最近,新经销做了大量bC一体化的案例报道。 这当中我们看到,经销商在货物配送、区域市场运营等方面依然起着不可或缺的作用。 但是从快消行业渠道发展的历程来看,从省代,到区域代理,再到深度分销,品牌商越来越靠近终端,经销商的作用是越来越弱化。 当下的bC一体化,更是品牌商主导,通过小程序直连终端门店,触达消费者。 那么我们不禁要问:bC一体化,经销商除了被动配合,还可以有其他选择吗?它是经销商的陷阱,还是机会?经销商转型的方向在哪里? 带着这个问题,笔者最近采访了蓉城易购创始人覃宪。 覃宪,2009年进入快消行业,2015年创立B2b平台—蓉城易购,2017年完成数字化经销体系,成功转型为第四代经销商,建立“蓉城易购”独有的数字化经销模式。 2020年开始输出自己的数字化经销模式,开启了赋能其他传统经销商数字化转型的篇章。 作为经销商转型的典型代表,新经销曾有过多次报道。 那么蓉城易购在终端门店的运营上有什么新的动作?在品牌商bC一体化的过程中,经销商可以扮演什么角色? 今天我将通过一篇文章,将我们交流的内容分享与你。 转型B2b
文青: __蓉城易购目前覆盖了多少家终端门店?背后的发展历程可否介绍下?****
覃宪: 我们目前在成都地区覆盖了42000家终端门店。 我2009年进入快消行业,最开始是做休闲食品的代理。后来尝试做自己品牌的休闲食品,但品质和供货都不稳定,没做好。 2012年我开始直接做终端门店的业务,2015年我们创立了蓉城易购平台,并于11月正式上线运营,成为成都首个区域B2b线上订货平台。 一开始非常艰难。2015年,蓉城易购月销售额不到200万,销售增长缓慢,团队流失严重,做得非常艰辛。 但是,我们还是咬牙坚持了下来,并逐步将线下业务全部转到线上。 2017年蓉城易购进入发展快车道,活跃门店近万家,一直到现在,我们在成都覆盖的门店已有42000家。 ****文青: 蓉城易购作为B2b商城,在过去几年的发展中,经历过什么样的迭代?****覃宪: 最开始蓉城易购仅有PC网页及H5页面,后来我们增加了APP及小程序。 现在我们主要是通过微信小程序与终端门店进行交互。 事实上我们用小程序挺早的,但是早先小程序的功能不完善,就没用起来。 最近一两年,成为了我们的主要载体。 一方面,门店老板不用特别下载APP,用起来毫无压力,在微信社群和朋友圈推广都很方便。 另一方面,小程序的功能也越来越完善,除了订货交易,我们还可以通过小程序对门店做直播。 小程序直播
文青: 您提到直播,是什么时候开始的?直播的主要内容是什么?
覃宪: 2021年6月,我们第一次尝试对门店做直播,现在已经成为我们与门店固定的沟通形式。 直播的内容,首先我们会邀请品牌方,来讲他们的品牌故事。 举个例子。 我们有一个做牛肉制品的品牌叫牛浪汉,有一次他们的营销总监,就跟我讲了他们创始人战乱时期,从山东流浪到重庆,后来创立这个品牌的故事。 故事很有意思,我一下子就记住了。 但是我跟他讲,你这个故事应该跟门店老板去讲,因为他们是天天跟消费者打交道的人。 在多年的经营中我们发现,终端门店对品牌的了解是非常非常少的。 厂家的人长什么样?产品来自哪里?他们都不知道。 但是恰恰是他们需要更多去了解品牌,因为他们是与消费者直接互动的人。 但传统方式,都是业务员跑店,他们对品牌也不是很了解,就算了解也无法做到精准的传播。 文青: 所以,直播首先是助力进行品牌的精准传播? 覃宪: 是的。 除此之外,我们还会有线上订货会。 品牌有推新品、铺货、陈列的需求,就可以通过直播进行宣讲,配合一些折扣和红包。 门店老板可以一边看直播,一边下单。这效率比过去业务员跑店高很多。 当然,直播不止是让门店了解品牌,门店老板在直播间也可以向品牌商,或者向我们平台提问,这让我们有机会更多去了解门店老板的诉求。 所以说,直播其实是一个高效的双向沟通机制。 它解决了品牌向终端门店精准传播的问题,大大提高了我们与终端门店的沟通效率。 文青: 现在直播平台很多,为什么使用小程序直播? 覃宪: 事实上我们之前也尝试过其他直播平台,比如抖音直播。 但是一方面,我们是面向b端门店,不是C端消费者,另一方面,在上面我们也无法形成运营的闭环。 小程序直播非常方便,在蓉城易购的小程序页面就可以发起。 我们可以将直播链接发到微信群,或者定向发给客户,传播起来很方便。 现在他们已经形成了习惯,每周三来看我们的直播,最多的时候有10000多人观看。 bC一体化
文青: 你们有没有通过门店触达消费者,帮助门店做动销的尝试?是怎么做的?
覃宪: 目前还没有具体的动作。 但是我们在策划这方面的工作,而且已经有具体的思路。 我们这些年一直在做B2b的工作,通过直播我们帮品牌F直连b端,最终我们要打通toC的链路,这就涉及bC一体化的工作。 赋能终端门店,怎样通过数字化让门店卖得更快更多,让他们获得差价之外的收益? 这是我们一个重要的工作方向。 文青: 现在很多品牌商也通过小程序连接门店,触达消费者,你们之间有什么冲突吗? 覃宪: 我们现在代理的品牌有500多个,他们当中也有自己在做B2b的小程序的,但是客观来讲我们之间没有任何冲突。 我们其实是互补和配合的关系。 品牌商抓的是a类大店,我们做的更多的是b、c、d类小店,这类门店占总数的80%还多,我们把它们叫做尾部网点。 这么多店,品牌商是顾不过来的,我们就是助力品牌商抓住这些尾部网点。 文青: 您认为品牌商bC一体化对于经销商是机会还是陷阱?经销商在bC一体化的事情上扮演什么角色? 覃宪: 经销商只要做好自己的定位,任何行业变化都是自己的机会。 bC一体化其实就是要解决分销和动销的问题,我们的一系列动作就是围绕这个展开的。 不管是到b端的产品快速精准分销,还是b到C的动销,我觉得这是我们与品牌需要深度合作做的事情。 比如,我们做直播,为什么一定要让品牌商来讲,因为他们更了解自己,他们对门店去讲会更有效果。 在门店toC动销这块,我们也会跟品牌商深度合作。 经销商就是服务的角色。作为新一代经销商,我们给自己的定位,就是做好城市的基础服务,做好品牌价值传递的基础服务。****** **数字化经销
文青: 从传统的经销商到现在,蓉城易购的转型非常成功,对于那些还在思索转型的经销商您有什么建议?
覃宪: 现在我们在提数字化经销,经销商转型要往这个方向去走。 经销商可能觉得数字化离自己比较远。 但是现在有非常好的工具,比如小程序,它大大降低了经销商转型的门槛。从数字化层面来说,拉新、传播、直播,非常便捷。 而且有很多转型成功的案例,比如蓉城易购,我们已经趟出一条切实可行的路径。 从2020年开始,我们就一直在做帮助经销商做数字化转型的事情。 文青: 帮助经销商做数字化转型,这是蓉城易购未来一个发展方向吗? 覃宪: 是的。 我们未来的发展方向分为三块。 第一个,服务好品牌商。 这是我们刚才一直在说的,如何更好、更快、更精准地助力品牌商传播,帮他们做b端的快速精准分销,这是成都蓉城易购的一个重要工作。 第二个,赋能终端门店。 去年我们一直宣传,上蓉城易购“更划算”,这是让门店获得差价的收益。 但是我们也在想b到C的动销,如何通过数字化让门店卖得更快,卖得更多。能不能让他们从一天卖1000块,到3000块,甚至到6000块。 第三个,就是助力经销商行业转型升级。 这也是我们刚才聊到的话题,帮助传统经销商实现数字化转型。 2020年,我们已经在西藏、武汉和洛阳三个地方,落地了蓉城易购数字化经销模式。共享成都蓉城易购全系数字化工具,帮助当地经销商梳理组织架构,搭建运营和人才体系。 让当地传统经销商在短时间内(如:西藏用了45天、武汉38天、洛阳仅用了19天)完成数字化转型升级,实现数字化经销体系运营的能力。 去年我们成立了“蓉城易购高研院”,搭建对内、对外经销商领域专属的学习型组织平台,立志将“蓉城易购高研院”打造成为经销商行业的黄埔军校。 希望更多行业内的组织,包括新经销,我们共同来推动数字化经销,培养更多数字化运营的老板、企业负责人。****写在最后:
文章的最后,说说我对直播、对bC一体化、对经销商转型的思考。
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