注:酒业2B是为数不多的产业互联网蓝海市场。来自于酒商、咨询、资本、IT等不同领域的项目,群雄逐鹿,似乎已经略显拥挤。但酒业互联网的好戏其实才刚刚开始上演,因为行业的痛点并未得到准确理解和有效解决。日前,在杭州西溪“业问”活动现场,酒趣科技创始人郑广先分享了自己的观点。以下是全文。 各位酒业界、投资界和媒体界的朋友们: 互联网的洪水必将浸淫每一寸土地。酒类互联网的渗透率不足5%,所以成了无数人眼中产业蓝海。很多酒业互联网项目前赴后继,试图从不同角度解决行业问题。但目前走出来的凤毛麟角。不是这个行业过于顽固保守,而是因为大多数项目未能触达行业的真正需求。 一、品牌集中度持续提高,与品牌的大象掰手腕下场会很惨。 国内酒类酿造企业营业收入近8000亿,产生了屈指可数却实力雄厚的品牌巨头,仅茅台毛利润即达300亿之多。 流通规模约1.3万亿,却由多如牛毛默默无闻的搬运工(渠道商和零售商)分享。初出襁褓的酒业2B如何跟厂家叫板,无异于蚍蜉撼大树! 尊重商业规律,是项目能否健康走下去的前提。 二、供应商需求的是一把更快的刀,而不是把自己送上断头台。 经销商在品牌推广、口感导入、末节物流、代垫金融等领域发挥着重要功能,市场已经磨合到相对稳定的状态。许多2B项目,过于骄傲地宣称“去中间化”,结果自己变成了“大二批”;感性地追求“闭环构建”,却不自觉成了“收费站”。 终端分散的确存在傻瓜窗口,但渠道需求是“2”,而不是再来一个“B”。所有切断供应商与零售商联系的B2B都是耍流氓。 巨量供应商与海量零售商之间,目前最急需的是自由连接和高效交易的平台。供应商可以将供应信息及时呈献给终端,从而实现销售透明,解决铺货率不足、业务员飞单、促销截留和孤儿客户等难题。 三、零售商的真实痛点往往被臆想的创业痒点所代替。 走访无数的零售商,大家反映最为集中的问题是“生意不景气”,“客户难开拓”,很少有人提出“采购不到好商品”。 信息不对称,更大程度上是供应商和品牌方的痛点,毕竟找不到货源是小概率的事件: ——产能严重过剩; ——品类极大丰富; ——精耕足够到位。 对于零售商来说,真正痛苦的是没有“客源”,而绝不是没有“货源”。“客源”和“货源”需要有一个连接点。如果一定要聚焦在提升零售商的采购体验的话: ——清除柜台墙壁上牛皮廯式的拜访卡; ——上游费用匹配零售终端直接做消费促销; ——多、快、好、省一站式自主采购; ——平台对供应商的品质、诚信和及时性做监管。 都会是不错的建设方向。 四、90%的酒业B2B项目会倒在看起来很美的成功路上。 贪大求全,快消百万级SKU,自采自销自运; 双向补贴,C端思维做B端,一截蜡烛两头烧; 盲目扩张,虚造资本故事,粗暴数据并表; 持续烧钱,缺乏盈利来源,奢望资本博傻; 品牌封杀,迷信不破不立,惨遭厂家离弃。 以上这些都是B2B的标准死法。 酒业流通有其特殊性: ——国产品牌离消费者较远但话语权极强; ——进口商品极度分散但增长较快; ——酒类消费的场景依赖及售后服务要求较高; ——经销商蓄水池和孵化器功能短期内难以替代。 因此在目前阶段的酒业B2B创业: ——做工具平台比做自采自营靠谱; ——从解决信息流入手比从物流和资金流入手容易; ——多、快、好、省依序解决会比较务实。 毕竟“赋能与人”是更高阶的产业互联网生态,一家通吃则只会在“小而美”的细分品类中产生。 五、小工具,大平台,让卖酒更有趣。 酒业应该有一个B2B2C的电商交易平台。 ——从订单信息流切入,只做连接工具,不做采购、仓储和物流; ——上游接入本地供货商(尊重厂家授权)、优质进口商和品牌商,帮助供应商解决与零售终端信息不对称问题,构建自己的B2B系统; ——下游面向零售商,帮助其以社会化营销形式服务本地消费者,建设商家专属的O2O零售体系。 ——以利他之心,形成合力,连接存量,激发增量,服务酒类供应商转型和零售商升级。 酒趣科技希望在这个方向以技术手段助飞行业进步,目前已获得以商源集团为首的行业资本和以浙江金控为主的国资基金战略投资。 谢谢大家。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]