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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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优秀业务员必须跨越这些障碍！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。 面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做……
新经销四点策略，应对终端拦截
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 (一)要进行有效的终端反拦截,就要找出重点终端凡是有竞品拦截的终端,就要开展反拦截吗? 这个答案显然是否定的。因为: (1)你可能会受到营销资源和自己预期销售利润的制约。这在许多情况下都可能决定了——你没有能力或现实不允许你“遍地开花”去排除竞品在终端埋下的每一颗地雷。 (2)即使……
李政权厂家业务员的话，经销商为什么听不进？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为厂家业务人员的日常工作职责之一,管理指导所辖经销商的市场营运是一个重要组成部分。但是,指导经销商进行市场营运这事说说起来简单,做起来何其难也。想必许多厂家的业务人员都有这个体会,任凭你厂家业务人员苦口婆心或是滔滔不绝的劝说、建议、指导、乃至指责经销商这里做的不对那里做的不好,经……
新经销经销商经营必须关注的3大症状
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 曾经有位酒水批发的朋友说过这样一句经典的话:“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员,而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢? 该朋友在安徽从事酒水批发生意已有10多年了,什么样的大风大浪也都经历了不少,但是依然挣扎在生意的痛苦边缘,每天生活的提心吊胆,担心……
朱志明新品上市铺货四大法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足: 任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析,选择最容易切入和匹配的渠道;设计好利润空间和价格体系;做好铺货计划……
朱志明终端销售人员的激励与沟通艺术
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端销售人员是终端销售的主体,终端销售的成败与其有着必然的关系,因此对销售人员的管理是十分重要。就目前而言,企业的终端销售队伍相对很不稳定,业务人员跳槽率非常高,这也是影响终端销售主要原因之一。那么,怎样建设和管理一支稳定的终端销售队伍的关键是什么呢?我们知道经过甄选和培训的销售人……
杨旭一位蒙牛经销商的经营心得：做好临期控制，关键在快速卖货！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 对于乳品经销商而言,压力是显而易见的。敏感的质量问题、频繁的退换货、持续处于高位的库存,似乎成为了乳品经销商经营过程中的常态表现。面对以上种种问题,经销商究竟该如何解决? 对此,浙江上虞市的蒙牛经销商武利军认为,不管是做低温奶还是常温奶,临期控制始终是重中之重,只有如此,产品的质量……
新经销经销商：配送车上溜走的利润，你注意到没有？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 从一辆车看配送成本 周老板就物流成本算了一笔账:按照每辆车的辐射最远距离为40公里算,一辆车一个月的燃油费就能达到2500元;按照一辆车一个驾驶员来算,月薪是3500元;维修和保养车辆的费用每个月能达到600元800元;每辆车的年保险费用最低也要5000元。这样算来,几大项的总成本……
新经销传统终端：蚂蚁多了也是肥肉
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 超市是个大沼泽 这样的现象我们屡见不鲜:经销商好不容易拿到厂家的经销权,不做市场调查分析,就一头扎进超市,半年下来,货没卖掉几箱,费用倒交了不少.于是大呼超市难以运作、超市要求太多,最后不得不以退场告终. 经销商看到连锁超市发展迅速、上量快,忙不迭地加入到超市供货商之列.但准备不充……
新经销魏庆：终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “终端拜访标准八步骤”这门武功在江湖上流传久远。最初发轫于可口可乐、康师傅这样的名门正派,后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤”甚至“N步骤”,但内容都是大同小异。今天各企业的终端业代大多数对这门武功很不屑,觉得这个八步骤是花拳绣腿,“老子不按照八步骤来,货照样卖”。实际上这……
魏庆你的产品为什么卖不动？怎么才能卖的动？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1.终端不动销的原因 (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少? (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因? (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何? (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖? (5)终端关键人物是否知道本品的价格……
新经销三流的销售员，一流的准备也会成功！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业……
新经销前银鹭销售副总亲授锦囊，传你一套促销管理“4P”策略
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 促销是营销管理的常用手法,既有主动进攻发起的,也有见招拆招跟进应对的。不管何种情况,比较老道的企业多会用的得心应手,能达至促销目的和目标;而一些欠缺经验的企业,玩得生嫩,花了钱、费了力不仅难达到眼下意图,还往往给以后的营销推进留下不少后遗症。 在一些促销的专案中,我们用“促销4P策……
新经销怎样开好二批商定货会？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在快速消费品行业,通过开二批商定货会的形式来达到快速占领通路的做法如今已被广泛的采用。所谓二批商定货会,就是将经销商所辖市场区域内的二批客户集中到一起借助某种形式的促销让二批商一次性尽可能多的订货。能否成功的让二批商多定货,除了促销方式等因素外,会议组织的好坏也在很大程度上决定了订……
新经销经销商不该捞的十条'鱼'
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第一条鱼:推广费用截留得利 现象:当厂家制定出一系列市场推广策略和费用支持后,经销商不能将费用全部用到市场.如:某饼干企业根据"独立包"新产品上市需要,在某市场推出20%的品尝包(印有"非卖品"字样)派送方案,经销商却擅自将一半的品尝包拆成"散饼"销售,剩余的才进行终端派送. 后果……
新经销超级推销员成功的十大准则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 超级推销员 既非俊男靓女 也非能言善道 他们宝贵的购富是 拥有成功的方法 做推销员很容易,任何一个企业对前去应聘的推销员抱欢迎的态度;但做超级推销员就不容易了。美国的调查表明,超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业,80%的业绩是20%的推销员创造出来的,这20%的……
新经销成功铺货要领——在“抢滩登陆”中快速制胜
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 对于快速消费品而言,终端铺货是整个终端管理中的第一个环节,终端没有产品销售还谈何终端管理?况且,终端铺市率的高低直接决定了产品销量的大小!实际的销售管理过程中,终端铺市率的不断提高也是各企业主要的考核指标之一。那么,企业如何才能快速有效的实现产品货到终端,在“抢滩登陆”中快速制胜呢……
刘杰端拦截的4大策略 宁愿累死自己，也要饿死对手！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 就终端拦截来讲,这既是一场对通路资源和消费者资源的争夺之战,也是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。其形式,除了体现在货架、堆头、和相关宣传位置等方面之外,一个非常直观的表现,就在于派驻KA卖场的促销员竞争了。 万物苍生人为主!在终端拦截中,上促销员亦是最有效果……
李政权经销商内部管理失控谁之过？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 伴随着业务的发展,当经销商销售额逐步变大,团队人员逐步变多时,有很多经销商为了适应市场和管理的需要,开始大规模的变革,不仅仅是人事上的,还包括财务、内勤、仓储运输、分销管理、门店管理....很多经销商在企业管理上没有多少专业经验,很多时候凭着从外面学习几天的课回来就开始对自己的企业……
新经销经销商如何杜绝零售终端欠帐？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 厂商之间的欠款和“三角债”,已经随着市场经济的发展和国家金融体制的完善基本得到遏制,但经销商在渠道环节上的欠款,尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势,这种现象已经成为经销商发展的威胁。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金周转困难,甚至资金链断条。但这些零售终端多、散、乱的特征……
杨永华四大方法、五大核心、六大因素，全面剖析终端动销！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 一、影响终端动销的……
朱志明做销售，要有点匪气
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售员首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天,敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。 一、自信\---让自卑见鬼去吧 大部分刚做销售的业务员,第……
新经销经销商到底是要钱途？还是要前途？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 市场竞争的白热化,僧多粥少,厂家的宠爱,使得经销商们牛气冲天,对一些厂家总是爱理不理。招商更难了,留住优秀经销商也更难了,在生产厂家和经销商的这场博弈当中,似乎天平总是倾向经销商,于是生产厂家开始挖空心思地讨好经销商。 当厂家招商时,经销商总是关心:产品进价多少?产品卖价多少?产品……
王洪东新任销售代表怎样才能赢得生意
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 新任销售代表总是迷惑,到底怎样才能赢得生意呢?下面笔者根据自身经历和感悟,略作介绍。 你是专家客户才是买家新任销售代表,首先要学习与自己销售产品有关的专业知识,这其中包含了产品的知识,诸如产品的性能、规格、特点、卖点、优点、缺点、执行标准、检测报告、质量好坏的评判标准、生产工艺等……
王洪东