疫情突袭,每位经销商的生意都或多或少受到了一定的冲击。为此,2月18日,新经销邀请了辽宁鞍山宏业恒大商贸有限公司总裁李锋先生,做客新经销直播间,谈谈“利用疫情的空档期,经销商如何提升能力、分析客户、抢占市场”。 围绕这一主题,李锋先生在现场直播了近160分钟,从自身经销商的角度谈谈实战干货经验。根据后台数据显示,现场高达5.2万人参与观看和互动。 现场观众也纷纷表示很受益,分享内容很落地,也在一定程度上解决了他们的目前困境。这次李锋先生的直播研讨会从参与规模、内容专业度等方法创造了快消行业论坛的新高度。 在不同地区逐渐复工后,经销商们已经度过了最初的迷茫和慌乱,面对复工后的人员管理、销售部署、策略调整成为了他们新的困局,当5.2万快消从业者聚集在新经销直播间,他们的思考与交流,为整个快消行业带来了力量与信心。 **-01-******新经销直播间讲了什么? 李锋:“老板的状态决定了员工的状态,决定了公司的发展!” 困境下只有靠自己才能救自己,只依靠品牌商、或者其它外部因素都不能突破困境。困境是能暴露公司问题的,只有现下的情况,才能逼迫经销商老板重视,引发反思,做出改变,不然经销商老板还是无法下定决心对公司进行改革及升级。 李锋:“只要思想不滑坡,办法总比困难多!” 面对复工之后,业务员工作不饱和的现状。经销商老板要让业务团队动起来,不能闲着,利用这段空档,提升业务团队的作战能力。 1. 提高业务团队沟通技巧 李锋 :“永远不跟客户说不,学会条件换条件 。” 客户是有订单需求的,但客户的需求会不会给到你家的业务员,是取决于业务员沟通能力和客情的。 业务员沟通时有4个技巧:

1)先讲客户想听的话2)再讲客户听得进的话3)再讲业务员应该讲的话****4)最后讲业务员想讲的话 没有经过设计的沟通语言,传递是没有力量的;与客户沟通的过程就是说服他同意业务员想法的过程;就是拿到订单的过程。 2. 线下市场萎缩,利用空档,研究竞品数据,抢占竞品的核心门店 李锋: “只有淡季的思想,没有淡季的市场。” 由于疫情期,消费者的消费习惯从线下转移到了线上,线下市场萎缩,为了完成品牌商的任务增长指标,就得抢占线下竞品品牌的份额,即“虎口夺食”。 业务员可以从各种渠道(pos数据、终端客户库存、终端客户动销)拿到竞品的销售数据,分析该客户卖竞品原因,是利润?品牌?服务?客情?还是长久利益的捆绑协议?找到关键点,逐一突破。 在特殊时间,要关怀客户,帮助客户解决切实的问题。从生意角度,没有永远的朋友,只有长久的利益捆绑。 3. 分析数据,找到自己客户的生意增长点,制定专属销售方案 李锋: “没有数据不决策。” 在特殊时期,常规的营销手段是最有效的。关心客户、为客户解决问题、为客户提供增值服务是经销商应该关注的关键点。 客户是经销商的无形资产,为客户创造价值是经销商的核心工作。除此之外,分析客户的数据,找到该客户的销量火爆的品类、规格和价格带,针对这部分商品,制定激励政策,就可以引爆销量。 **-02-**直播给快消品行业带来了什么? 昨晚李锋先生直播的课程,是以复工后,经销商的工作部署为主题,就活动本身来看,线上组织规模、内容专业度和线上互动答疑均实现了标志性意义的突破,对快消品行业的转型升级,具有重要价值。 1. 线上组织规模 常见的线下论坛及培训,规模多在几百人,昨晚李锋先生的课程参与人数达到5.2万人,已远超快消行业线下活动人数记录。 根据初步统计,此次在线观看的总人数中,快消品厂商、从业人员占比约85%,总数超过4.4万人。许多行业领袖厂商“青岛啤酒、伊利、益海嘉里”等都组织公司内部员工和经销商一起观看直播课程、并进行交流互动。 2. 内容专业度 李锋先生,从事快消行业24年,早期16年作为品牌商,从一线业务做到全国总监;后8年,华丽转型为经销商,把一个三线城市的商贸公司从8000万做到3个亿,提高销售团队人均年收入233%,实现终端网点增幅462%和年利润增幅500%。 李锋先生长达24年的一线业务经验造就了昨晚直播课程的专业度及落地性。面对复工,李锋先生提高了多个解决思路及落地方案。整晚158分钟的干货输出,广受好评。 3. 线上互动答疑 158分钟的干货输出,其中98分钟是答疑环节,李锋先生当场回答了各种销售管理问题,比如:“如何把新品打入一个空白市场?”“饮品的未来趋势?”“如何设定业务的薪酬绩效?”“如何解决商超库存找差?”等等,线上关注活跃度和问题专业度也创造了快消品行业交流会的一个新高度。直播后,在微信交流群提出来更多专业的问题,期待解答。 **-03-**新经销直播间为什么上线? 今年伊始,由于突发疫情影响,快消品行业动荡不安,很多厂商受损严重,在这个极其特殊的时段和环境下,应采取怎样的应对策略,是个备受整个快消行业关注的话题。 新经销作为中国快消品+互联网专业新媒体,致力于快消品厂家与经销商的转型升级、渠道数字化解决方案。在这个特殊的时期,新经销紧急调动所有资源,全力支持快消品行业共度难关。 自从2月2日开始,新经销直播间每晚8点都会举行线上课程直播,话题从线上(社区销售、数字化升级、C端运营、到家平台)到线下(消化库存、复工手册)等,涵盖啤酒、饮品、粮油等多行业,邀请了包括李锋先生在内的每个行业的专业人士。 截止至今,17天,举办21场课程,超20万人次参与。 在我们看来,通过线上直播针对疫情期间,快消品行业的分享和交流,是能够增强行业的自信心的,是有利于寻找共度难关的办法途径的。很多厂商已通过新经销直播间,对接资源,找到度过困境的办法和途径。