新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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下一个五年，经销商靠什么盈利
本文转载自:酒说 生存和长存是公司存在的两种状态,也是两种境界。二者是公司的两个不同阶段,因此关注点和表现形式也不同。 在生存阶段, 经销商是什么好卖卖什么,哪里有机会就往哪里钻,首先要解决温饱问题,属于典型的“投机”型经营。 在这个阶段,经销商善于抓住机会,但由于眼光不一样,因此抓的点也不同,这导致了经销商出现了不同的分化: 第一类经销商抓住了一堆“流行”……
新经销简单、实用、高效的量化考核经销商的方法
考核经销商的业绩是渠道管理的重要的内容,决不能忽视,厂家可据此反思过去和展望未来。厂家若忽略对经销商的考核,就难以掌控经销商,渠道问题难以发现,厂家会处于被动地位,最终会被经销商牵着鼻子走;而且厂家制定、调整、改进政策和奖惩经销商就会缺乏实际依据。忽视对经销商的考核是厂家的大忌,甚至是致命伤害。 目前许多厂家对经销商的考核往往只注重产品的销量和回款,虽然这是……
高定基化业务员如何应对经销商的发难？
每个刚进营销大熔炉的营销人,都会感觉到做一个营销人很难,跟客户接触很吃力,有时候甚至会感觉不知所措,笔者结合自己的经历,总结了的一些营销心得,希望对有志于营销的朋友起到启发作用。 问题1:你们公司这个产品包装不好看? 应对: 1、您觉得什么包装好看呢?欧莱雅的包装怎么样?宝洁的包装怎么样?其实按照我们国内的审美观点看,他们的包装根本谈不上漂亮,可他们卖得好呢……
童庆德渠道防窜货的十六般兵器
只要有流通,就有窜货! 没有窜货的销售,是不红火的销售; 大量窜货的销售,是很危险的销售。 窜货对于厂家来说,决不仅仅是一个“灾害”所能代表的,从某种意义上来说,窜货对厂家开发市场还是有利的,窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。 窜货,通常是指经销商为了谋求利润的最大化,利用不同销售区域市场需求的差别,将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货……
毛浓月经销商的盈利秘诀——将手中的钱不停地转起来
经销商手中的钱,与普通百姓手中的钱有本质的不同。经销商手中的钱,是生财的工具;而普通百姓手中的钱,只是满足需求的工具。形象化来讲:经销商的钱是母钱,能钱生钱;而百姓手里的钱是公钱,花一文少一文。所以经销商赚钱秘诀是尽量让自己的钱不停地转起来,资金的周转率越高,所获得的利润点越大。这两者是成正比的。 温州金老板开了个私人钱庄。专门做一些地方私营企业的短期借贷……
陈志平区域市场，如何向业务员要销量
随着食品行业的发展和竞争的加剧,为了在区域市场取得综合竞争优势,很多食品企业开始采用“深度分销模式”对于区域市场进行精耕细作,从深度分销模型可以看出,采用深度分销模式成功的前提是企业自身的营销资源和能力强,渠道成员,特别是终端访销人员的素质、管理和执行力直接决定着区域市场销量的大小。什么是终端访销人员?所谓的终端访销人员是指食品行业专门负责开发和维护街头终端……
师顺宽“娃哈哈们”要在互联网时代生存，不妨狠一点
❶过去30年,中国消费品大佬建立了各种层级森严的渠道模式,秒杀同行。而今面对产品过剩的天花板,优势反成累赘。在饱和的行业中,依靠大量经销商生存,还有机会么? ❷无法舍弃跟随多年的经销商,也许是“娃哈哈们”一直纠结的问题。依你之见,有什么更好的渠道破解方法?你所遇到的渠道变革,是怎样的? ❸如何看待将“‘联销体’移植到自动售货机体系”? ▂▂▂▂▂▂▂▂▂▂▂……
杨江涛／王金卫做好产品组合十个要点
成长期的经销商要将营销管理提高到更加精细化的程度,在这个过程中,产品组合应该首当其冲,优化产品组合作为一种前馈控制管理手段,可以防范许多渠道管理、现金流管理、团队管理,甚至财务管理等诸多方面的管理隐患问题。 如何从竞争的角度和持续发展的角度来看待经销商产品优化组合?这是经销商营销管理升级的一个重要课题。经销商在进行优化产品组合时,一定要综合考虑以下几个方面的……
刘卫华渠道避风港陷落
1.“首推品牌”怎样成为“首选品牌”? 终端市场是“首选品牌”起作用,渠道产品是“首推品牌”起作用。“首选品牌”是消费者的首选,“首推品牌”是渠道商、终端老板的“首推”。曾经令你企业风光无限的渠道,在“终端化”阶段,靠什么改变困局? 2.农村电商会否颠覆市场? 电子商务和搜索技术,可被视为终端市场的一种无限延伸,它们将消费者选择推向极致,并打破了产品的区域限……
刘春雄终端营销－－打赢阵地争夺战
一、终端陈列的战略地位 终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品亲密接触的地点,是厂家实现产品销售临门一脚的地方,而门店的陈列资源是有限的,陈列位置也分一、二、三等,陈列的形式千变万化,终端陈列资源自然也就成了同类产品厂家竞争的焦点。 做一线市场的朋友很多都说---终端营销有三驾马车:陈列、导购、促销。也有很多专家把终端营销操作分为了N个要素和环节,但……
刘连喜怎样摆平牛气的经销商
做业务,免不了会遇到一些牛气的、比较难对付的经销商,这让很多业务员都很头疼,有的业务员会抱怨自己运气不好,有的则抱怨公司政策不够,更有业务员干脆就想赌气和对方大干一场。但抱怨、赌气都没有用,我们需要找到一种既能解决问题,又不会有负面效果的方法,摆平这些牛气的经销商。 经销商牛气的原因 俗话说:“知己知彼,百战不殆”。要对付这些牛气的经销商,就必须先弄清楚他们……
新经销遇到经销商哭穷，肿么办？
当我们搞清楚了经销商到底有钱、没钱,弄明白了经销商哭穷背后的具体原因之后,我们就会少走一些弯路,少做一些连自己都后悔的事情。 比如,我们不会因为开掉原经销商,而又在新经销商处面临哭穷老难题的时候而懊恼,我们也不会因为一次枉纵,让自己在不断哭穷的经销商处越陷越深、越来越被动而追悔莫及。 当然,所有的这一切,都需建立在我们认准自己的经销商,而后采取正确的行动的基……
新经销经销，更要动销
引例: 武秀珍为辽宁盘锦市经营白酒、饮料产品的经销商。在去年秋季糖酒会上,武老板通过仔细筛选,最终确定经销安徽某知名国有白酒企业推出的系列葡萄酒。在会期,武老板通过与厂家人员反复洽谈确定了合作意向,并于会期结束后到该企业位于合肥的营销中心考察,亲自面见了该企业分管营销的副总经理,经过与该副总经理一番愉快的沟通后,最终于糖酒会后武老板向该企业支出了首批12万元……
胡世明新品终端铺市26个拒绝理由解答话术
如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员:老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象……
新经销新产品执剑江湖之“孤独九式”
新产品如何笑傲江湖?我想对于所有的企业来说都是一个重之又重的课题。在化妆品行业市场红海血噬的今天,新产品的出街就更为沉重。俗话说,好酒也怕巷子深。而今,还要加上一句话,如果前提工作没有做好,纵使把酒摆上街头巷尾,也是“街头好酒无人买”! 金庸笔下有个令狐冲,其独创的“独孤九式”所向披靡,无人能敌。余误入行十年有三,在前人经验基础上,也总结出九式剑法,今献之于……
杨华斌做好库存管理，才能轻装前行
库存管理是销售工作最基础的管理,是做好销售的前提和必要条件。那么如何才能做好库存管理呢?下面就结合肉制品行业的销售特点,以双汇联盟商为例,谈一点自已工作中的切身体会。 一、科学预报周订单是控制库存的关键。 自周订单执行以来,对提升产品新鲜度,最大限度满足市场需求起到了积极的推动作用,但是报好周订单才能起到这样的作用。那就要根据市场变化结合去年同期销售数据进行……
张备战新品上市快速解决动销问题的八个手段
快销品行业创新速度快、门槛低、复制强、以量取胜的特点,造就了每年一批批新产品粉墨登场,成功的很少,多数战死沙场,有的是做了先驱,有的是为别人做了嫁衣等等。新产品上市,抛开产品策划不谈,关键是要解决动销问题,产品动销不了,销费者不买帐,再有实力的经销商也撑不下去。特别是在各大型零售集团划地为王的年代,销售网络不给你那么多反应时间,在短期内必须有业绩,否则会被清……
新经销终端升级：从终端销售到顾客管理
终端工作以销售为重点,各家企业的终端手法日趋同质化,这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致,只有创新,才能突破,才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来:为顾客为中心。 一、终端工作要从终端销售转向顾客管理 营销是创造顾客,终端工作是把这一理念落实到行动上的手段。终端有两大功能:实现产品销售和拥有顾客。一些企业做到了第一点,但……
王荣耀换位思考，将商品销售给自己！
有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人的口袋这一段距离是最长的距离,我觉得遥远的原因是因为我们的焦点时常太过于注意想获得客户口袋里的钱所导致的结果,所以很多人在销售的过程中心里关心的只是客户买不买,买多少,客户态度好不好,客户要求多不多,客户难不难缠好不好搞定,客户到底要不要掏钱决定下来,而这些销售人关心的重点中没有一个是客户所关心的重点,所以虽然拜……
刘涛终端工作须掌握：二精八步骤
业务员身处一线,对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升,众多时候因为业务员的一句话,客户终生与企业断离关系,甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如《黑洞》,越扩越大,最后形成难以收拾的藏局,三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑……
李通升中国经销商发展的十大障碍
一、良莠不齐的品种结构 为了追求经营品种结构的完善性,以“品种齐全”为优势来吸引分销客户,经销商在产品的购进、储备时,往往不从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯等方面来考虑,毫无筛选地接收生产商所提供的产品。这样,虽然能够确保品种的齐全,却难免产品良莠不齐。结果产品因价格、品质、款式、档次等原因并不适销对路,产生了积压,占用了仓库和资金。接下来,经销商要么……
徐应云经销商反压货对策分析
货物放在下级经销商的仓库不等于销售,这是再简单不过的常识,但是为什么厂家还是一而再、再而三地进行压货呢? 将产品充斥到整个渠道,也不是厂家想要的...... 经销商头疼压货,却屡屡受陷。 压货,只要有流通,就有压货发生。 既然无法避免,该如何应对并解决? 压货,通常是厂家或者上级经销为了达到某种目的,而将产品积压在通路环节的一种做法。厂家最容易压货的两个时节……
新经销14张示范陈列图片告诉你怎提升客单价
大 卖场商品陈列的好坏,特别影响超市的业绩,因为面对面贩卖有店员可以介绍商品,而自助式购物则无法做到这一点,因此,如何让陈列于店内的商品,自己告诉顾客其商品独特的魅力并促成销售,是零售业内一直以来研究的最大课题。 大部分卖场都想建立低价形象吸引顾客,那么怎么样建立低价形象使卖场门庭若市但又不意味着全面低价呢? 我们的目标是,既强化价格形象,又保证较高的平均单……
新经销决胜终端实战：嘴巴即是生产力
安会乡和马场乡一直以来都是我品的优势市场,两个乡镇年销量上千吨。前不久,由于竞品的诱惑及经销商自身的一些原因,经销商(张某)和业务员(李某)一起反水去经销竞品。他们到处散播我品快要倒闭了的谣言,打着为客户着想的大旗用竞品把我品全部换掉。并且,每个终端给予一台冰柜或者2到5件的陈列奖,前提是不再卖我品。一夜之间,我品铺货率几乎为零,我品之前在终端树立的美好形象……
陈波