新的市场形势,现在看并不是一个很乐观的形势,最起码大多数行业都是这样。人口红利与成本优势的不足,出口型的企业已然不能高调表现,而国内投资型的基础建设也到了一个瓶颈期,边际效益越来越薄。金融行业,不管是保险、银行还是股市,都只能说低速徘徊,在政策层面没有创新与发展的源动力,一切似乎都寄希望于本来就不是均衡的,健康的、强劲的内需了。营销界一片迷茫。小米已然不再是神器,格力已然不能以力相格,就连万科也成了“万坷”,外事不成,内斗频仍,如何做市场呢? 一、做产品 市场是不断变化的,但人性不变,企业的急功近利与贪婪一如人性。不能静下心来做事,一味大张旗鼓做人。企业家不在企业里研究产品,不在市场上研究竞争,而是在商学院里交友,在政府桌上推杯,在培训课上吹牛,在电视台上说假话,本身就是自我削减功力。如何做市场,我想第一还是认真做好自己的产品。产品精,天下通。古今中外都相信好产品,好产品都有好的市场。华为,华为,华为,苹果,苹果,苹果,老干妈,老干妈,老干妈。重要的事情说三遍,这样的产品才是企业的生存之道。 做产品,要有研究学习,考古的耐心,要有养儿子般的投入,全聚德烤鸭不是一炮打响,六必居酱菜也不是几夕成名。企业家都在喊做百年企业,却没有能够支持百年的产品基因,空话连篇,最后死的难看。很多企业的成功来自于模仿,这本来没什么,拿来主义历来不受批评,但是自己还不要总是想走捷径,真的没有那么多捷径可走,王老吉因为加多宝成功,加多宝因为王老吉成就,但是企业的格局在利益下扭曲,继续进步的空间被缩小。 真正做产品,要贴住消费者的心,不能自娱自乐,闭门造车,从成本到实用性,到款式时尚性都认真的和消费者互动,既要听从于设计者的智慧,又要服从于消费者的感觉。最关键的不要只是企业当权者的感觉! 二、跟客户 新的市场形势下,客户会快速分层,大的可有变小,小的也可能变大,活得滋润的可能死亡,活得别扭的可能舒服,新的市场形势会是一个洗牌过程,一个被动洗牌的过程。以前公司化运做的大经销商,现在没有夫妻老婆店赚钱,有职业经理人团队的不如有几个老员工的运营顺畅,卖大品牌产品的成了装卸工,卖小品牌的却赚了不少钱。新形势下,客户们都在茫然,不知道未来的发展,这正是企业跟进客户的好时机。 打造出好的产品,找到可以互相帮助的客户,这样才有一个好的未来。一个好的客户群体可以解决你的资金、物流、团队诸多问题,好的企业产品,可以转变客户的资源利用与配置的效率问题,能够迅速地形成优势销售态势,体现出上升的趋势,恢复信心,有利于长远的发展。那么跟客户就是要帮助客户解决问题,企业能够最大帮助客户解决问题的点就是产品本身,服务是附属于产品的,不是独立的,不要只讲服务,那是空中楼阁。当然服务本身就是产品的除外。 跟客户除了产品之外,还要跟住客户的“三流”,资金流,货物流,信息流。帮助客户打造三流畅通的局面,独为重要,没有钱的客户是穷朋友,可以帮助,但无法对等生意,货不流的客户是礁石,不是移除则必绕行,信息不灵的客户,带不来冲力,是散兵游勇,形成不了战力,所以一个优秀的企业不能与客户只做桌面上的朋友,不深入跟进,被临时的表相迷惑,既无法帮助客户,也无法做透市场。 三、领对人,领好人 企业是一个由人组成的社会组织,人在企业里起到关键的作用,特别是市场人才。“企”字很多人解释“人去则止”,是有一定道理的。很多管理学上讲内部员工也是客户,比外部客户还重要,也是有道理的。企业既然要面对市场,那么必须把企业与市场的衔接体:内部员工搞定,否则会无法面对市场,“攘外必先安内”不能说一点道理都没有。很多企业死于内斗,内耗、内部消极负面,内部员工把企业当成敌对势力,企业主还沾沾自喜,以为自己老大,牛气冲天,以为下属都必须听话,那本身就是个“神话”! 领对人,选材而用,变为快事,人才是要组合的,组合的人才就是组织。所以对的零件才能组成出对的汽车,才能正常运行,再好的飞机零部件,也不能组成汽车,开不了,也飞不起!领对人,就是这个道理,你的企业是什么样的,就要吸引什么样的人,只有秦王能用百里奚,虞候、晋候与楚王却视其为无物。市场需要人才,人才需要成长环境,环境首先是人文环境,领对人,也是考验企业应对市场的重要标准,没有合适的市场人才却要在市场上有所斩获,痴人梦语。 领好人,就是说企业领导人,要对部属负责,他们才能为市场负责。领好人,当前最重要三点,第一点,钱足。兵马未动,粮草先行,别和人家讲文化,讲伦理,讲未来,大多部当兵的不吃这套,这是人性,换位思考即是。第二点:权足。权为民所用,权为公司所用,权力不下放,或者不到位,只做一个传话统,流程点,人才只是木材而已。这点不用多说,当权者自知,没有权力,就缺少创造力。第三点:面子足。人才人才,都会有点自我感觉良好,尊重人才,至关重要,不要因为钱足权足就可以颐指气使,对于能人来讲,他们一般也不“惯菜儿”,说走就走。 人对了,人好了,产品对了,产品好了,再难的市场也有希望,再差的形势也可以生存,粗知浅见,不能对否? 应广大经销商朋友的要求,本公众平台第三期B端电商考察班将在7月9-12号考察 万商壹站、云宝商盟与唯捷城配三家平台,有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起实地考察 : 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可时间:2016年7月9日-12日地点:长沙、厦门 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。 ******加好友时请回复 “三期报名”。****** 往期考察企业案例: 益商物流模式考察 (第二期B端电商考察团益商物流) 采吧模式考察 进货宝模式考察 倍全模式现场考察 批多多模式现场考察 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]