理由 **(1)**找到客户的问题或痛苦 **(2)**扩大对方不购买的痛苦 **(3)**提出解决方案 **(4)**提出解决问题的资历和资格 **(5)**列出产品对客户的所有好处 (6)解释你的产品为什么是最好的(理由) **(7)**考虑一下我们是否可以送一些赠品 **(8)**我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西) **(9)**提供客户见证 **(10)**做一个价格比较,解释为什么会物超所值 **(11)**列出客户不买的所有理由 **(12)**了解客户希望得到什么结果 **(13)**塑造客户对该产品的渴望度 **(14)**解释客户应该购买你产品的五个理由,然后提出证明 **(15)**客户买你产品的好处和坏处的分析 **(16)**你跟竞争对手有哪些不一样的地方,要作比较 **(17)**客户对该产品产生问题或疑问的分析 **(18)**解释你的产品为什么这么贵 **(19)**为什么客户今天就要购买你的产品 了解客户的购买价值观 NEADS 和FORM 公式 公式一:NEADS(向已使用同类产品的客户推销自己产品) **N(Now)**现在——使用什么同类的产品? **E(Enjoy)**满意——哪里比较满意? **A(Alter)**不满意——哪里不太满意? **D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事? S(Solution) 解决方案——提供满意的,解决不满意的地方。 公式二:FORM(客户最感兴趣的内容) F(Family)——家庭 O(Occupation)——事业 R(Recreation)——**休闲 M(Money) ——金钱 没用痛苦的客户不会买 客户买的是感觉 不要销售 钻孔机 ,要推销它们所 钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售 汽车 ,要推销 名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售 保险 ,要推销 安全和保障 ,推销 免于悲剧发生和财务安定的家庭 不要销售 眼镜 ,要推销 更清晰的视野和优美的造型 不要推销 吸尘器 ,要推销 舒适整洁 不要推销 锅具 ,而要推销 简单操作的家务和食物的营养 感觉变了,需求就产生了 -销售员:你好,你是否考虑过买新鲜的冰? **-**爱斯基摩人:冰?(不屑一顾)我们这儿到处都是冰。 **-**销售员:我知道,你们用冰盖房子,用冰筑路,用冰... **-**爱斯基摩人:是的,我们最不缺的就是冰。 **-**销售员:你们喝水也用冰了? **-**爱斯基摩人:当然。 **-**销售员:你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了? **-**爱斯基摩人:我不知道,没那么严重吧。 **-**销售员:如果你用的水中正好有这些脏东西,你感觉会怎样? **-**爱斯基摩人:我不愿意那么想。 **-**销售员:如果这些脏东西让你身体不舒服,你会怎么办? **-**爱斯基摩人:我会去看医生的。 -销售员:你知道这是什么原因造成的吗? -爱斯基摩人:那些脏冰。 开发需求的两个策略: 发现问题点,不断去暗示客户问题的严重性。 通过对几个不同的问题点进行暗示,引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下,比较容易作出改变并不太计较自己的付出: 极度恐惧时 极度喜悦时 极度悲伤时 攻心为上 对你的客户在没有作充分的了解之前,不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事,而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道 24 项客户的期待 **1.**只要告诉我事情的重点就可以了 **2.**告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张 **3.**我需要一位有道德的销售员 **4.**给我一个理由,告诉我为什么这项商品再适合我不过了 **5.**证明给我看 **6.**让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例 **7.**给我看一封满意的客户来信 **8.**商品销售之后,我会得到你什么样的服务,请你说给我听、做给 我看 **9.**向我证明价格是合理的 **10.给我机会作最后决定,提供几个选择11.**强化我的决定 **12.**不要和我争辩 **13.**别把我搞糊涂了 **14.**不要告诉我负面的事 15.不要用瞧不起我的语气和我谈话 别说我购买的东西或我做的事错了。 17. 我在说话的时候,注意听 18. 让我觉得自己很特别 19. 让我笑 20. 对我的职业表示一点儿兴趣 21. 说话要真诚 22. 当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买 23. 当你说你会送货时,要做到 24. 帮助我购买,不要出卖我 害怕被拒绝是你的心态有问题 ****1.交换的心态 **2.**帮助别人解决问题的心态 3.**销售是一种数字游戏,成交是一种概率 4.**客户并不在意对你的拒绝 5.**没有不好的客户,只有不好的心态 6.**其实客户也很紧张 7.**这是我的责任 转换定义,克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉 对客户的拒绝进行定义的转换 (1)在以前,只要当**时,我就觉得被拒绝了。(写出所有被拒绝的定义,例如当客户对我说“不需要”时,我就觉得被拒绝了。) (2)当**时,只表示****。 (转换上述所有的定义。例如,当客户对我说“不需要”时,只是表示客户当时的心情不好而已,或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。) (3)只有当**时,才真正代表我被拒绝了。(对被拒绝写出新的、积极的定义。例如:唯有当我决定放弃时,才真正代表我被拒绝了。) 把客户每一个抗拒转换成客户的问题**,**并让客户来解答 1.客户异议:太贵了! 客户心理:除非你能证明你的产品是物有所值。 销售转换:你觉得多少钱比较合适? **2.**客户异议:质量怎么样? 客户心理:你们给我什么保证? 销售转换:你需要什么保证? **3.**客户异议:服务怎么样? 客户心理:对我有什么特殊服务? 销售转换:你要什么特殊服务? **4.**客户异议:没时间。 客户心理:我为什么要把时间放在这里? 销售转换:对你来说最重要的是什么? 认同别人才有机会肯定自己 处理抗拒的两大忌: **(1)直接指出对方的错误 **(2)发生争吵 解除抗拒点的两种模式 (1)同理战术:点头、微笑-“是的”**-**自己的看法 (2) “感觉——觉得——后来发现——” 与客户永无争辩的秘诀 合一架构法 解除客户抗拒的八个步骤 解除客户抗拒的十种方式 有效应对客户的八种借口 1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看 3.你的价格太高了。 4.你们的产品有某某产品好吗? 5.我需要和某某商量商量。 6.给我一些资料,我再和你联系。 7.我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更的的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定! 如果客户说“太贵了” 首先摸清客户价格异议的真正动机 **▲******客户想在商谈中击败销售员,以此来显示他的谈判能力 **▲******客户想利用讨价还价策略达到其他目的 **▲******客户不了解产品的真正价值,怀疑价值与价格不符 **▲******客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看销售员是否在说谎 **▲******客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力 ▲客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰 解除客户价格异议的九大原则
- 先价值,后价格
- 好处要加起来说,价格要分开来讲
- 负面的成本要加起来讲
- 用不同产品的价格作比较
- 采用示范方法
- 奔驰原理
- 暗示后果
- 询问客户的支付能力 降价需要有条件 引起客户的兴趣是所有销售的开始 30 秒决定成败 如果在30秒之内没有引起客户的注意那你的销****售就是失败的 在与客户沟通之前,你要问自己下列问题,并分别用一句话来回答
- 我要说什么?
- 我的策略依据是什么?
- 我要表达的中心是什么?
- 哪一种表达方式最有可能达成目的?
- 我能否充分论证这一表述?
- 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述
- 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关? 变化重于一切 想吸引客户的兴趣,那你自己必须变得很有趣 微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染 成不成交,关键在问 问对问题赚大钱 什么是有效的问题?即 **(1)**有助于了解客户现状的问题 **(2)**有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 (3)有助于满足客户要求的问题 (4) 有助于表达对客户关注的问题 利用开放式问题了解客户的需求 利用封闭式问题引导客户的思维 利用选择性问题明确结果 利用反问掌控主动 7+1 法则 快速成交的七个问题 没有准备,你就是在准备失败 解读客户的购买信号 消除成交的心理障碍 请给我百分之百的保证,让我放心 没有意识的说服才是真正有效的说服 一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口,营业小姐就微笑着迎上去:“你们好,是买一套球衣吧?” 先生奇怪地点头:“你怎么知道的?” 小姐笑着说:“你一走向体育服装专柜,就一直盯着球衣,看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思,是顶尖业务员的惯性。 这样一说,先生和他儿子都挺高兴,兴致勃勃地挑选了一套球衣,准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴:“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想,对方就不容易拒绝。 先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错,于是多买了汗衫、长袜。 包装完毕交付客户,生意也算成交,可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子:“小弟弟,你有球鞋吗?” 其实客户本无买鞋的打算,客户犹豫起来,营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年,穿上全新球衣、球鞋,那才真是精神呢。先生听着她的话语,欲罢不能,这时一双球鞋送到了他的手里。 20 种绝对成交技巧 成交后,完美撤退 - END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 | 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]