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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商的肚子是被谁搞大的？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 既然压货是渠道管理的常态而不是病态,那是否就是说经销商的肚子(库存)就是被业务人员和厂家搞大的呢?经销商的“肚子”到底是被谁搞大的,似乎公理婆理,很难一句话说清。其实在厘清这个问题之前,我只给大家讲个小故事,结论让大家自己去下。 机缘巧合,兄弟三人与一名从事性工作的女子被同时关在一……
黄润霖KA卖场采购的十二大压力及销量指标
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1.合同谈判次数及签订时间. 每一个KA大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排程,以2个小时为限,合同谈判次数不得超过4次,在规定时间(4月以前)……
王济保市场一线基础网点实战操作战术
基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设,能够使品牌有充足的群众基础,具备持续增长潜力,在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验,供大家分享。 具体操作步骤: 一、 拜访准备工作: 1、根据制定的分周一至周五科学路线,回顾报表确定拜访目的: (1)重复开发网点(2)客户科学频率拜访(3)整理生动化陈列(4)处理客户投诉(5)收集竞品……
宋锴市场陈列实战要点
市场竞争,针锋相对,贴身肉搏在所难免。市场陈列在竞争中越来越突出其作用。以弱胜强,关键在于把握陈列的标准及要点,并能创新主动运作。笔者视其为“市场第二生命线”。 掌握陈列实战,需要注意以下几点: (1) 同种品牌垂直陈列。“上轻下重”,尽量保持1个或较少个规格产品展示。避免多规格展示失去单位面积整体视觉冲击力。卖场多操作竖式陈列,对此项要求操作有利。 (2)……
宋锴前辈开发市场踩过的四大雷，你就别再踩了
雷区一:市场区域求大 作为一个开拓者,你很清楚,市场大,意味着销售量大,只要稍微一开发就成。因此谁都想被派到大市场去——到有鱼的地方去钓鱼嘛! 但是,事情的结果却常常是:市场开发期结束后,销量极速下滑,开发前期的盛况如昙花一现。 李胜利是新疆一家著名的乳品企业的销售人员,受命前往新疆A地区开发市场。A是地级市场,下辖八县一市,区域较大,前景非常看好。李胜利一……
伯建新春节过后，如何做好市场收尾工作？
春节期间,众多厂商制定了相应的营销策略。春节过后,许多问题陆续浮出水面,比如渠道的压货怎么办、促销和宣传活动何时停止、怎样有效进行市场总结等。春节营销要画上一个圆满的句号,必须做好收尾工作。 迅速消化渠道压货 1.将截留的奖励资源用作终端促销。春节之前,企业大多会出台一些进货奖励政策,帮助经销商及分销商往下压货,再以库存压力迫使渠道商及终端尽量对外出货。在这……
经纬春节后，如何更好地处理积压库存？
案例:“张经理,春节前,你拼命地催我打款发货,我都基本上按照你要求的做了,现在旺季过去了,产品库存还有一大堆,占压了我的大量资金,搞得我代理的别的产品都没法进货,我该怎么办呀?这件事你可要帮帮忙,为我作主啊”,三月份一过,作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确,在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后,如何处理库存积压产品便……
崔自三新品终端铺市“说服话术”集锦
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员: 老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产……
周广军以弱打强，终端游击战
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “兵无常势,水无常形”从无恒强也无恒弱,,作为快消品来讲,无论品牌力多强,产品力多硬,决定产品生死成败的一定是把产品成为货币的决胜之地,一定是在终端。如同战争一样,对阵双方往往象征胜利的是步兵对地面的占领,只有谁把大旗插到了战场才能表明区域战斗的暂时胜利。历史上,大规模的空中支持……
张势之终端拜访：如何与小店快速建立信任
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 小店,快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,快消品客户群体中的“吊丝”一族,两个字概括“麻烦”!那么,如何让“麻烦”变成“省事”呢? 一、让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见……
思动营销促销：15类61种常用的消费者促销手段
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、附加值促销 1.口碑式促销:邀请有礼;邀请返利;好评有礼;好评返利 2.榜单排名式促销:如,某某精油,全网销售量第一 3.故事性促销:她分手了 4.承诺式销售:买了不后悔 5.品牌型促销 二、回报促销 6.免费式促销:免费试用;免单 7.回扣返利促销:满就减;返现 8.拼单折扣……
新经销谨防终端线路管理六大陷阱，销量才不是问题！
过程做的好,结果自然好,做销售——尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。 做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”,做销售的内行们也都知道。 做终端很难吗?线路规划、报表设计、拜访标准步骤......,技术上的东西早已不再神秘——从“可口可乐”、“康师傅”挖个大区经理就行了,但技术透明之后,为什么还有那么多企业启动终端系统,店内……
魏庆年后市场运作——“抢”字为先，赢在起跑线
年前各公司都要进行年终总结及新年计划,因而好多公司便对年后的市场工作掉以轻心,从而错过了改革立新、全年布局的大好时机。“一年之计在于春”,公司战略政策的确立、革新,市场的布局调整,人员架构的重置整合,都非常必要在这个阶段进行。该阶段的工作暗藏全年启动、抢占先机的关键因素。 1、年后市场运作第一战:补充安全库存,备货抢先 年后市场表面看似萧条,实则不然。按照中……
宋锴终端促销活动成效分析
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着市场竞争的日趋激烈,终端促销已成为一种常态,各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数,促销方式更是花样百出,特价促销、免费试吃、搭赠礼品、现场抽奖,你方唱罢我登场!但在实际的促销活动开展过程中,很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上而对于促销活动结束后的总结却关注……
新经销从超市业务员理货的“六种类型”看经销商
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着人们生活水平的提高,消费市场的快速增长,快消品行业的竞争已达到了白热化,市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端……
刘连喜经销商！什么样的人，才是你的人才？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 近年,发现一个奇怪的现象:和很多经销商老板沟通,聊的最多的话题竟然不是经营的问题,而是用人的问题。招人难,用人难,留人更难!一谈到人,老板们的话匣子就停不下来,有理性分析的,但更多是对员工的抱怨和不满,比如待遇要求高、能力不行、执行力差,学到东西就跳槽、懒惰、不和老板一心、忠诚度不……
新经销方刚：终端拜访十个步骤动作详解！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品,被称为终端拜访“天龙八步”,但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功. 今天,就细分成终端拜访十大步骤来逐一讲解,能更细化一些。 一、就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如……
方刚营销主管：如何管好业务员？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中……
谭长春营销主管：如何做好产品生动化陈列？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:一个大区销售总经理想请专家来给驻外业务员做培训,这些业务员都是服务经销商的,工作内容基本上就是经销商联络、区域管理和销售政策执行,很难做到终端服务和生动化这些细化的工作。但是其指定的第一堂课,就是要讲“产品陈列、生动化和服务”,为什么? 商品展示是产品经过各中间层级的流通后……
谭长春开拓新市场，经销商需经历的三道坎！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第一阶段:单品突破 一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作: (1)选准一个能够上量的大众产品。 单品突破的目的,一是形成销售网络,只有能够上量的产品才能形成完善的销售……
新经销经销商要政策？给还是不给？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 以前在一家公司做营销副总的时候,有两件事令人头痛:一是看到办公桌上的签呈,因为80%以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈;二是拜访一级商,因为大部分的一级商不是与你探讨市场如何做大的问题,而是抱怨公司这样不行,那样不足,向公司谈条件,要政策。我并非不愿意对经销商进行政策支……
孙斌经销商加车为什么这么难？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 先解释一句成语:韩信点兵,多多益善。有一次,韩信和刘邦谈带兵之道,韩信说刘邦,陛下最多只能带十万兵。刘邦有点不高兴,反问韩信,那你呢?韩信自信的回答:韩信带兵,多多益善。这实际谈得是管理者对团队的管理能力:有多大能力,才能带多少兵,才能带多大的队伍。 现在快销品行业,公司都要会要求……
孟鲲鹏营销主管：如何协助经销商共同管理市场？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:小陈是某小食品公司的业务员,其所辖区域经过原始的开拓期后,现在进入深耕期,公司要求除两个一级经销商的管理外,还要掌握二批的资料,要帮助二批进行分销。最近,公司就要求小陈与一级经销商共同去铺货,将产品的覆盖率更广一点,占有率更高一点,同时,摸清下线客户的能力与水平,逐渐参与他们……
谭长春营销主管：新产品推广，员工都说价格太高怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 企业想上新产品,业务员却相反,最怕上新产品。为什么?虽说,新产品的投放,能增加业务员的销量,但毫无疑问,公司肯定也得不断地加大销售目标;同时,新产品上市之前,很多工作得由业务员抽出拜访的时间去做,如得进行上市前的市场情况摸底,对终端、经销商、竞争对手以及消费者进行调查,还得听从市场……
谭长春