新经销 · 权威主题研究
中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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一个做销售的，不打电话，不拜访客户，不发信息又不回访，凭啥你有业绩！
做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性,有的人说是沟通技巧,有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。 做销售最重要的素质是坚持,做销售没有坚持是不会成大器的! 坚持在同一行业做下去 虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每……
新经销专访易久批王朝成：未来的快消品B2B平台只有全国，没有区域！
所有做B2B的创业者要心中清楚,在互联网时代下,必须要快速地跑马圈地,没有跑马圈地的能力,就很有可能慢慢的死掉——王朝成。 易久批在无资金、无资源、无基础的“三无”背景下,在快消品B2B的这条赛道上“杀”出了一条血路。毋庸置疑,谈及快消品渠道变革的战场,易久批已经成为不可回避的角色。 作为易久批的掌舵人,王朝成,亦是白酒咨询界的“教父级”人物。他的言论往往“……
新经销团队掌控1.5万家网点，配700辆车，不做100亿不出广东！他是如何做的？
△1号生活 创始人 谭小平 1号生活做B2B今年是第四个年头,我们设定了一项硬性指标:不到100亿/年的营收,不出广东省,现在我们一个月两个多亿,这对于广东的快消品而言是非常小的。具体我们是如何做的呢? 求生存 1号生活是全国第一个在B2B里面做纯直营的公司,为了活下来,我们设定两项指标:1)12小时送达订单门店;2)90%的产品一站式采购。这是所有终端的诉……
谭小平干货 | 盘点经销商无法突破销量的3个方面，4个原因！
利润是企业经营的核心,也是经销商做生意时最关注的事情。每一个经销商都在想方设法让自己的产品受到市场欢迎,让自己的生意持续发展,获得盈利。但在实际的经营之中,却有很多地方不尽人意,经销商们大多都在面临销量无法增长的困扰。 管理能力不到位,团队凝聚力不强,没有好产品,业务员销售不积极,每个经销商给出的答案各不相同。当我们面临一时难以解决的窘境时,就需要从全方位的……
新经销干货 | 业务员乡镇铺货落地实操手册：开发8要点，铺货8步骤
目前我国有13亿多人口,农村人口9亿多,占总人口的70,农村市场潜力巨大,可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展,农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起,无疑为众多企业进军农村市场开辟了更广阔的发展蓝海。 如何进军乡镇市场,如何在农村市场开发中分一杯羹,是摆在我们面前急切需要解决的问题。 “临渊羡……
新经销业务员拜访有技巧，帮店老板算清14笔利润账，让终端店抢着进货！
终端店老板就是不要货怎么办?你去了N次,想运用各种工作模型去推销,可店老板还是没有进货的意愿。 许多业务员在终端拜访的时候都会遇到类似的问题。其实,不是店老板不想进货,而是你的方法不对,说的话没有戳中他的痛点。本文就为大家整理了终端拜访销售中的一些技巧,从终端店的产品结构、销售利润出发,引导终端店进货。 业务员的“终端破冰日记” 第一次拜访: 店里人多,老板……
魏庆京东新通路大力整合仓配资源，进军餐饮B2B，意味着什么？
3月20日,京东新通路在被业界誉为“天下第一会”的糖酒会期间,召开无界零售行业峰会。在大会上,京东新通路宣布了两大重磅消息: 第一,布局第四张物流网—B2B物流网,推出联合仓配体系,与品牌商、中小经销商、批发商共建“联合仓配”体系。 第二,正式宣布进军餐饮B2B领域。除了为餐饮终端提供高效透明的“后厨”供应链体系外,还推出了集食材认证、菜品研发、门店服务于一……
赵波终端有效“铺市”的10要点，否则你永远赚不到钱！
谈及铺市,很多经销商会说:“铺市有什么难的,我们天天都在做!”但实际上,要想做“有效铺市”并不是一件简单的事。在与众多经销 商朋友的交流过程中,记者总结了经销商有效铺市的十大要点,希望对经销商有所借鉴和帮助。 要点1:铺市,从设定清晰的目标开始 铺市考验一个经销商的基本功,一次有效的铺市在扩展销售网点数量的同时,还能为经销商带来销量,这几乎是每个经销商都能料……
新经销我们所认为的渠道、终端、传播一体化可能是假的.......
成功一定是符合逻辑的,但符合逻辑的不一定成功。 一个新的体系,首先要在逻辑上自圆其说,然后在实践中验证。 新营销的逻辑,用一组词的逻辑关系表达就是: 新营销,传播为源点。 4P 皆为传播,一切皆为传播,逻辑由此而生。 新营销,移动互联背景下的营销 新营销是互联网背景下的营销。当为一个名词加上前缀 “新” 时,意味着 “新” 的没有形成系统结构,为了区别于传统……
刘春雄终端“钉子户”拿不下来？用这种“笨办法”却能攻克50家
终端销售过程中有时会碰到客户拒人千里之外根本不跟你谈让你的招数无从施展。这个时候返璞归真,需要“笨办法”帮你攻克“钉子店”。民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神—百折不挠,多次拜访。 1、心中有数,不要被客户的拒绝吓倒 态度最牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌……
魏庆苏宁的“智慧快消”革命，将花数亿元投资“智慧品牌”
整合苏宁线上超市、苏鲜生精品超市、苏宁红孩子、苏宁小店之后,苏宁易购大快消事业群3月21日首次集体公开亮相,于成都召开苏宁易购大快消战略布局发布会。作为掌舵人的苏宁零售集团副总裁卞农,对外发布苏宁易购“智慧快消”战略布局,未来三年要在小店、母婴领域做到中国第一,生鲜做到极致。此外,苏宁还将向品牌方开放普惠政策,推出“智慧品牌”孵化器。 整合大快消事业群,苏宁……
新经销旺季铺货实战 | 95%的产品都“死”在了铺货上！教训深刻！
“凡事都有多面性,都说“淡季不动销是顽疾”,经销商以及下面的渠道都把目光聚焦到“如何使产品动销”上面,进行各种促销活动。所以就会出现,一搞促销就卖点货,不促销就不卖货的窘境!然而,当我们回过头看一下问题的源头,会发现整个链条上,卖不动货的一大根源在于失败的铺货!” 铺货失败的八种集中表现: 1代销引起滞销,产品悄然死亡 新产品入市铺货,因为售点对产品的未来销……
新经销和10年前相比，业务员在退化，99%的经销商都这么认为！
作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。这其中,有大厂家的,也有小厂家的,有国营企业的,有乡镇企业,还有外资企业的,也算的上形形色色。虽然是行业不一样,企业不一样,但是,从总体上来说,还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直……
潘文富把终端网点分成183种，但不要去追求100%的覆盖率！
在商言商,站在企业和经销商视角来看,不管应用什么样的新零售的解决方案,最终的目的是要创造有机的增量。 在过去两年,快消行业里面涌现出的新概念新名词是过去二十年的总和。大家每天都在接触不同的新名词,大家被这样的信息、那样的咨询不断冲击着。我想说两个观点,有两个普世价值概念: 第一个,无论什么概念在营销界,在快消行业,随着手段技术的演进,不会再有一种手段能解决所……
孔浩波匡贤明：新零售带来销售领域五大变革
最近几年,我国新零售异军突起,不仅深刻改变了传统零售业态,而且深刻变革了传统的零售格局,成为释放我国巨大消费潜力、转向高质量发展的重要途径。 党的十九大报告提出,中国特色社会主义进入新时代,我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。从广大城乡居民的美好生活需要看,一方面,城乡居民消费结构升级呈现快速升级态势。我国是一……
匡贤明终端铺货成功100％的10个技巧，每天多开50个网点！
一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没有铺市率,一切都是空谈。要想提高销量就先得提高铺市率,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。 现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈,衡量一名好业务员的标准就是“三勤”:眼勤、腿勤、嘴勤。认为基层业务员只要能吃苦耐劳,踏实能干就行了,技巧是次要的,勤能补拙嘛!……
李庆华实战 | 一份终端销售人员的完整拜访清单！
导 读 营销新人的第一个职位往往是终端销售人员,穿梭于大街小巷向终端小店做推销。这个看似最平凡的岗位,其实蕴含着深厚的“武功”。 在销售部例行晨会上,陈经理宣布:新品必须达到当日线路70%的铺市要求。业务员们交头接耳,惟有小王显得胸有成竹。 下午四点,日头尚毒辣,小王的任务已如期完成...... 在销售部例行晨会上,陈经理宣布今天是新品小茗同学的上市日,同时……
林峰传统业务人员拜访终端的空档期，是B2B订货平台的高峰期！
新零售是以用户为中心的效率革命,如果说互联网是一场关于效率的革命,新零售则是一场关于距离的重构。 零售业的核心经过了百货商店、连锁店、超级购物中心,现在不管我们承不承认,愿意不愿意,确实已经进入了互联网背景下的新零售时代。新零售业应该是对传统行业的第四次革命,首先它的提出是在2016年的云集大会。随着2017年永辉超级物种的落地,淘宝购物节推出了淘咖啡,京东……
蓝建听说月入2万的业务员，都是用这种笨方法……
我认识的一个做食品的朋友,被老板委以重任,专啃硬骨头,处理二批商的问题,早六晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各种渠道。饭店、超市、烟酒店滞销货,回调货他包办。没有啥技巧,就是靠勤奋,现在已经从基础业务升为该公司经理了。 1 第一次拜访店里人多,老板不理我? 没关系,我们认识一下,我执行客户拜访标准步骤,本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外……
魏庆重磅 | 2018年11家一线品牌新品大盘点！
3月即将过半,饮料的销售旺季已经在眼前,对于企业而言,新品大战一触即发;对于经销商来说,也是选品的关键时刻,这将会影响一年生意的目标达成。今天,《新经销》盘点了11家一线品牌的战略新品(饮品)。从这些新品中或许可以窥探2018年饮品市场的新动向、新趋势。 1统一:采果集 关键词:木瓜牛奶、2-8度冷藏、18年爆款? 《新经销》独家获悉,统一新品采果集最快将在……
袁来掌握这26个应答话术，终端铺货也没有那么难！
导读: 在我们销售人员终端铺货或订货的时候,经常会发现终端老板要货就是公司销售非常火爆的几个单品,每每向终端推荐新品或有利润但销量不太高的产品时,总是遭到各种理由拒绝! 不是没货架就是没钱呀、不好卖呀等等,但恰恰一个优秀的销售人员应该做的就是推广新品或公司有利润的产品,这直接决定了公司的经济效益,大家都知道,畅销款产品,不但自己业务卖,二批商也在卖,利润早是……
邹文武一线业务员从跟车做起，这8大动作分解一定牢记！
跟车作业,是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作,是做好客户服务,沟通客情的一种良好的渠道。 不仅能够更好的了解市场,找出解决方案,当好客户的顾问及参谋,更重要的是能够加深业务与客户之间的感情,使客户的积极性及配合度大幅度的提高。 跟车作业也是一项最辛苦的工作,夏天顶酷暑,冬天冒严寒。有的业务通过一天工作,了解到了很多信息,总结了不少经验,也找出了不少提升……
姚占伟适度分销是机会，深度分销是危机！
目的搞不清楚,最终的账,还是厂家来买单! 战略管理学家魏斯曼说: 一个问题的解决,总是依赖于与问题相邻的更高的一级。 即,问题决不可能在它出现的那一层面得到解决。 做终端一线销售,经常会提到“分销”二字,因为做终端销售,分销是个永恒的话题。 分销到什么程度合适呢? 这个很难讲,不同的行业有不同的标准;甚至说,同一个行业,不同的品牌,分销的要求就各不相同,千万……
土拨鼠跟我走解读：娃哈哈自贩机“开放和共享”的背后逻辑
当前国内经济正处于一个特殊的“转型期”,传统快消模式的“高成本”对快消品企业的压力让很多快消品企业咋舌,借助成本相对较低的自助售货模式开展零售无疑是掌控终端渠道、降低成本的最好方式之一。 娃哈哈公司上下对自动售货机的关注已有多年。早在2015年3月份,娃哈哈就试图通过和友宝签约尝试进行智能售货机线下铺设与销售渠道建设等方面的业务。但可惜的是,时隔一年,双方似……
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