新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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中小经销商内部管理八看
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点象山头土匪式的"武将"。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的"模范"。就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在"钱……
方刚商品陈列背后的经济学：购买暗示
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 走进不同的超市、商场,消费者会发现有些货架上的商品摆放色彩艳丽,有温暖舒适之感,容易激发起消费者的购买欲望,有些则不然。还有些商场会将看上去很不搭配的两种货品放在同一个陈列区,比如尿布和啤酒,但销量却出奇的好。 这些其实都是商家经过深度研究和论证后得出的商品陈列学。不过,千万不要小……
新经销经销商业务员终端销售的四大误区
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 通路就是客户,终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确,零售终端作为销售通路的一环,它直面消费者,是产品变为消费品的一道龙门,是厂商实际销量的源头。各家厂商为了使自己所生产、经营的产品跃过这道龙门产生实际的销量,都竞相展开终端各项工作。然而,在终端的实际工……
新经销改造“雇佣军”：精细化的提成与包干
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 懒散的“雇佣军” 1.干活捉迷藏。 早上,业务员与司机装货后带车出门后,几个车聚到一块侃大山、打扑克,上午的活下午干,半天的活要全天干! 2.跑大放小。 大店要货量大,走量集中,业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访,而是根据经验或者电话订单,出门后带车直奔目标店,对还需要攻克的潜……
新经销增强说服力的20大原则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 为什么有些人会有令人难以置信的说服力?美国风险投资家詹森·纳扎尔(Jason Nazar)在研究了当今最有影响的政治、社会、商业和宗教领袖后,总结了说服力的20个原则。 基本原则 说服不是操纵 操纵是通过强力胁迫别人做自己不愿意做的事情。说服是让别人去做对自己最有利的事情。 你不可……
新经销经销商如何跨过压货这道坎 ？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 压货是一种普遍现象,而它又是一把“双刃剑”,有些经销商能借助厂家压货实现公司的跨越发展,而另外一些经销商却在残酷的市场竞争中失去话语权——被厂家、市场淘汰。同样是压货,有的厂家可以实现区域市场的巩固,而有的厂家则会因此造成产品积压。成败就看厂商如何联动以达到共赢。 厂商之间是利益共……
新经销耕而不精：深度分销的死亡真相
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 深度分销在目前已经成为精耕细作的代名词。很多厂家在向往并导入这种“精耕”模式时,往往陷入“精耕不精”的迷局:人多了,业绩却没有长;标准多了,管理却下来了;精耕了却不能细作,丰产了却未必丰收......这到底是什么原因? 企业层面:打桩不牢 当前,很多专家或企业在抱怨深度分销系统,如……
方刚经销商，你是否知道如何制定一套有效的绩效考核？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商这个行业实在太辛苦。至于辛苦到什么程度,我想每一位经销商朋友应该都深有体会。 有太多的经销商老板会因为公司的一个办公室文员的离职而忧心忡忡,总感觉这个人一走公司很多工作都无法正常进行。原因是经销商事多繁琐杂乱,通常请回来的文员往往包揽了除财务以外的所有工作,更有甚者除了钱由老……
新经销员工为什么对企业不“忠诚”？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 小狗汤姆到处找工作,忙碌了好多天,却毫无所获。他垂头丧气地向妈妈诉苦说:“我真是个一无是处的废物,没有一家公司肯要我。”妈妈奇怪地问:“那么,蜜蜂、蜘蛛、百灵鸟和猫呢?” 汤姆说:“蜜蜂当了空姐,蜘蛛在搞网络,百灵鸟是音乐学院毕业的,所以当了歌星,猫是警官学校毕业的,所以当了保安……
新经销白酒的“快消品”思维
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 最初,白酒和快消品之间是泾渭分明,后来因为部分快消品企业进入白酒行业,使得两者之间有了千丝万缕的联系,现在,因为白酒行业群起而为之的“民酒路线”和渠道下沉的风生水起,白酒似乎越来越成为“一种新的快消品了”。 快消品属性 白酒究竟是不是快消品,这其实在业界一直有争议。 有观点认为,白……
新经销深度分销的变形方向
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一刀切的注定死局 到企业去看看,打开企业的销量报表就会发现,很多深度分销体系下支撑的销量能占据企业总销量的80%90%,甚至100%。到市场上去看一下,不管是什么类型的市场,分支机构管理模式及考核系统都是一个样。 除去深度分销体系,企业其他的武功尽失。去做一个空白市场,一定要招兵买……
方刚魏庆：作为领导看市场到底该看什么？怎么看？终端检核流程五步骤！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 进店检核前准备 管理什么就检核什么,思考近期管理重点和店内相关检核内容。看线路手册熟悉终端老板姓名,看业代记录的拜访时间、进货档案历史记录、订赠品记录。 这个步骤主管除了熟悉店内的基本资料外,更重要的是思考这个店需要重点检查的产品和问题。比如:线路手册拜访时间涂改--思考进店后要复……
魏庆经销商：别让利润从车上“溜”走！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为厂家与终端的连接体,经销商的最大价值在于通联和服务,最基本的职能就是将产品从厂家送到终端客户手中,实现产品的分流和销售。作为经销商运营体系中的重要一环,物流配送的重要性不言而喻,也成为主要的成本支出。那么,经销商的物流成本构成有哪些?又该如何进行有效管理呢? 物流成本上涨,“跑……
新经销23种酒类消费者促销推方式
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1、免费品尝 新产品入市,由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低,企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望,所以会专门制作一些小包装酒,供消费者免费品尝,一般为125毫升。还有为了建立意见消费群体,专门针对这些搞些品鉴活动,赠送些主推产品,一般一人赠送两……
新经销大经销商如何避免厂家背信弃义，屠刀杀功臣？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 大客户是厂家案头上的一块肉,饿了可以“充饥”,饱了可以“切割”。借助大客户的力量,很多企业实现了跳跃式发展,但厂家同时也注意到,当客户越做越大,有时就成了“养虎为患”,一些大客户“携市场以令厂家”,与厂家公然对立,于是,便有了厂家的无情“杀戮”。一些过分的经销商便成了厂家“卸磨杀驴……
新经销不做采购，不知道业务员有多蠢
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可……
新经销经销商，你是否知道如何接新品？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商选择新产品,除了要考虑该产品是否有卖点外,还要想到自身产品的搭配问题。经销几种产品,哪种产品是“利润”,哪种产品是“武器”。 三类品牌的不同特点 根据经销毛利水平的高低,快速消费品大体可以分为三大类,我们不妨分别称之为一线品牌、二线品牌和三线品牌。 一线品牌包括一些国际上一流……
新经销让你领先竞争对手的二十二个法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、领先法则(成为第一胜过做得更好) 1、在任何产品种类中,“领先品牌”必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌。第二次世界大战以后,喜力是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。40年以后,共有425种进口啤酒在美国销售。可以肯定,其中必有一种啤酒的口感要优于喜力。但今天,喜力啤酒仍以……
新经销如何让二批渠道资源最大化
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在食品行业,白酒业是颇具吃“独食”的一类,厂家单凭政策杠杆让经销商服服帖帖,省去了其他快速消费品行业派员对市场运作的繁琐,白酒行业的营销人员更是躲过了对经销商“赔卖”的劫难;而正是受了厂家的熏陶,白酒经销商也学会了教化二批“吃独食”的路子,即白酒的经销商一般是将自己手中的品牌对乡镇……
新经销执行不到位，一切等于零！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 执行力不到位,强调客观困难等问题,重抓执行力、关注细节才是营销营销创新的最佳举措,暂总结为“十个等于零”。 一、有工作没努力等于零 对于每位营销人来说一定要学会珍惜,学会感恩。金融危机下营销人更应该珍惜当前的机会。千里之行、始于足下,懂得把握机会的人才会笑到最后,有了工作如果不加以……
新经销经销商遭遇窜货怎么办?
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 这个窜货问题按说也是个老生常谈的问题,似乎一直也没有很好的办法来解决,其实,窜货本身就是一种符合商业常理的行为,从某种意义上来说,是合理的,是正常的,所谓的解决窜货问题,其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。窜货行为本身,只是个有因有果的商业行为。 这窜货……
新经销这样的员工一定会成为高管
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一:忠诚——忠心者不被解雇 单位可能开除有能力的员工,但对一个忠心耿耿的人,不会有领导愿意让他走,他会成为单位这个铁打营盘中最长久的战士,而且是最有发展前景的员工。 1、站在老板的立场上思考问题; 2、与上级分享你的想法; 3、时刻维护公司的利益; 4、琢磨为公司赚钱; 5、在外界……
新经销产品铺货后，如何一步一步实现动销
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。 因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好,终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更好更多的生存空间和资源。随着白酒行业竞争的加剧,终端动销成为经……
新经销经销商的仓库库存如何管理
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商老板们最悲哀的三件事:企业干死累活,却没有盈利;感觉应该可以赚不少,却拿不到货款;好不容易赚了点钱,却不在账户上,全躺在仓库里睡觉。 关于库存控制,是任何企业都“关心的”问题,也是经销商老板要面对的一个核心课题。但是,在绝大多数时候,对库存问题的分析,都是从资产负债表、周转率……
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