每个人都喜欢春天,喜欢春天的故事,因为万物生长,一切都是欣欣向荣。对多数生长于春天的经销商而言,今天正在经历的可能是他们生意历程中的第一个“冬天”。 春天的故事冬天无法继续,但无法躺平的经销商们,要秉承怎样的选品和创业法则,才能在这个冬天顽强生存发展,以待下一个春天? 粮多多酒业创始人童学伟先生认为,“冬天其实并不可怕,很多伟大的公司,要么在冬天里诞生,要么在冬天里崛起。关键在于你是否发现并遵循了冬天里的选品创业法则。” 3月16日,在成都举办的第九届中国快消品创新大会暨第二届中国快消品经销商大会上,前江小白品牌联合创始人、现粮多多口粮酒品牌创始人童学伟 出席并分享了主题为《新环境下,经销商选品创业三法则——慢、静、轻》 的演讲,引起了现场诸多经销商的关注和讨论。 「新经销」特将童学伟先生演讲的精华部分整理成文,以飨读者。****************冬天生存第一原则 “手里有粮,心里不慌” “手里有粮,心里不慌”,这是应对所有危险和挑战的第一原则。这不仅是一句谚语,更是粮多多一直秉承的品牌精神。 这句话的完整内容是“手里有粮,心里不慌;脚踏实地,喜气洋洋 ”。虽然这是粮多多的品牌精神,但更应该成为广大经销商在冬天里的第一生存法则。 如何正确理解这句话?冬天来临的时候,只有手中的现金流保持充足和健康,公司才是有资格生存下来的,你才有资格去“谨慎乐观”。 满足了前面“手里有粮”这个生存基本,还要同时保持“谨慎乐观”和“务实进取”的正确态度。 不能做到“谨慎乐观”,你就没有勇气布局未来,春天来了也不是你的春天;做不到“务实进取”,要么你的布局流于空谈,要么盲干浪费宝贵的时间和资源,春天来了和你也没关系。 如何在寒风凛凛的冬天,在行业和周边同行一片哀叹中仍然看到希望,保持乐观? 京东前CEO徐雷发了一个朋友圈,引起了很大共鸣。他讲,今天的经济下行,不是周期循环,而是一个时代的落幕和另一个时代的开启。 旧时代的落幕,新时代的开启,本身意味着巨大的风险,但背后则隐藏着更大的历史性机遇。 我们试着从世界历史的几个关键转折点来理解这句话。 先看欧洲。漫长的中世纪黑暗时期之后,迎来了文艺复兴,工业革命。今天,欧洲已成为人类最发达的地区之一,那里的人民至今仍享受着高福利的幸福生活。 再看我们的邻居日本。明治维新快速崛起,军事扩张,二战惨败,但战后又迅速崛起,然后90年代“广场协议”后进入了“失落三十年”。尽管如此,今天的日本人也仍过着发达经济体的优渥生活。 再看看我们中国,上下几千年,经历了无数次盛世繁华与战乱屈辱。但我们今天不也跨进了现代化国家之列吗?我们的小日子不也过得还行吗? 乐观不是天生的,有的人乐观是因为他的视野更高远,有的人乐观是因为他看到了希望。 从历史的视角来看,我们今天所遭遇的挑战,至多只能算历史的一丝涟漪,没什么好悲观的。 从现实的视角来看,时代的更替,意味着一定有机会,只要方向方法正确,节奏踩对了,就能抓住机会。 冬天并不可怕,很多伟大的公司,要么在冬天里诞生,要么在冬天里崛起。历史上很多战争伟大的胜利,也是在冬天里夺取的。 ******冬天创业第一法则 “慢、静、轻” 我们必须十分清醒地认知到,环境确实发生了根本变化,我们的创业逻辑也必然要随之而变,否则将十分危险。 春天要讲春天的故事,冬天也要有适应冷冬的模式。跟大环境大气候对着干,自然会死得很难看。 我把经销商在冬天里的创业法则,总结归纳为三个字——慢、静、轻。 传统的快消品创业,依靠创始股东自己筹钱,从零开始到建成根据地样板市场,再逐步扩张到全国拥有知名度,慢慢积累滚动发展起来至少需要十年,甚至是二三十年的时间,这是一个缓慢的发展过程。 十三年前,我和陶石泉先生一起创立了江小白品牌。江小白诞生于消费升级时代,获得了风投加持,又赶上了新媒体革命和电商革命,江小白从零开始到完成全国化大概也就五六年时间。 但那是春天的故事,是创业的黄金年代。今天的快消品公司,已经很难再融到钱了。经销商也是如此,大干快上的时代结束了,不管你愿不愿意,现在你都得慢下来。 慢,不是坏事。慢,才不会过多、过快地消耗宝贵的能量,才有更多、更从容调整的时间和机会。 如何理解“静” ?冷冬不是某一个人的冷冬,既然大家节奏都放慢了,那就不妨把心静下来,好好想一想如何在冷冬里构建一套虽慢却稳的模式。 比如,人力资源不再那么紧俏和昂贵了,便宜好用的广告资源也越来越多了,好好享受慢模式带来的好处。 “轻” ,是指你的投资。越重的投资,风险就越大,大浪袭来,死得最惨。“慢”是“静”的前提,而“轻”是“慢”的前提。** 很多时候,不是经销商不想慢,是不能慢,不敢慢。这样的情况,往往是因为投资规模很大,模式很重,费用支出很大。 如果你的生意,每年每月每天不干到多少销售,不赚到多少毛利,你就会亏很多很多钱,你慢得下来吗?你敢慢吗? 所以在冷冬里,我们不能再搞急功近利、大干快上的事了,也不能搞动辄好多年的投资规划了。 凯恩斯说:“从长期来看,我们都将死去”。所以,轻模式是度过冷冬最重要的策略。 冬天成功选品的五个条件 首先,产品要与能力匹配。 产品定位要跟我们的渠道资源相匹配,营销模式要跟团队核心能力匹配,但凡不匹配的,都很难成功。 找到匹配的厂商、产品、模式,且不用增加任何额外投入,一切以品牌方现有的资源为基础,那么经销商的投资就会变小,风险也就会变小,模式就会很轻,回报的确定性自然就会提高了。 其次,这个品牌的定位是否清晰。 产品要卖给什么样的人群?会在什么场景购买?以什么样的价格消费?目标人群能消费得起吗? 没有这个产品以前这群人正在消费什么产品?这个产品上市后,这群人为什么会放弃之前的选择? 以上问题如果说不清楚,就是定位不清晰。没有过硬动销逻辑的产品,在今天几乎没有任何成功的可能。 第三,是产品品质。 产品品质,不是成功的充要条件,但一定是最重要的一个必要条件。 品质过硬不一定就能获得成功,但产品品质不过硬,在今天消费者“既要又要还要”的大环境下将会必然失败。 简单总结一下,冬天里经销商选品要符合“投资小、模式轻、风险小、回报确定性高、干成了长期积累还有以小博大的机会”** 这五个条件。 粮多多与经销商合作的三原则 在自饮消费领域,口粮酒已经成为一个高频词汇,大家对纯粮酿造的优质口粮酒的追求和期盼,正在逐渐形成其市场氛围。 在白酒消费进入细分阶段后,为最懂白酒、最爱白酒、天天喝白酒的**老酒客们 提供一款又好喝又实惠的口粮酒,无疑是白酒消费市场的一条新赛道。 粮多多坚持以“真纯粮、真好喝、饮后身体负担轻、价格实惠”四大标准缺一不可的理念精心打磨产品,针对老酒客居家自饮场景,提出了“爸爸的口粮酒”的品牌定位。 经过在武汉市根据地一年半的探索,粮多多目前已经打造出来一整套符合前面“五个条件”的完整高效的营销模式,非常适合谨慎乐观、依然务实进取的经销商选择。 粮多多与经销商合作有一个最重要的三原则:****

1. 让经销商先赚;让经销商多赚。

2. 谁攻城,谁受益;攻下一城,受益一辈子。

3. 不要求经销商专营专销。 对有资源有能力的经销商,粮多多会鼓励并动用一切行业资源帮助其实现跨厂商多品牌经营。 粮多多酒业以高品质的真纯粮固态法酿造白酒产品,传递“手里有粮、心里不慌、脚踏实地、喜气洋洋”的价值主张,欢迎全国有意向的经销商携手合作,共创佳绩。 PS:对现场演讲内容感兴趣的朋友,可以关注《新经销》微信公众号的近期推送,我们将把所有嘉宾的演讲整理并发布,以飨读者。 点击阅读原文 查看更多 第九届中国快消品创新大会暨第二届 中国快消 品硬折扣大会&第二届中国快消品经销商大会盛况...