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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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打压通路竞品的正招、歪招与损招
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 因为国内市场的特殊性,传统流通渠道建设与维护在企业营销实际中是十分重要而又常规的工作,渠道经销商布建成功与否直接决定着区域市场销售工作的成败,所以几个同一属性不同品牌产品共享一个经销商也是常有的事,销售是以成败论英雄的行业,于是就出现各品牌业务人员在通路中的生死搏杀,有时为了业绩难……
许光明见微知著防“跑单”－－零售户“跑单”的七大危险信号
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 编者按:跑单对于经销商来说,是个难以解决的问题,一旦出现,经销商也只能是“亡羊补牢”,吸取教训,但现在跑单的方式越来越隐蔽,经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药,但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息,可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好,往往会出现一些危险信号,在日常……
陈军销售人员年度工作规划要点
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在本文中,将从几个方面来进行年度的规划。需要说明的是销售人员的工作规划主要体现在对市场的管理、过程管理等方面,也就是说,对于整个市场的管控和把握,以较为宏观的角度来切入,本文主要体现关键节点和要点。 第一,年度工作目标及分解 年度工作目标一般由公司销售部门根据公司总体销售目标下达……
蒋军区域市场促销活动之“慢三、快四”原则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 促销大致包括“广告、销售促进、人员推销、公共关系”等几部分内容,是市场营销活动中最重要的元素之一。尽管现代市场营销理论已经将其转变为“沟通”,在说法和做法上都有所改变,但万变不离其宗,两者都是以“促进销售”为唯一目的的,区别仅在于一个是 “以产品为导向”,一个是“以消费者为导向”……
陈永伍区域主管市场操盘技能必备手册之四
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第四章 关于经销商 经销商的选择是每个市场主管的必修课,如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。但是在实际工作中,经销商天使与魔鬼的角色并存使人爱之深、恨之切。 经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比,品牌力强势的企业选择经销商的标准很高,就像高富帅选择的标准……
方刚经销商如何应对商超的退换货要求？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我做食品经销商好多年了,最近两年在厂家的要求和帮助下,我现在也把操作渠道的重点放到了商超零售这块。但是,让我感到很麻烦的是零售商超对货品的生产日期要求很严,日期超过3个月的一般都硬退给我、让我换成新日期货品,这造成了我的货品损失很大。请问我该怎样应对零售商超的这种退换货要求? --……
卜凡销售，要的是结果，管的是过程！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我一直认为:对一支没有执行力的销售队伍而言,首先要惩戒的并不是那些奋斗在市场一线的销售人员,而是管理他们的总监、区域经理、城市经理。因为只有不得力的将才会带出一支执行力大有问题的销售队伍。其中,很重要的一个原因就是常挂在嘴边的“只要结果,不管过程”。 要的是结果,管的是过程 要让办……
李政权竞品新品牌上市的终端反遏制策略
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “没有不开张的店”,任何一个新品牌进入市场都会造成其他品牌顾客分流,总有这样一部分消费群体,由于猎奇、求新消费心理的存在,以及因为过去终端卖场商品品牌数量少而缺乏选择性,导致出现“被迫”消费,于是一旦新品牌出现在消费者面前,消费者就放弃老品牌转而选择新品牌。在紧张的竞争压力下,市场……
贾昌荣区域主管市场操盘技能必备手册系列之三
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第三章:关于销量 衡量一个市场或者主管的最基本指标就是销量,但是我们常说销量不是万能的,没有销量是万万不能的! 一:形形色色的销量。 毒品销量:销量大,价格低。 废品销量:销量小,价格低。 次品销量:销量小,价格高。 极品销量:销量大,价格高。 比如,在很多厂家的基地市场上,销量大……
方刚经销商规范化运做之：内部管理基本法
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商作为产品商品化过程中的一个重要环节,对企业来说是布局市场的棋子,对终端店来说是产品畅销与否的风向标。对于经销商本身来说,自己能不能快速发展,能不能适应市场的发展动态,能否规范化的运做,这成为其做大做强的根本,或者说是关键。 经销商要想规范化运做,我认为内部管理是最为基础的,这……
侯军伟经销商如何面对厂家的产品提价？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商要想轻松应对厂家的产品提价,并使得厂家的产品提价向有利于自身市场的方向运转,首先必须对厂家的产品提价的初衷、时机、措施做出准确的把握与应对。 厂家的产品提价的目标只有一个那就是进一步扩大市场份额,提升企业盈利,但是产品提价的原因却是多种多样,总体可以归纳为以下几个方面: 一……
李刚国销售新人前期如何有效进入管理经销商状态
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售新人从基层线路业代到管理经销商的过度是其职场生涯相对重要、也是较难的一个环节,原因是现在厂商关系的处理需要很多细节和经验,新人无从入手,一是没有老业务他们老练,也很难短期内和经销商达、打成一片、业务开展顺畅无阻。也没有资深的业务能够熟练的周旋在厂商矛盾中游刃有余的一一破解,更不……
刘雷区域主管市场操盘技能必备手册系列之二
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第二章:区域市场问卷盘点 口诀:知己知彼知环境。 所在市场啤酒市场容量是多少? 方法:人口总数30升/1000=KL(吨)=市场容量 例如:某个县级市场人口总数71万,则市场容量就是每年2.3万吨。 提示:县城人均消费要大于农村,可以考虑设置5-10升的人均消费差异。 2.所在市场……
方刚2015年，经销商该怎么活
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 2014年眼看着飞逝而过了。每年年底,众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获,然而令很多经销商失望的是,一年下来,除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支,利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹:做经销商难,赚钱更难,想大赚特赚更是难上加难! 我们都知道,近几年随着市场竞争日益激烈……
师顺宽市场策略--远交近攻，战无不胜
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 无论是现代战争,还是古代战争,在战术运用上都善于 “远交”与“近攻”,即“空中打击”与“地面进攻”,只有在“适当的时间、适当的地点”将两种战术科学地加以组合运用,才能取得战争的最终胜利。在现代市场营销活动中, “广告”与“销售促进”也有着同样的关系与作用。如果说“广告”是现代市场营……
陈永伍要学会透过仓库窥视经销商的管理能力
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 营销界的前辈总是告诉营销新人“销售管理无非就是管理好你的进销存”,一句话了道破营销管理的天机,但是即便如此,还是有很多的营销人甚至是操纵营销全过程的渠道客户仍然不能够认识到这句话的真谛。笔者在日常的客户拜访、市场督察的过程中就经常运用库存盘查、分析的方法来检查业务人员的工作以及客户……
李刚国“堵死”零售客户的欠款借口
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商识别零售客户欠款借口,灵活地制定应对策略,可提高应收账款的回收率。零售客户的借口编造得越好,他们付款的时间就拖延得越长。经销商必须保持警惕,在收款之前预先做好对付各种借口的准备,经销商应对借口的第一步,就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。 (一)今天不方便 对策:若零售客……
陈军三个有效方法教你说服经销商
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一直以来,厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中,业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题,到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中,我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品,配……
梁胜威库存管理的1.5倍原则和存货周转，别告诉我你真懂
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售人员在处理生意的过程中,必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容,一个是1.5倍原则,另一个是存货周转,以下分别阐述。 一、1.5倍原则 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一,是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则,具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期……
詹居臻人员管理，制约经销商发展的核心问题
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 与经销商的沟通中以及日常实际市场走访中发现,当前经销商的人员管理主要存在以下几个问题: 1、缺乏对业务人员的有效时间管理。经销商对业务人员的管理普遍实行疲劳战术,业务人员每周仅有2天左右的休息时间,甚至更少;每天所谓的“工作时间”远远超过8小时,一般为早8:00——晚6点,更有甚者……
李刚国准确认识终端，经销商一定要避开的五个误区
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端是指消费者决定购买的最后一个环节,是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更多更好的生存空间和资源。随着行业竞争的加剧,终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉,提高终端销量也成为提高区域市场销量的重中之重。作为如此重要的终端,牵一发而动……
师顺宽三十六计之销售谈判筹码
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1.三十六计简介 《三十六计》或称“三十六策”,是指中国古代三十六个兵法策略,语源于南北朝,成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书,是中华民族悠久文化遗产之一。 2.三十六计之谈判筹码 围魏救赵 战国时,韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄,其中……
新经销BC类店增量？五大实在落地办法
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 办法一:通过帮助门店整理陈列增加销量。 一般来说,我们看到的BC类店,门店选址多数选在农贸市场旁边。老板也大多是没有太多专业知识的人,家族成员居多。所以,管理不太规范,家族式管理模式,人员素质差,门店陈列比较凌乱,选择产品没有什么程序和标准。对于门店管理要素不清晰、缺落实。基于以上……
梁胜威品项管理，经销商发展的瓶颈
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着时间的推移,市场在成熟,新的大型零售终端在成长,厂家对渠道商的市场运做能力的要求也在提高;经销商需要发展,更需要成熟,很多经销商随着市场形式发展的要求逐渐成为了适应新的竞争形式的专业的品类经销商,即所谓的“食品经销商”、“日化经销商”、“酒水经销商”等等,经销商的经营规模也在一……
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