新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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复购60%，动销100%，这个小核桃是如何做到的？
我国已成为全球最大的坚果炒货生产与消费国,也是全球增幅最快的国家。近年来,我国坚果行业每年都保持双位数的增长态势。然而,行业快速扩张带来的直接后果就是同质化严重,市场竞争激烈,利润下降。 如何在惨烈的行业红海中取胜?答,唯有差异化。 绿岭烤核桃自诞生之日起就从产品到渠道再到营销走出了一条差异化之路。时至今日,绿岭烤核桃复购率超60%,动销100%, 已经成为……
新经销看今麦郎如何用“水”收割终端流量！
前一段时间就今麦郎四合一做了简单的分享,关于四合一快速布建网点的动销力有很多疑问。刘春雄老师的观点是:目标市场终端高覆盖率。这一条不能盲目模仿。 今麦郎有足够的知名度,价格足够大众,所以可以追求高覆盖率。但是,覆盖率有一个边际效用递减,小工做到一定程度就不愿做了。 我的观点是:今麦郎是全国性市场,南北差异很大,在南方市场今麦郎也是举步维艰,拿饮品来说,长江以……
海游经销商：数字里有'大学问'！
-01- 数据管理是一种意识,不在于大数据还是小数据,也可以与互联网无关。 71年前的辽沈战役,胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏,发现缴获的小车多,俘虏的军官级别高,于是得出结论:胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。 有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实,林彪不过是有数据意识而已。 数据意识,比数据本身重要。 没有数据意识,再……
刘春雄“没有中间商赚差价” —扯淡！
前言: 最近在得到大学上课,有个朋友问我什么是供应链。我回答,“就是把A商品从生产厂房转移到零售门店的中间环节,简单理解,就是搬运工。” 可能这样的回答,他并不满意,或另有深意。他继续问到,“你说的这个搬运工,就是中间商吧。对了,现在都在说去中间化,你们行业的中间商还有前途吗?” “呃,怎么会没有前途。中间商可不是左手进右手出的二道贩子,中间商的价值并非外人……
袁来谋求高毛利，乳企激战低温鲜奶市场
低温鲜奶的赛道正在变得越来越拥挤。 随着传统产品市场饱和,乳企正在把目光转向高毛利的低温鲜奶业务。近日,北方区域乳企君乐宝宣布进军鲜奶市场,至此包括恒天然、蒙牛乳业(02319.HK)等国外内主要乳企陆续都推出了鲜奶业务,而随着大量后来者的涌入,也让市场竞争加剧,这对于依仗低温鲜奶业务的区域乳企而言,则面临着新挑战。 在被蒙牛出售独立发展之后,11月16日……
栾立“一线品牌利润薄，二线品牌终端弱，三线品牌死得快！”经销商如何正确选品？
近日,收到朋友的邀请谈谈经销商如何选品话题,故本篇就来聊聊选品。经销商怎么能够赚到钱与经销商的产品组合有直接关系,不以组合利润最大化的选品和带领自己团队奔小康的经营都是耍流氓,那么究竟该如何选择经营产品呢? -01- 经销商选择代理产品时, 要研究自己的产品结构 我曾经服务的一个经销商,是当地实力数一数二的大型商贸公司,他的产品结构就很科学,只代理4个产品……
海游跳出终端看终端，跳出终端做终端
传统营销的困境,就是把终端当终点。传统营销的目的,只是希望通过深度分销瓜分更多的终端份额。 跳出终端看终端,跳出终端做终端,最终一定是BC一体化运营。终端是B端,用户是C端。 -01- 先讲个案例,案例更鲜活。 都知道三只松鼠是淘品牌,但从2018年开始,三只松鼠开始做线下联盟店。 联盟店面积30-40平米,很小。但是,门店开业当天营收基本都突破10万元。2……
刘春雄把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀
客情有用,但有用的不仅是客情。客情只是助销力,并不是销售的原动力。 良好的客情有助销售,但当客情成为业务员主体工作内容时,客情就走向了它本意的反面。 -01- 有一次,临近中午,我到深圳一家终端店拜访。 我问店老板:今天有多么人到你这里拜访?老板数了数,告诉我有28人,包括厂家和经销商的业务员。 我再问:业务员来拜访,你的第一想法是什么。他想了想,说:想办法……
刘春雄实战 | 终端政策设计，卖出越多，奖励越多！
2020年末将至,作为区域主管的小张起草了一份开门红促销方案: 销售目标 :1万箱 促销时间: 2020年1月1日-1月15日 目标网点: 500家核心网点 活动形式: A产品(上市15年):10箱送1箱,20箱送3箱; B产品(上市1年):5箱送1箱,10箱送3箱; 收银台堆箱陈列10箱产品(A,B各5箱),陈列1个月,奖励2箱A产品。 业务经理看过后提出……
刑仁宝案例分析｜经销商“八步”实现新品畅销
经销商如何保证新品在区域市场获得成功?对于这个问题,每个从业多年的经销商都会有自己独到的经验和心得。 由于每个区域的市场特点不同,品类及渠道运作方式上的差异性,以及厂商对市场操作策略的不同认知,使得每一款新品的成功都带有“个案”的性质,难以复制,但并不代表没有共通之处。 在这里,我们先不急于对上述问题给出答案,而是通过具体案例来分析优秀经销商新品运作的一般思……
张宇一线业务员的“行销日记”
对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 -01- 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP ,倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了 POP 。 试想,如果老板……
刘春雄只做仓配、垫资、批发的经销商，基本上就离关门不远了！
生意越难的时候,经销商越应该思考未来2-3年的生意该怎么做?尤其是在这个新零售崛起,线上电商阻击,B2B电商抢夺的时代下。 关于一个区域市场经销商的演变,“新经销”就曾预判过,大体可分为三类:第一类品牌运营商;第二类品类运营商;第三类区域供应链企业。 坦率地说,区域供应链企业在一个区域市场内会比较少,1-3家左右。相比而言,做区域供应链企业的条件和要求会比较……
袁来业务员生存法则与成功定律
-01- 生存定律 定律 1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去 《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。 有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里 8 天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有做对过一件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。 训练……
刘春雄没有车辆就没有网点，没有网点就没有销量 | 今麦郎四合一，你学不会！
最近很多朋友看到今麦郎无论是面品还是饮品,在整体市场份额萎缩的情况下依然保持高速增长的状态,咨询我本质原因是什么? 的确,四合一起到了至关重要的作用,于是很多学者就开始研究今麦郎的四合一,很多企业安排管理人员学习今麦郎的四合一,甚至出重金挖今麦郎的中高层管理人员来协助自己的企业落地四合一。 但是结果大都不太理想,本质原因是有三个逻辑没有搞清楚,今天我就今麦郎……
海游雪加地图：这家电子烟的线下渠道强在哪里？
写在前面 :这也是一张企业社会责任地图:不在中小学周边开店,是公司的底线;直营店和加盟店里均有重要提示:电子烟含尼古丁,未成年人禁止购买和使用;而在新产品包装的醒目位置标注警示语句,雪加同样做到了中国电子烟第一家。 -01- 一个北方汉子的“五朵金花”之路 在这个秋天,呼和浩特商人何伟拥有了5家雪加电子烟加盟店。他笑称这是“五朵金花”——他开的第一家店营业不……
新经销经销商年终过“钱关”，牢记这六点，资金短缺绝不再是难题！
在这个“终端为王”、“渠道致胜”的营销时代,虽然通路中一些经销商生意越做越大,但总感觉资金紧张,周转困难。 尤其每每到了“硝烟弥漫”年终销售旺季,面对众食企先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑,许多经销商愈发显得“力不从心了、钱不够用了、搭不上车了”,毕竟先现实中资金不是海绵里的水,想挤总能挤出来。 到底是何原因导致其会出现资金紧缺这样的问……
潘文富分销商真的没有任何价值吗？
写在前面: 关于分销商的销售地位一直被大部分营销大咖所忽视,但实际市场操作中往往极其重要,十余年前的通路精耕就讲提高终端店服务质量去中间化,也就是优化渠道链条,干掉分销系统。近几年更是线上销售雷声巨大,掩盖了分销系统的架构,分销商 真的没有任何价值了吗?为什么分销商一直活跃于市场之上? 以我们公司而言,主营单一的矿泉水系列,有强大的直营销售团队,有强大的物流……
海游快消品经销商，生意为何如此难做？
当经销商生意已不再赚钱,又有多少人愿意为之坚持? 不知道大家有没有发现,快消品经销商行业这几年里已鲜有新人进入了,现在剩下的都是在市场中摸爬滚打了几年、几十年的公司,刚入行时的辉煌时代,所有人都想在这个领域里捞一把金,然而随着市场竞争越来越激烈,当经销商生意已不再赚钱,又有多少人愿意为之坚持? 核心导读: 1\. 宏观因素的影响 2\. 消费者底层需求逻辑的……
刘永国带好兵，打胜仗 | 区域经理带兵实战指南
十五年前,我刚刚接触饮品业务板块,对极个别的销售大神极度崇拜,记忆犹新,旺季的某一个月,负责批发的业务员张某1个月的销量达到近20万,占11人团队销售额总和的50%,其中当月几天的单天销量比部分业务一个月的销量还高,真正做到了以一当十。 现在想想,是粗放式的营销模式和管理模式成就这些快消品精英,后期随着通路精耕模式的不断推广,这些业务大神也逐渐销声匿迹。 今……
海游该把市场还给经销商了
笔者最近走访了河北山东两地的一些经销商,销售规模基本上都在一两千万到一个亿之间,这是中国目前经销商的主体。 这些经销商都有一些普遍的特点,多年生意积累,在本地有一定影响力,单品类,多品牌经营。 在经营模式上,大多数都是品牌商支持业务人员及市场营销费用,经销商承载资金,仓储物流职能,以及一部分批发业务的销售。 从经营的情况看,这些经销商的毛利普遍不高,基本上是……
赵波动销才是根本，掌握终端“二力”快速实现销量增长
随着新品生产及消费总量的下降,以及食品下沉带来的区域市场竞争的加剧,仅仅将产品摆上终端货架再附带一部分促销政策就能解决消费者选择的时代已经过去。食品行业如何解决产品终端动销问题已经变成厂家及经销商急需完成的首要事情。 没有动销的销售而单纯地向终端压货,只是将工业库存转化为商业库存,是不可持续发展的。渠道的推力和消费者的拉力 是解决终端动销两个大的方向。 -0……
张选年底春节压货，压出“大销量”
快消品销售,一年到头,关键一战就是春节,这一战的核心工作就是压库和压货。 春节压库和压货,什么时候压,怎么压,压多少?做销售,这是销售人员必备的硬功夫,如果连这个都搞不清楚,还不会做,那你别干销售了! 2020年的除夕是1月24日,春节是1月25日,掐指一数,留销售人的时间已经不多了。关键一战已经进入倒计时,打得好,不仅完全决定你全年的买卖,也决定你这一年的……
罗宏文最新 | 京东新通路发布11.11超级战报：供货更多、下沉更深、卖货更强
11月11日24时,引爆国人购物热情的11.11大促正式收官,京东新通路亮出了这场覆盖线上、线下,全渠道、多场景的消费狂欢成绩单。 11月1日至11日,京东新通路累计11天销售额是2018年同期的300%,并带动品牌商、平台商家、联合仓以及线下多业态门店实现高速增长。新通路的第四个11.11,依然爆发出了强劲的动力,并引领行业上下游打造更强B2B2C全链路生……
新经销接到新品后，如何让产品快速占领市场？
在铺货过程中,经销商遵循快速制胜原则,快速有效地实现产品货到终端,就能及时满足消费者的需求,实现零库存。 经销商铺货时的速度制胜原则,体现在以下几个方面: 第一,抓大放小,以寸进尺。 一个经销商的资源总是有限的,产品铺货难免要动用公司的人、财、物资源,因此,经销商不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在资源不支持的条件下全面铺货,可能会导致所有区域都铺了但……
牛恩坤