文丨食品商业观察(FBC)特约撰稿 梨叔 自2017年传出赵启三与河南卫群盐业合作以来,赵启三一直以金丝猴创始人的身份出现,即便上的头条,也是因为金丝猴。或是前员工被起诉,“大家”寻赵启三不着;或是赵启三要收回部分金丝猴品牌,被好时方打脸。 可在2018年的两会上,作为全国人大代表的赵启三这次终于为盐业“代言”了。从未走过高端路线的赵启三,这一次要走出一条不同的盐路——推一款高端盐。这款盐有机会嘛? 前途迷茫的金丝猴 “我们今年金丝猴的规划只做到六月份,看来,应该要卖了。”一好时员工对梨叔透露,“但一定不会卖给赵启三,因为丢不起那个人。”他补充说。 2018年,好时最大的变化莫过于团队都已经换成中国人。可能是中国人更了解中国市场,也可能是前任团队为收购金丝猴的“后账”买单。 2017年在赵启三与河南卫群盐业的合作会上,邀请函上曾写“正与好时商量麦丽素、金丝猴奶糖等的回购计划”,让人们又重新审视当年这场收购大戏。 将时间拉回到五年前。彼时,中国的糖果市场前所未有的高涨,以费列罗为代表的高端糖果公司,正在寻找欧美之外的新兴市场。中国凭借人口红利,自然吸引到了外商的注意,尤其是好时公司,对金丝猴的农村市场很有兴趣。 然而,对中国企业的不甚了解,是所有外企的通病。也让很多外企在收购的时候,一不留神就掉进坑里。所以,我们经常看到外企收购的品牌大都以失败告终,而这里面的苦,想来也只有外企知道。 比如,当年强生在收购嗳呵时,就是一起经典案例——被收购前,玉米爽身粉是嗳呵卖得最畅销的一款产品,单品销售额能占到整体销售额的10%。但是,由于国际上规定生产玉米淀粉的企业需要有防爆许可证,而国内生产玉米爽身粉的代工厂没有一家能够达到消除粉尘爆炸的基本安全设施要求,强生只好暂时停掉了这款产品的生产,在国外的工厂生产后再进口。 不过,在好时收购金丝猴这一“案例”面前,嗳呵的遭遇实则是小巫见大巫了。 金丝猴开展业务的模式“自成体系”——由员工为经销商担保,先货后款,收取一部分经销商的利息。这样,经销商虽然少赚了一些,但是能保证经销商的资金灵活性。 也正是这样的、企业内部的民间信贷为金丝猴的员工挖了大坑。 2014年,好时在给金丝猴完成80%的付款后(24.123亿,相当于金丝猴两年的销售额),当年9月,在九寨沟会议上,好时要求各经销商把市场问题罗列出来。会议中,好时发现,金丝猴的销售数据与当初上报的数据相差较大。 鉴于此,好时便不准备把尾款的20%付于金丝猴。这也导致双方对簿公堂,最后双方各种让步,金丝猴同意把销售额做大,好时同意付款。而销售额做大的基础就是金丝猴利用公司一直存在的小额信贷策略。让业务员为经销商担保,先款后货。这样一来,业务员能拿到提成,金丝猴公司也可以把数字做的更好看,以达到好时付尾款的要求。 然而,曾经给经销商的保证是“卖不完退货”,到最后变成了堆在仓库的过期货。 但好在经销商当时没有付款(前述的先货后款政策),到也没有想的太多。 但随着事态的发展,工厂员工因不满好时的计件工资制,纷纷罢工;诸多一线业务人员也被好时裁撤。 问题频发后,好时开始重新审视这笔收购回来的“旧账”。 伤心的员工 在对待员工上,好时还是一个文明守法的企业。无论员工在企业有什么样的问题,只要是被裁掉的,一律是N+3的赔偿,外加一笔签字费。至于员工欠公司的,公司会通过法律或庭外合解来解决。 也许,只有在裁员的时候,中国企业的员工才知道身在外企的幸福感。 唯一不好的,是中国企业员工认为裁员拿到赔偿后,我就与这个公司没关系了,但好时不是,它会秋后算帐。 为了清算那些大量的民间借款、那些以办事处主任名义“借”给经销商的货,他们都去哪了?一场浩大的集体诉讼案由此爆发。 好时将当年金丝猴的办事处主任、经销商纷纷起诉到法院,在大量事实面前,在没有被起诉人到庭的情况下,法院判决好时胜诉。 直到那时,所有的被告——原金丝猴办事处主任、经销商伙伴都慌了。他们开始寻找赵启三,希望他能出面帮忙说明情况,证明员工并没有收经销商的欠款跑路;经销商伙伴也让很想让赵启三来证明,这些发来的货,已经远超出经销商的销售额。 当他们选定了日子集结在金丝猴沈丘厂,期望赵启三能施以援手。但是,赵启三没有出现。有人甚至找到赵启三家,但也只听到一句:“他外出了。” 无奈的他们,只好面对好时的诉讼。经销商们自认倒霉,掏了腰包,补了钱,换来好时的撤诉;而那些办事处主任,大都败诉。好在,好时并没有让法院强制执行,只是把这些人拉入黑名单,无法进行高消费。 本该结束的故事在2018年有了反转。 年初,许多老员工都接到了赵启三的邀请函,遗憾的是,没有人再愿意上赵启三这艘大船。 “伤了心了,这么多年的感情,不过是他手中的一枚棋子。”一位曾经的金丝猴老员工表示,“这应该是赵老板一惯的风格,当年收购上海虹桥古玩城,为了逼里面的租户走,赵启三用了更过份的手段。” “一个人不在于有没有钱,有没有想法,而在于他的人品。毕竟,事情做到这种程度,想让人再追随你,很难了。”前述老员工如此抱怨。 口碑这个东西,向来是积累要若干年,倒掉只要一两件事。虽然赵启三对待员工的事情,不如“鸿茅药酒”来的凶猛,但在河南也基本传开了。 你可以花重金请员工,但你无法花重金去创造团队。 “混乱”的盐市场 比团队基础薄弱更要命的是,翻看赵启三的经历,他并没有做过高端产品的成功经验。无论是渠道的掌控力还是经销商的布局能力,都无法支持他做高端盐品。曾经的三四线市场、乡镇市场才是金丝猴发家立命的本钱。 △赵启三 如今一个七十岁的老人,要重新创渠道、换跑道,真的能做到吗?无数企业的倒闭都是因为跨行,赵启三会例外嘛? 自打国家开放了盐的经营策略,市场上的盐便出现了各种噱头。是的,太多企业要为那简单的盐赋予更多使命,仿佛盐不再是盐了,而是万能的“鸿茅药酒”,什么养生盐、负离子盐等等,乱象丛生,让消费者不知如何选择。 曾经专营、国营被认为是落后、服务差的标志。但在近几年的市场经济下,人们又开始怀念他们了。 我们看病,喜欢去公立医院;孩子上学,我们喜欢去公立学校......因为这些关系民生的问题,“公立”单位能为职工养老,所以职工才会更爱惜岗位。 同样的,食盐行业,虽然过往有过天价盐,但消费者内心还是希望食盐行业由国家掌控。 在这样的情境下,赵启三要把盐卖到10元以上,是谁给他的勇气呢。 凭七十岁高龄,二次创业,赵启三的精神值得佩服。当任正非把位置传给女儿孟晚舟(据媒体报道),宗庆后还要再扶女儿宗馥莉一把,却很少听到赵启三对接班人的培养。 不是每个人归来,都是大圣归来,都自带主角光环,这个世界没有那么多写好的剧本。收人心难,收市场更难...... 文来源:食品商业观察(ID:fbc180)