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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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说实话，把“天天受夹板气”挂在嘴边的经销商，生意做不大！
前两天,听到这么一段对话,觉得很有意思,分享给各位: 问A经销商,您今年生意好吗? 答 :好。 为什么? 答 :因为社区团购。 问B经销商,您今年生意好吗? 答 :不好。 为什么? 答 :因为社区团购。 其中的深意,我想身处在这场社区团购旋涡中的每位经销商心里都清楚到底怎么回事,背后原因不再深表。 今天我们聊的不是社区团购,而是经销商自己的生意。如果去问经销……
新经销销售代表去哪儿了？
销售代表们,真的都在“跑销售”? 从最近一个快消行业热议话题说起: # 年轻人都不愿意做快消业代了?# # 都改行送外卖、开专车了?# 如果你是一个快消品的外行,你心目中快消业务销售代表是怎样的?年轻朝气的脸庞?整齐得体的穿着,代步电动车,配备SFA(销售自动化系统)的大屏手机,和老板谈笑风生,握手成交订单...... 对不起,这样的情景只能出现在企业宣传片……
山仙森上割团长批发商，下欺小商小贩，社区团购正在“熄火”
被算法“算计”的团长。 社区团购退潮,平台进入了拉锯式的消耗战。 如今团长走上了路径分化的十字路口:一边是平台配送体系不完善,产品质量不稳定、长期缺货困扰着团长,订单普遍跌去七八成;另一边是用户流失严重,拉新尝鲜后,少有顾客有复购的意愿。 在抢了小商小贩的饭碗后,社区团购把镰刀转向了团长和批发商。团长佣金提成减少,从之前的10%直降到1%;司机频繁变更、跳槽……
快刀财经编辑部大卖场增长疲软，做现代渠道的经销商，如何稳住生意？
前段时间,很多零售商发布第一季度财报,一时哀鸿遍野。 永辉第一季度营业收入263.34亿元,同比下降9.99%;高鑫零售截至2021年3月31日止,15个月实现收入约人民币1243.34亿元,同比减少2.01%;步步高一季度公司营业收入42.38亿元,同比下降8.47%;中百一季度实现营收34.89亿元,同比下降11.76%等等。 业绩低迷的背后,反映出当前……
周群社区团购之下，传统渠道从业人员的生存之道
前几天写了一篇《不要让社区团购成为销量下滑的“背锅侠”》,文章的观点: 社区团购确实存在扰乱渠道价盘的问题,这一点企业要想办法协调渠道商规避,当然我也相信它确实也会对销量产生一定的影响,但是销量下滑的原因不能不假思索的让社区团购背锅。 面对社区团购最恐怖的是,很多传统快销人员理所当然的成了一位“躺平青年”,如果改变不了现状就要寻求出路,同样的市场形式下依然有……
高级研究员 海游BC一体化运营终将替代深度分销
有一个基本现实:2010年之后,没有一个知名新品牌是靠广告崛起的(小罐茶或许是例外);同样,没有一个新知道品牌是靠深度分销发家的(江小白IP引爆后的深度分销或许是例外)。 广告驱动(品牌驱动)和渠道驱动,不再是企业崛起的驱动力。 渠道的分销逻辑正让位于动销逻辑。 深度分销是分销逻辑,BC一体化是动销逻辑。 分销解决2B问题,动销同时解决B和C的问题。 动销解……
刘春雄不要让社区团购成为销量下滑的“背锅侠”
今年的社区团购一直炒的火热,理所当然也就成了部分快消品营销人员销量下滑的最大“背锅侠”。 最近我拜访了几个经销商和品牌商职业经理人,说到四五月份的销量情况,摇头叹气,问及是什么原因导致销量的疲软?想当然的就说“现在社区团购烧钱那么厉害,很多终端网点都抗不下去,我们的销量就更不要提了“,悲观态度弥漫整个谈话过程。 听完之后,我也没有留任何情面的回应道:你销售的……
高级研究员 海游经销商生意扩张的三条路径：跨线上生意，跨品类生意，跨区域生意
大概从4月开始,陆续有不少经销商朋友打电话给我,说今年生意特别难做!这样的话,是不是很熟悉,几乎每年都这样,生意一年不如一年。 朋友想让我支招,然后聊着聊着,便问到了,跟社区团购平台合作是不是还有机会,上拼多多上开店是不是还能赚一波,最近会员仓储超市比较火,能不能干...... 聊了十几个经销商朋友,我发现了经销商们都有一个共性特征:习惯「向外求」,回避「向……
袁来代理洽洽、喜之郎、多力等品牌，三线城市年销过亿，她做了哪些创新？
“生意难,不好做”,近两年商贸流通生意一直出现这样的声音。从本质上看,原因更多的在于自身,市场在变,渠道在变,消费群体在变,过去的管理方法和模式,只能赚到过去的钱,到不了新终点。 当然,并不是说经销商一定要大刀阔斧的去改革,而是要站在未来生意发展的角度,去思考当下的做法,是否能支撑你走下去,如果不能,“变化”是唯一的出路。 在这个过程中,很多经销商没有找到“……
周群终端媒介，好用不代表谁都能用的好
地铁站广告空位越来越多,当初豪气冲天的酒水品牌广告航班,早已散尽酒香味。即便以往琳琅满目的户外大屏和电梯广告,保护环境、爱护动物、关爱健康等公益内容,现在反而成了常客。 难道不需要前端媒介广告营销了吗?当然不是。深度运营目标受众,聚焦营销目标转化的战略前提下,泛流量的前端媒介广告,效能上不再讨好甲方爸爸的口味。 或许会说,应该是没钱了吧。遗憾的告诉你,可以没……
车阳“自采”救KA，“团批”救小店？
-01- 市场调研时突然发现“团批”新模式,于是就共鸣了! 团购与团批的差别是什么?客户对象不同。 社区团购的对象是居家用户(2C),社区团批的对象是街头零售小店(2B)。 团批的价值就是构建了一条零售业的新供应链体系。 “团批救小店”只是我个人设想。团批最后能否救小店,要看团批的发展。但是,“团批”的商业逻辑能救小店。 如果“团批”不成功,未来还会有类似的……
刘春雄经销商在当下要尽快发育出来的四种能力
但是不管模式怎么变,一个经销商要做好生意,需要具备四种基础能力: 1.本地区零售网点的覆盖能力2.市场终端的服务能力3.消费者的营销能力4.整个供应链的管理的能力 但这些能力都有一个共同的特性:所有的动作都围绕在“零售店”这个场景展开,是一种“货不动人动” 的模式。 不管渠道的类型有多少种,经销商的销售模式,相对来说比较单一。总结起来就8个词:网点|拜访|陈……
赵波线上的网红品牌，经销商在线下要怎么卖？
经销商这两年有没有发现一个问题?网上各种网红品牌层出不穷,可是线下,这两年鲜有大品牌推出过成功的产品上市。就拿饮料来说,可口可乐,康师傅,统一和农夫山泉,这两年好像没有推出过什么全新的品类产品。 我们能理解,大品牌现有的产品,已经占据了这些公司的很大一部分精力,另外一方面,大品牌推新的方式,也没有前两年那么有效果了。 而且消费者的需求确实在变化,更喜欢小众……
赵波牛栏山“魁盛号·樽玺”惊艳亮相，开启二锅头“千元时代”新篇章！
这不仅是一次新品发布会,更是牛栏山进入后百亿时代寻找高质量发展新动能的破局之举,是二锅头品类破局千元高端市场的里程碑动作。 5月31日“京味好酒新高度 ——牛栏山魁盛号新品上市发布会”在北京中国大饭店举行,定价千元之上的魁盛号樽玺新品面市,标志着二锅头品类价值新标杆的诞生。 著名酿酒专家、二锅头技艺传承人高景炎,著名表演艺术家王刚,知名文化学者刘一达,白酒营……
新经销数字化三张图，全景图、路线图、运营图，一个都不能少
【数字化实践驱动业务增长第一课】是一堂面向CDO/CIO/数字总监/数字办/数字小组的全面数字化培训: 1\. 将提出企业全面数字化蓝图(大图、中图、小图); 2\. 组织游学观摩数字化超级标杆; 3\. 分享三家数字化标杆案例; 4\. 解读六个数字化系统模块; 5\. 提供一场数字化落地实践工作坊训练。 这个夏天!让我们为你点亮明灯,看清数字化的方向,手……
刘春雄经销商不会被淘汰，但不改变的经销商一定会被淘汰！
最近和几位经销商朋友聊天,谈起现在的生意,大家都有一个共同感受,那就是难! 难在哪里?一方面是企业内部运营的各项成本与日俱增; 另一方面,线上传统电商、线下社区团购、B2B等对传统生意的影响也越来越大。 “内忧外患”之下,经销商的生意变得越来越难做。 大家一边控诉“野蛮人”的入侵,一边也开始思考:经销商的生意是否会被各种层出不穷的新零售、新商业、新电商给消灭……
君子不器深度分销已见顶，下一步如何解决“有人买”的问题？
点击阅读原文或扫描图中二维码即可报名 -01- 中国过去没营销,但有买卖。 只要有人卖,可能就有人买;只要有人买,可能就有人卖。因此,生意就是买卖,要解决卖和买的问题。 其实,只要有足够的人买,一定有人卖;但有人卖,不一定有人买。 中国过去是品牌驱动和渠道驱动,品牌驱动解决“有人买”的问题,是2C问题;渠道驱动解决“有人卖”的问题,是2B问题。 品牌驱动与渠……
刘春雄商二代的变革：从困境中接班到独立做自有品牌，他是如何破局逆袭的？
说起传承,可能大部分商二代接班之时,家里面生意已经做得颇具规模,父辈们想要延续自己来之不易的基业,于是想要子女来接班。 不同于往期新经销报道的商二代,陈桢宇接手家里生意时,并没有很强的资源支持,甚至在接手后的1-2年内面临了实际的经营困难,一度很难过去这道坎。 本质上,他是被逼出来的“商二代”,从抗拒到兴趣钻研到再创业,他的经历和思考,或许能为不少仍处在困惑……
澄韵90后，经销商二代，进入“接班潮”！
在上月刚刚结束的中国快消品渠道创新大会「商贸流通论坛」上,发现了一个很有意思的现象,台上分享的经销商,有一半是年轻人。而台下参会的用户,也有近一半是年轻的面孔。 要知道,在商贸流通领域上,能站在台上的,或对话题感兴趣的,基本都是长者。很少会像今天这样,有一半的年轻人,在台下,听商贸流通的专业干货分享。 透过现象,我们有理由相信,如今一大波90后经销商正在逐步……
周群社区团购：排斥和拥抱，都不是最好的选择！
很多朋友私信我探讨社区团购的运作方法,我都回绝了,一方面我对社区团购不了解,不能妄下结论误导别人,另一方面本身我对社区团购也不太看好,也没有深入研究下去的必要。 最近和品牌商以及经销商接触的比较多,就和大家谈谈品牌商和经销商对社区团购的看法。 -01-低价是绕不开的一个坎 当你打开任意一个社区团购的APP,首先看到的不外乎就那几个词:特价、直降、已省、特卖……
高级研究员 海游万字长文：新经销对行业&渠道认知的10个理论基础
新经销一直以来对快速消费品行业渠道领域不断做深度的解读,这种解读背后,是有一定的认知模型作为理论指导的,这也是新经销指导内部编辑同事对行业认识的一个基础内容,今天也把这些基础框架知识,整理成一篇文章,分享给各位读者朋友。 认知框架,是解释行业的基础。 -01- 顾客让渡价值: 顾客让渡价值是指企业转移的,顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与……
赵波中国牛奶的三场战争
1950年5月,一辆旧汽车改装而成的宣传车出现在上海街头,车头装着“光明问世”四个大字和火炬形的商标,车上站着一位手捧光明宣传材料的女同志,广播沿途循环播放着铿锵有力的口号:“国营工厂是人民的工厂,请食用自己工厂的产品”。 这个刚刚问世的“光明牌”,既根正苗红,又历尽劫波。在宣传车开上街头的三个月前,国民党空军对上海进行无差别轰炸,包括杨树浦电厂、闸北水电公……
李墨天消费者是消费品企业数字化转型的起点和终点
企业数字化转型是当前主流大型消费品企业管理层热烈讨论的话题,很多企业已把数字化转型列为2021年重点项目加以推进。作为项目,最绕不开的三个问题无非是:数字化转型从哪里开始?转型的终点在哪里?如何衡量转型效果? 1\. 消费者行为是企业数字化转型的起点。 特别在中国,探究企业数字化转型的真实动因是消费者数字化行为的演变。经过近10年电商产业蓬勃发展,线上销售已……
吴建荣外勤365刘昭：渠道不存在主动创新，只是为了应对消费场景、人群、领域快速变化
由快消品专业新媒体平台新经销主办的 “第六届中国快消品渠道创新大会”,于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。 本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 4月1日上午,中国快消品渠道创新大会上,外勤365CEO刘昭先生,做了主题为《数据爆炸时代的渠道创新》的……
刘昭