只会做成熟产品的经销商是不行的。给你康师傅的红烧牛肉面,宝洁的飘柔,在这些大品牌的大旗下,经销商不费力也能做出量来。真正能体现你能力的,是给你一款新产品。在差不多的市场起点下,你和其他经销商比,做的怎么样?反过来,一个善于推新产品的经销商,无论在策略、管理、执行、应对竞争方面,一定有过人之处,成长的机会就会越多! 近两三年以来,随着动画片在电视台与各网络视频平台的热播,《小猪佩奇》俨然成为当下最火爆的动漫IP,上到九十九,下到刚会走,粉红色的小猪——佩奇走进了中国千家万户之中。 2018年7月,小猪佩奇中国大陆地区第一瓶饮料---小猪佩奇乳酸菌正式面世;2018年8月1日,小猪佩奇中国大陆地区第一瓶饮料---小猪佩奇乳酸菌正式投放市场。从此,中国大陆的消费者有了自己的小猪佩奇饮料。 面对这样一款自带IP流量的乳酸菌新品,如何成功操作呢?悠小君邀请了数位成功操作的经销商现身说法,看看他们如何玩转小猪佩奇乳酸菌新品! 1、江苏盐城/侍锦龙:全力专注悠小君,生动化陈列成IP制胜法宝 早在2015年,侍锦龙便开始代理悠小君系列产品,而且旗下只做悠小君乳酸菌系列,没有其他的品牌。侍锦龙认为,现如今代理产品最难得的是专注度,繁多的品牌会让经销商无所适从,部分经销商会选择代理过多的品牌,但会极大分散精力。而专注某一品牌则可以让他静下心精耕市场,维护终端客情,“选择对的品牌就要百分百的投入,而悠小君也给了我百分百的回报,这种专注度可以让我抽出手把精力放在开辟渠道上。” 7月初侍锦龙的团队与悠小君突击队共同打样板市场,成果十分喜人,随后多次回款,在刚刚结束的济南IP峰会上,他再次回款拿下小猪佩奇IP,2月内完成70万的回款。 侍锦龙相信,在大流量IP的辅助下,今年能够实现销售额翻番的成就,而他的信心,只来源于两个字:陈列。 在与侍锦龙的交流中,提及频率最高的一词便是“陈列 ”二字。他认为,新营销下的IP运作产品并不复杂,首****先要实打实的把地堆陈列、端架陈列做好。“进店必须第一眼看到” 是侍锦龙对终端网点的首要要求,他说道:“事实证明,放两三箱货是没有动销的,IP的特性就是所见即所买,消费者看不到怎么买呢?客情做的再好,陈列做的不行那么效果就等于零!” 凭借自带流量的IP特性,侍锦龙大举布局新兴渠道。据了解,目前悠小君IP产品已经进入当地传统的流通网点之外,还进入了社区便利店、游乐园、电影院、母婴体验馆以及新兴起的生鲜水果店、烘焙蛋糕房 等渠道,基本完成了全渠道的布局。目前IP系列产品已经进入滨海县数十家水果店,侍锦龙在引导这些网点时表示:“这些网点消费群体集中在年轻女性和孩子为主,她们是IP的最主要的消费者。消费者在买完水果、糕点后,会习惯性卖一瓶饮料,此时我们产品就可以提供一站式购买服务,避免再跑到便利店买饮料。同理,服装店也是我重点关注的网点之一。 ”

2、福建厦门/戴燕辉:IP铺货快速落地生根,时刻注重“终端为王“!

厦门柏盛立酒业有限公司负责人戴燕辉表示,厦门当地乳酸菌品牌众多,品质也参差不齐,新产品刚入店时势必遇到不小的阻力。他说道:“小猪佩奇最大特点就是自带流量、自带标签,这一点类似于我之前代理的江小白白酒,IP产品在前期铺市方面一定要曝光面广、铺货网点全、下货速度快,短时间内完成落地生根!” 相对于KA、大卖场等销售饮料的“主动脉”,小型网点、夫妻老婆店更类似于“毛细血管”的作用。戴燕辉介绍道,“大店方面我们也有进入,但是小店也不能轻易忽视,从某种程度上来说,这种类型的店铺动销甚至要优于大店。” 戴燕辉延续运作江小白时的策略,进小店时先送几瓶、几排饮料。“我跟他们说这几瓶饮料先不要你们钱,等补货了再结算。虽然免费放到你这里,但是一定要保证产品陈列在最显眼,消费者进店第一眼能看到的地方,也许是收银台,也许是进门第一排货架。”戴燕辉说道,“小店老板进货非常谨慎,为了打消他们的疑虑,先免费给他们几排饮料,过一两天后再过来看看有没有动销,一般情况下都能产生补货回款。” 3、山东临沂/刘贵龙:年逾六旬玩转新营销灵活运用社群影响力 尽管年近花甲之年,刘贵龙仍然拥有着一颗学习新鲜事物的心,他说道:“现在所有人都在玩手机,我们不去学习就要落伍。所以我建了一个微信群,每天晚上和客户们打打招呼问声好,发几个红包维护维护客情。 ”刘贵龙介绍道,在代理汪汪队、小纵队的产品之后,在群里发红包之后,再送手气最佳的客户一提悠小君乳酸菌产品。这样能够达成宣传的作用,也能较大程度上维护好与终端的客情关系。 刘贵龙强调,前期铺市阶段一定要把客情关系做好,对于客情较好的老客户,通过发红包、专门定制奖励等方式提升其积极性,鼓励终端主动推、愿意推悠小君IP产品。刘贵龙紧随悠小君制定的微信群发红包的营销步骤,在完成动销、转发朋友圈等情况下发红包以表奖励。 除了已有的老客户,手下业务员在拜访新终端时遇到不愿意进货情况时,便拉客户进入微信群,直观的感受到动销积极性。刘贵龙说道:“遇到不愿进货的客户先不着急,拉进群看看动销情况,让他了解一下他的朋友或竞争对手都在做什么,能够直接促进他们的进货意愿。” 对于部分不愿相信微信群动销情况的客户,刘贵龙让业务员在拜访新终端时做一个小测试:放几排悠小君产品到货架上,看看进来的小朋友会不会主动去要。这个方法能把IP的趋势更加直观的展现给终端老板面前,更有冲击力。

4、河北承德/物恋:IP与供应链双剑合璧

2018年8月,悠小君IP全系列产品入住河北物恋云仓科技有限公司(以下简称“河北物恋”),本次的金牌合作商主体不再是某一位大商,而是聚焦在河北物恋这家供应链云平台企业上。 河北物恋总经理蒙宇村表示:“目前正是IP的爆发期,悠小君的IP产品优势无需赘述,大流量让业务员铺市时更加容易,前期我们业务员只需要拿着手机图片便可让终端店老板完成下订单。”据了解,短短两三天内首批货消化完毕,铺下货物8000余件。 未来河北物恋聚焦电商领域,更加符合IP产品的推广。“上了电商平台,商品曝光率更高,平台开放性更高,这一点与悠小君IP系列十分符合。”蒙宇村说道,“依靠目前我们沉淀下来的4万多名注册会员,消费者可以直接在手机APP下单,到距离最近的便利店自提。”他认为,与传统零售终端的陈列堆头类似,提升IP产品的曝光率能够让IP产品动销更加水到渠成。 更多经销商合作案例:** 这么多的IP合作案例,到底能给经销商解决哪些问题呢? 悠小君食品总经理李雷在之前媒体采访中表达了他对小猪佩奇乳酸菌关于如何解决经销商痛点的一些观点。 第一,动销。 动销永远是所有经销商的痛点,利润是经销商代理产品的最大驱动力,而利润空间的大小则直接由动销来决定。产品有没有动销是非常关键的因素,经营的本质是高流量+高利润,产品动销好才会产生高额利润。 动销会自动裂变的,只要告诉店老板利润率产品自然能动销。江都市场发了4000多件,2天销完。7天4000件货动销了60%,没有任何推广,全靠自然动销。 第二,运营成本、利润空间 等。如今经销商的费用每年都在攀升,人力成本、运输成本、包装成本年年涨,但唯独利润没有涨。尤其是大品牌,资金占比很大但是利润越来越薄,很多经销商卖1000万的销售额,毛利都到不了100万,刨去方方面面的成本,算下来也就挣个配送的辛苦钱。因此我们的产品是什么特点,借助IP可以达到一线品牌的知名度,二线品牌的利润空间。 第三,战略转型 ,这点毋庸置疑。其次我们可以帮助客户渠道升级,降低费用。我们不和卖场谈价格、谈费用,卖场一定要打破常规思维,我们可以帮助超市打造IP专区,一站体验式购物。再有一点就是趋势蓝海 ,伟大的企业一定是找对风口找对趋势。儿童乳酸菌的增速40%,这是在行业里没有的,并且现在乳酸菌品类缺少垄断性品牌,绝对是大风口。而我们拥有了1600亿的流量,这些流量将直接决定着未来品牌的发展方向。 **更多产品代理详情,**可咨询 -END-