编者按: 2023年以来,产业链上下游的所有角色,包括厂家/品牌、零售商等,都感觉越来越难。 原因何在?本质上,以零售端发起的中国商贸流通体系正在经历一次深刻的变革。 过去行业内一直在讲去经销商化,但供应链优势的打造,真的能离开经销商吗? 本文为金佰佰创始人 施坚伟;乐檬联合创始人 张海波;汪哥折扣超市创始人、董事长 汪佰成:徐州金通食品贸易有限公司总经理 贾永顺;酒食优品联合创始人 裴力;《中国零售硬折扣时代》《第三种零售》作者连杰在2024年8月21日第三届中国快消品硬折扣大会“供应链优势打造,能否绕开经销商?”圆桌分享内容。 特此整理成文,以飨读者(部分有删改)。 折扣零售模式下的供应链策略 连杰: 目前在各大折扣系统中,经销商供货和厂家直采的占比各有多少? 金佰佰施坚伟: 金佰佰的模型比较特殊,我们把经销商定位为服务商 ,自2020年在天津起盘做硬折扣,就与本地优秀大商建立合作。 在合作过程中我们也发现,这些大商非常有危机意识,且会迅速拥抱变化。目前90%的商品,价格带、网红品搭配都是由经销商来形成 。 汪哥折扣****汪佰成: 在汪哥折扣超市的货盘里,如果是自身比较熟悉的品类,都是自己组织商品;如果是不熟悉的品类就选择与经销商合作。 比如零食品类全部实现厂家直采,日杂、洗护、采取赛马制,谁的价格更有优势就跟谁合作,目前经销商供货占比30%左右 。 这个过程中,经销商有一个非常重要的职能,帮助零售企业掌握品类,而不简简单单是一个品。 连杰: 我们了解到酒食优品在积极布局该渠道的同时,传统生意盘子也很大,对于酒食优品而言,硬折扣渠道与传统渠道有什么区别? 酒食优品裴力: 很多人对酒食优品不熟悉,我先介绍一下。公司专注白酒赛道,目前与国内头部厂商茅台集团、五粮液、泸州老窖等合作,线上线下每年都会推出多款爆品。 公司成立起因就是集团用来服务硬折扣系统。关于硬折扣这一块选品逻辑,围绕三点。
第一,大品牌。 对于白酒而言,白牌基本卖不动,消费聚焦大品牌。
第二,价格带 。数据反馈,50-70元价位段,深受消费者欢迎。
第三,SKU。 我建议仓储的SKU,可以安排多一点;中小店建议2+1模型 即两个单品一个礼盒。 我们公司线下有将近三千多个客户,如今亲自下场来做硬折扣赛道,传统渠道的客户何去何从?这个问题我们内部讨论了多次,得到一个结论就是顺势而为 。 趋势摆在这里,我们能做的是,将提供给硬折扣渠道的品跟传统的渠道的品做一个区隔,以此保证价盘的稳定性。 连杰: 乐檬作为服务行业最深的软件,见证了N家零售企业从100家店到1万家店的过程,这些零售企业成长的不同阶段,对于经销商的依赖和对于厂家的依赖指标有没有变化的规律?张总能否跟大家介绍一下? 乐檬张海波:**0-100家店,本地经销商可以满足;100家店以上,基本实现整车从厂到仓。 以老婆大人为例,他们的做法是找到当地休食大商,提出一个要求,不需要最低的价格,但一定要**保证供应链的稳定性 。就这样依托一两个供应商完成了前一百家店打造,两百家店升级。 折扣零售不断发展,很多系统都在打造自己的模型,对于经销商而言,现在也许是初创连锁的最好时机。 硬折扣风起, 经销商与零售商的双向奔赴 连杰: 休食领域,有几个特点。首先买零食是一个逛的场景,这种情况下,顾客对商品结构的完整度要求其实不高 ;其次休食品牌集中度不高 ,因此中国有许多能够提供大量的休食品牌组合的供应商,他们拥有的SKU资源足以支撑一个店在该品类走完从0-1。 但有些品类比如酒水和洗化,在绝大多数的地方,还没有能够组一盘货的供应商存在。 依赖当地供应商起货,也有它限定条件——当地的供应商必须有足够好的资源、匹配的理念,否则还是要去寻求外地供应商突破。 但中国绝大部分零售企业都完不成100家店,他们依然依赖于供应商去给他们进行服务。因此经销商完全不必担心以后没有生意做,但需要考虑的是能否像金佰佰的服务商那样有组一整盘货的能力。 据了解,金佰佰目前在天津的服务商,为其提供了零食货盘、酒水货盘以及茶叶货盘整体的解决方案,能力非常强,能否请详细说明一下? 金佰佰施坚伟: 金佰佰发展比较特殊,有一定的偶然性,从整个时代发展来看还有其必然。 从地域来看,天津是北方最大的集散港,也是全国洋酒和红酒起盘地。人口数量以及结构的丰富性,决定了这个地区会出现大的经销商。 而金佰佰也非常幸运地找到一些愿意拥抱变化的优秀大商,逐步形成合作的机制。他们是超级买手 团队,在全国乃至全球选品后,共同筛品 ,之后还有一个测试环节 。如此一来,既降低了门店的选品成本,也降低加盟店采购成本。 在此过程中,如果动销不好,允许门店在一个月内整箱退换 ,门店在试品过程中没有任何压力,也敢于去尝试,这对做零售非常重要。 **做零售需要保 持长期持续的新鲜感,对于用户来讲才会有价值。**另外,想要长期稳定发展,必须控制自己的加价欲望,把它降到双方包括消费者接受都能接受的范围。 连杰: 零售企业心里面有一份骄傲和自负,但相对而言供应商通常都更加专业。只有比零售企业专业,才有可能服务好新的场景。 乐檬在零售行业陪跑了10年,张海波总能否分享一下,在你观察案例过程当中,有没有一些经销商通过硬折扣渠道取得了巨大发展? 乐檬张海波: 还是以老婆大人为例。老板之前做餐饮,开了三十几家连锁店。2008年转型时,对门店的成本控制、连锁加盟技术已经非常了解,但对货品架构并不熟悉。于是找到宁波批发市场一位非头部供应商,共同成长,目前该供应商已经是浙江最大的批发商。 可以说他抓住了这波红利,也了解到量贩零食门店的产品动销情况,因此自己在不同的阶段也入股、投资了一些工厂。 对于大商来讲,抓住风口,无论对于当下生意还是未来转型,都有可能带来新的机会点。 连杰: 机遇永远存在,只是存在于有心人的眼里。作为经销商,贾总您认为怎样与折扣零售合作会更舒服? 金通食品贾永顺: 作为经销商不能要求零售企业怎么做,只能自己去调节,去拥抱渠道的变化。 针对现在缩量市场,我们让大家不要去冲击价盘,不要冲货,是解决不了问题的。公司已经经营十年,今年我们砍掉了不挣钱的品牌、不挣钱的渠道、不挣钱的业务人员。 对于渠道的变化,拥抱远比抵触来更为实在 ,我们本着打不过就加入的原则,进行了头部品牌的加盟,找到了第二增长曲线。 折扣零售发展势头凶猛,作为传统经销商如何分一杯羹?抵触改变不了局面,那就合作。 酒食优品裴力: 顺着贾总的观点,跟硬折扣合作,我想说12个字。 第一主动让利。 不是简单的降价,而是提高自身的运转效率,从自身的供应链出发,优化前端和后台,把点位让出来,再交给硬折扣合作伙伴。 第二积极拥抱。 所有跟合作伙伴或者即将合作的伙伴来说,积极拥抱。 面对硬折扣,大B端的客户要求资金快速流转,因此我们要求他们打大的款项是不现实的,目前即便几万元我们也愿意与之合作。因为我们坚信赛道在不断扩大,即便现在量很小,将来也一定很可观。 第三坚持勇敢地陪跑。 硬折扣是一个非常热的赛道,每一个从业者都应该沉下心来,无论从供应商角度,或者是前面冲锋的战士们一样一起把事业越做越好。 连杰: 在硬折扣的浪潮里,我们需要有更优秀的零售企业、更优秀的供应商,以及更优秀的零供关系,零售商与经销商双向奔赴,如此才能真正吃到红利。