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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商别慌！
点击阅读原文了解详情 昨日因要咨询某些信息,跟一位经销商聊天,我问他今年生意怎么样? 他跟我说,“焦虑,一天比一天难做。”难做的原因是什么? 做一线品牌,产品毛利低,赚仓配搬货的钱,厂家压货、一线业务裁员厉害。现在不叫做市场,是叫守市场、保市场。出新品了也不敢大刀阔斧的干,一干好就被划出去了,只有等..... 做二三线品牌,产品毛利一般,看天吃饭,厂家压货……
FDIC2018经销商困惑：我该如何招人？
点击阅读原文查看详情 2018年7月14日,有一篇《我们公司从来不招应届毕业生》的文章,主旨内容大概是我们应该将教育、培养应届毕业生的成本,“聪明地”转嫁给其他公司,而不是由我们自己来承担。结果,被很多网友在留言区不断吐槽。 很显然,这种用人不培养人的价值观,并不容于我们这个社会大多数人的观念。对于小公司、尤其是经销商这种小型组织,如何才能在培养人的成本和使……
黄润霖不代理一线品，不赚物流费，他凭啥能年销售过亿，利润超千万？
在快消品分销领域,经销商群体大体走过三代: 1.0时代,改革开放前,以百货站、供销社为主体,经销商大部分为“官商”。 2.0时代,改革开放后,有些人从供销社等国营体制中跳出来,为了让小店方便采购,这些人聚集在一起,逐步形成了批发市场,那时称之为“坐商”。 3.0时代,随着经销商群体日益增多,竞争日益激烈,有些坐商逐步走出去,拿到订单之后做配送、业务拜访做终端……
袁来终端客情是跑出来的，没有销量只能怪你不够勤奋！
点击阅读原文了解详情 终端是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通中最重要的环节。得终端者得天下,抢占终端已成为营销制胜的法宝,但终端需要客情,有了好客情更能创造大销售! 01 终端拜访 终端客情是跑出来的,终端拜访是维持良好客情关系的基本方法,良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。 要保持与终端的良好客情关系,就要做好零售终端的日常……
朱志明一场快消品领域的盛会，进入倒计时第5天！
点击阅读原文了解详情 一场快消品领域的盛会,进入倒计时第5天! 本届FDIC2018年·中国快消品创新大会,我们邀约了可口可乐、蒙牛、统一、光明、青岛啤酒、宝洁、雀巢、联合利华、来伊份、RIO 等众多一线快消品品牌商,这些品牌和他们的高管、部门总监、大区经理等将齐聚上海,参加由新经销主办,中国电子商务协会快消分会指导的FDIC2018·中国快消品数字化创新大……
FDIC2018价格裸奔后的东鹏特饮能否掀起大浪？
点击阅读原文了解详情 东鹏特饮罐装产品推出一年半,零售价从5元降价至3.5元。 近日,有饮料经销商向信息时报记者报料称,原本售价56元的东鹏特饮罐装目前降价至3.5元。记者联系企业证实了这一消息。东鹏方面回应称,此举是企业自身产品优化,主动应对竞争的表现。业内人士表示,近年来,进军国内功能饮料市场的企业数量不断增加,山寨产品也层出不穷,加上售价5元左右的红牛……
刘芳经销商中秋档期渠道压货！！这个陷阱怎么破？
点击阅读原文了解详情 中秋档期,7,8,9三个月,是每年占仓最好的时机,厂家通过各种政策奖励的方式,鼓励经销商中秋节压仓库囤货,经销商再通过各种坎级的分销政策奖励,或组织订货会的形式把产品压向渠道商。这基本上是作为快消品特别是渠道礼品为主的快消品历年来屡试不爽的套路。 勿容置疑,厂家在旺季来临前占用经销商的库房和资金,经销商利用同样的套路挤占渠道商的各种资源……
刘鹏独家 | 继蒙牛、娃哈哈之后，达利正式进军微商，欲抢占短保休食市场！
点击阅读原文了解详情 近日,新经销独家获悉,达利集团微商项目“Frota芙罗塔”新品牌已经进入平台内测。据了解,“Frota芙罗塔”为达利集团旗下新鲜生活项目,该项目自2018年8月13日晚8点进行第一阶段的内测。 有业内人士告诉新经销,截止昨日下午首批进入内测平台的人就达到了5-6万,订单数预计有上万。前两日,在广东、福建的数十个微商团队几乎疯了,涌入达利……
袁来不是经销商不配合，是某些厂家问题太大！
点击阅读原文了解详情 厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合!你有没有想一想,经销商为什么不配合?首先要分析经销商不配合的原因!任何问题和矛盾的产生都是有原因的,我们尝试着在以下两个方面来分析: 先从自身找原因 一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及,怎么可能会不配合工作?这只说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程……
新经销可口可乐、统一、蒙牛、光明、青岛啤酒等品牌商、销售过亿的各地经销商将齐聚上海，只为这件大事！
点击阅读原文了解详情 一场快消品领域的盛会,进入倒计时! 除了如题所述的可口可乐、蒙牛、统一、光明、青岛啤酒 之外,还有宝洁、雀巢、联合利华、来伊份、RIO等众多一线快消品品牌商,这些品牌和他们的高管、部门总监、大区经理等将齐聚上海,参加由新经销主办,中国电子商务协会快消分会指导的FDIC2018·中国快消品数字化创新大会。 本届大会新经销将为各品牌商带来一……
FDIC2018从窜货问题看快消品行业渠道变革的创新者窘境
点击阅读原文了解详情 一、几个典型的窜货案例 案例一: 昨天和某知名快消品国际品牌的高管朋友聊天,听到了一个非常吃惊的消息,他们渠道当中代理商平均毛利居然只有5%。要知道,在通路成本这么高的今天, 经销商平均仓储成本4%左右,资金月成本1%左右,如果库存产品当月周转低于一次,就会亏掉。 我问他为什么会有这么低的毛利,他告诉我是窜货造成的。 我又问他,毛利都5……
赵波干货 | 铺货要靠人；动销要靠势！手把手教你，一步步掘金区域市场！
点击阅读原文了解详情 新市场启动按照先后顺序有两个重点工作:一是铺市、二是动销。如何将产品快速铺进终端?铺市后如何快速动销?本文将就这两个问题进行详细解说。 一、 如何快速铺市? 1、 组建突击队搅动市场 突击队在铺货阶段至关重要,是提升铺市效率的基础保障,建立一支敢打硬仗、能打胜仗的突击队,需要完善的组织架构和管理制度。 突击队组织架构: 操作要点: 1)……
酒业第一新媒体经销商对厂家的阶段性价值
点击阅读原文了解详情 私企内务管理研究/潘文富 别人为什么要找你合作,因为你有价值。 厂家为什么要找经销商合作?从技术角度来说,犯不着,经销商能做的事情,厂家都能做,之所以把生意交付给经销商来做,厂家在不同的阶段是有着不同考量的: 1 市场启动阶段 主要是成本因素,成本包括费用成本、时间成本、风险成本、当地资源的调用成本。 厂家若是自己直接启动一个区域市场……
潘文富传统经销商如何在本地打赢与B2B平台的竞争？捍卫存量市场！
面对互联网+的滚滚浪潮,深受影响的经销商显然知道B2B模式的优势,但依然采取观望态度,中科商软沉淀零售行业十余年更是发现,做区域B2B平台成功的经典案例很多,袖手旁观的经销商也不少,他们不是没有整合资源的能力,而是受制于自己的思想观念,以及意识不到抱团发展的力量,因为B2B在区域市场成功的前提,很大程度是区域经销商的抱团合作、互联共享。 经销商想要在B2B的……
王神兵经销商的末路与出路……
点击阅读原文了解详情 木有中间商,一定更奸商! 你是要穷途末路还是要创新出路? 当然是创新出路! 不过,找到出路前,你得先思考为何会走到穷途末路? 在快消行业,食品饮料的经销商角色一般是配送商,少了经销的意义;而化妆品业的经销商却被称为代理商,干着的常常是经销的角色。 这是没团队和有团队去干销售的区别! 虽然迥异,但同样都叫嚷着活得很累。差点都去接微商了..……
古歌读舒在跨过经销商直供终端这件事上，阿里和京东可能都错了！
点击阅读原文了解详情 随着B2B平台的兴起,有的以品牌商为切入点,有的以零售终端为切入点,有的以经销商为切入点,模式上也是层出不穷。作为快消品B2B平台,谁才是最好的切入点,谁是当下最重要的服务对象呢? 个人认为最佳的切入方式应该是以经销商为主,赋能其转型为本地化服务商,促使线上线下的融合,通过低成本高效率的运营和服务,上承接品牌商,下服务于零售网点,中联合……
杜建芳“没有中间商赚差价”的确是谎言，但是经销商的好日子也一去不复返！
点击阅读原文了解详情 传统经销商转型,并不是个新的话题,早在10年前就在不断的探索和实践,参与者数不胜数,从政府、到品牌商、到经销商,从不同角度进行尝试。 随着从2014年B2B平台的兴起,互联网的渗透为这个老话题注入了新活力,经过了4年发展,大有不死不休的势头。 互联网的渗透,去中间环节是其重要体现,对快消品行业,也不例外。但快消行业的去中间化,去的是什么……
杜建芳不想被厂家玩死的话，有必要看看这个
点击阅读原文了解详情 私企内务管理研究/潘文富 一直以来,经销商被厂家玩死的案例层出不穷,不但是小经销商被玩死,大型经销商,乃至是超大型,地区一霸级别的经销商,照样有被玩死的。 经销商被厂家玩死或是半残,主要有这几种: 1、被取消经销商权; 2、被压缩经销区域,或是被分切经销渠道; 3、年度返利单方面取消或是大幅压缩; 4、代垫费用没有及时报销,积累成巨额拖……
潘文富深度 | 红罐加多宝“复出”遇阻：凉茶界的寡头竞争到底何时是个头儿？
点击阅读原文了解详情 红罐加多宝宣布重新上市后50天仍难觅其身影,分析称系金罐库存压力大等导致。 加多宝6月15日在红罐产品重新上市的发布会上宣布,“45天内有加多宝的地方,必须有红罐与金罐”。如今50多天过去,市场铺货情况如何? 8月5日起,记者走访北京、上海、山东部分市场发现,红罐加多宝上市计划并未如约进行,市面上仍少见红罐加多宝身影。而最新的14.41……
刘志刚互联网江湖统一密谋布局自贩机1年，成效显著，今年再投4.5亿！
点击阅读原文了解详情 近日,据新经销获悉,统一在大陆的食品饮料企业中国(下称“统一中控”),将加快在大陆布局自动售货机业务。2018年资本支出较去年增加近九成,约人民币13-15亿元,其中三成将扩增自贩机业务。 据了解,早在1年前,2017年6月,统一就已经开始悄悄布局运营自贩机业务,当时只是处于试运营阶段。 一位不愿具名的经销商透露,统一自贩机业务从去年6……
袁来三只松鼠借零售通线下铺货，他能否借助B2B扩张的红利实现弯道超车？
点击阅读原文了解详情 作为休食界的网红品牌,三只松鼠正借阿里巴巴零售通进行线下铺货! 5月21日,三只松鼠在阿里零售通悄悄测试上线,据公开资料显示,上线当天在未做任何推广的情况下就获得数千家小店的订单。 6月1日,三只松鼠正式在平台上线,首日便突破450万元。时隔2个月,三只松鼠在小店的动销如何? 新经销随机走访了几家社区小店,据老板反馈,“三只松鼠卖得还不……
袁来旺旺“中年遇坎”：高层换血、经销商缺乏热情
点击阅读原文了解详情 中国旺旺近期再一次经历了人事变动。 7月26日,中国旺旺控股有限公司发布公告称,詹豫峰因个人原因辞任旺旺执行董事及策略委员会成员,蔡明辉及黎康仪已分别获委任为该公司执行董事及策略委员会成员。在过去的一段时间里,旺旺董事会高层被指换血近四分之一。 “旺旺每年都会对各部门重组一次,主要是重新划分部门,产品归属部门也跟着变化。重组部门的做法已……
吴容伊利、康师傅经销商，年销数亿，成为一方地头蛇，如今不务正业转型B2B！
经销商转型,如今已经成为快消品分销领域内的热门话题。但如何转型,众说纷纭,犹如一千个人眼中就有一千个哈姆雷特。有标准答案吗?没有! 在新经销看来,经销商面对的区域市场环境不同,过往自身积累的资源不同,老板的经营思维理念不同,甚至小到,网点覆盖、车辆配置、资金实力、经营品类、品项数量都会影响经销商转型的路径,如果将以上因素做个排列组合,应该不下余百种。 因此经……
袁来经销商不懂管理，业绩做再好也没用！
点击阅读原文了解详情 做生意图什么?赚钱 什么是生意做不下去?不赚钱 为什么不赚钱?原因有一万多种—— 对于经销商的不赚钱,可以划分两个层面来看:一个是经营层面的原因,还有一个是管理层面的原因。 哪些是属于经营层面原因导致不赚钱 的,例如: 1、行业性市场萎缩; 2、产品遭遇重大事故; 3、所选择的产品,不适合本地市场; 4、铺市覆盖面积小,有效终端数量少……
潘文富