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品牌如何穿越价格竞争，获得长期增长？
从产品、品类、营销和渠道协同出发，分析消费品牌增长的真实动力与常见误区。
相关研究与分析
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不以销售为目的的创意都是耍流氓
一个广告营销人的10年心得体会: 本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 作为一个消费者,对于品牌的认知仅仅是该品牌名称直觉感知,你可以问问路上的行人或者您的家人,什么是品牌?他会跟你说:品牌就是耐克、星巴克、迪奥、奥迪、等等,如果你还问,他还会补充几个品牌名称,对他们而言,品牌就是一个名称,所以你该知道品牌名称的重要性! 你不要问……
彭小松从快消品行业的互联网转型案例引发的一些思考
时代在向前发展,并不一定就代表文明的进步,我们立足之处,是过去与未来的夹缝之间,创造力的获得,并不是一定要站在时代的前段,如果能够把眼光放得足够长远,在我们身后,或许也一样隐藏着创造的源泉。向前,如果你不能把眼睛眯起来,远远的眺望,就会容易在某个局部中迷失,从而失去看到整体的机会。---原研 哉 最近很多快消企业开始陆陆续续触网,开始了百万粉丝计划。 给我感……
赵波科学制定任务量，是厂商合作共赢的前提
案例:一知名二线品牌的功能饮料在A市开发了一家新经销商,通过一年的合作,A市的经销商顺利的达成销售指标,市场做的有模有样,令厂家看到了“希望”,从而第二年任务量在去年的基础上增加了60%,这样的增长让该经销商很难接受,在签订合同的时候十分反感和拒签,为了让经销商顺利签订合同,厂家通过强调弱化合同效力的方式诱导其暂时签订合同,经销商最后勉强签订了销售合同。但是……
刘雷那些被渠道推力掩盖了的问题
快速消费品行业往往会把整体销量的下滑,归结为“主流消费群体在发生变化”——认为80后、90后具有很强的消费能力,没能深入挖掘这些人的需求,才导致了今天销量的下滑。 作为70后的我就要吐槽一下:难道70后就不需要喝水、喝可乐吗?一瓶1元3元的矿泉水,现今难道还能分辨出购买者的消费能力? 以娃哈哈为例,我说点现实性的问题吧。 娃哈哈的核心问题是什么?是产品均缺少……
卢斌峰中国啤酒行业新常态格局下的营销思考
2014年1-12月份,中国啤酒行业累计产量4921.85吨,同比下降0.96。这是中国啤酒行业二十多年来的首次负增长! 这种负增长很容易让人联想到一个当下的经济热词:新常态!啤酒行业的新常态是个什么样子呢? 1、 行业增速放缓。行业从两位数的增长到微增长,到今天的负增长,行业整体增幅放缓的趋势基本定型。 2、 结构调整。增量大盘没有了,增利成了企业战略转变……
方刚生动化是啤酒终端提升销量的催化剂
生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自己的根据地,可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”,是销量的保证。下面来探讨一下……
马奔啤酒代理商如何成功操作大排档渠道
原经理上半年做了一项中低档啤酒代理,因为自己是做中低档酒类产品的小代理,虽然餐饮渠道是啤酒的主流销售渠道,但是啤酒在餐饮渠道的竞争混乱无序中: 1、酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大; 2、酒店销售恶性竞争:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。 3、回报利润低。 4、销售费用成本高。 若自己产品……
吕谏代理一个品牌就是选择一种战略
又是一年糖酒会,产品满天飞,但是如何选择产品却让经销商犯了难。许多商家被企业描绘的美好前景所打动,仓促选择之后才发现产品并不适合自己。选择产品不仅仅是个技术活儿,更是经销商的经营战略。 四种渠道动力模式扫描 每个企业在切入市场时,都会选择不同的营销模式,按照渠道推力与品牌拉力两个维度来划分,大致可以分为四类(如图1)。 产品拉动型 产品拉动型的典型代表是台湾……
刘卫华强势品牌经销商的薄弱面
在经销商群体中,强势品牌经销商是最风光的一个群体,经营的产品以强势品牌为主,销售规模大,公司实力强,不但在渠道当中的影响大,在消费层面也有较高的知名度。而这样的经销商,往往在强势品牌企业的影响下,较早实现了公司化经营管理,和超级卖场、商超等强势终端也保持着较好的客情关系,渠道的专业化运营情况良好。这些条件,都足以让其他同行眼红不已。 强势品牌经销商,的确有很……
刘雷大品牌时代的10个“不要”
早在5年前,笔者出版自己的第二本个人专著《品牌入侵》时提出,一个新的时代在中国悄然到来,并取名为“感性消费时代”。同时,提醒我们的企业要尽早做出营销战略上的变革,并提出以“顾客体验”为主线的“创建强势品牌六感法则”。 后来,随着中产阶级的崛起,随着“选择过剩”带来的“选择暴力”,随着移动互联网的兴起,消费者的生活方式和消费行为发生巨大改变,以国际品牌为代表的……
包·恩和巴图新品终端铺市“说服话术”集锦
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员: 老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产……
周广军促销：15类61种常用的消费者促销手段
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、附加值促销 1.口碑式促销:邀请有礼;邀请返利;好评有礼;好评返利 2.榜单排名式促销:如,某某精油,全网销售量第一 3.故事性促销:她分手了 4.承诺式销售:买了不后悔 5.品牌型促销 二、回报促销 6.免费式促销:免费试用;免单 7.回扣返利促销:满就减;返现 8.拼单折扣……
新经销营销主管：如何与核心客户沟通
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:业务主管经常要与重要经销商建立联系,并且在适当的时候要与重要经销商进行沟通。可是,经销商本来是应该由业务员来拜访的,业务主管与他们交流,需要注意些什么事情呢?业务主管如何通过控制20%的重点经销商来控制大部分的市场呢? 重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样,业务主管与之……
谭长春营销主管：如何管好业务员？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中……
谭长春什么因素会阻碍营销人进步
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我觉得随着年纪渐长,我们会更容易理解到一个事实:自身不足是阻碍进步的根本原因。20多岁时,要我们理解这一点似乎也行,但接受起来却很难。 比如,我觉得20多岁的典型错误之一,是喜爱为符合自己利益的事情编织美好的说辞:我们喜欢冠冕堂皇,羞于说真实想要的,以为能为一事找到足够支撑的理由……
宇见营销主管：如何做好产品生动化陈列？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:一个大区销售总经理想请专家来给驻外业务员做培训,这些业务员都是服务经销商的,工作内容基本上就是经销商联络、区域管理和销售政策执行,很难做到终端服务和生动化这些细化的工作。但是其指定的第一堂课,就是要讲“产品陈列、生动化和服务”,为什么? 商品展示是产品经过各中间层级的流通后……
谭长春营销绩效倍增的4大步骤3个方向
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 营销绩效倍增的4大步骤3个方向 中国企业大部分的营销管理还不够成熟,只要将PDCA应用于营销管理中,通过持续不断地对管理过程的各个点进行优化,最后这些互为独立又同属一个整体的各个点,完成质变、量变又质变的过程,就可使管理更上一层楼,从而取得竞争的优势。成功是模式的结果、模式又是思想……
陈小龙2015 向营销人推荐必读的9本书
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 或许年底大家多了时间思考,好几位朋友邀我推荐书单,有人说“宇哥给推荐几本营销书吧”,完了还不忘加一句“我读书少,不要骗我”。所以今天打算以严肃认真的态度,推荐一个我真心认可的书单给大家。 1、理查德•布兰森《商界裸奔》 从一个营销爱好者的角度看,我感到长期、持续地关注少数几个品牌……
宇见营销主管：新产品推广，员工都说价格太高怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 企业想上新产品,业务员却相反,最怕上新产品。为什么?虽说,新产品的投放,能增加业务员的销量,但毫无疑问,公司肯定也得不断地加大销售目标;同时,新产品上市之前,很多工作得由业务员抽出拜访的时间去做,如得进行上市前的市场情况摸底,对终端、经销商、竞争对手以及消费者进行调查,还得听从市场……
谭长春营销主管：产品上市前，要做哪些市场调查？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 产品上市是很多企业获取利润、进行产品结构调整以及迎应竞争的重要方式。而我们发现很多企业产品上市有点打快拳,匆匆忙忙,无计划,没有建立一个较完善的产品上市机制,更谈不上上市前进行细致周密的调查,从而导致了产品还没上市就埋下了失败的伏笔。 除开市场部门外请市场调查公司进行调查之外,其实……
谭长春pop，终端“诱你没商量”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 POP广告即购买现场广告(POINT OF PURCHASE),它可以抓住顾客心理上的弱点,利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP挑动终端购买激情,被业界喻为“第二推销员”。 有资料显示:“顾客在销售现场的购买中,三分之二左右属非事先计划的随机购买,约三分之一为计划性……
赵传平调味品餐饮终端如何低成本快速突破
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 传统的餐饮渠道经营模式,都是对核心餐饮店进行地毯式或选点式拜访。在中国市场,家乐是最早做厨师推广会的企业之一,一场厨师推广会活动的标准花费是3-5万,而家乐的竞争对手一家民营企业,则把厨师推广会一场的费用提高到17万元场,过去,厨师推广会只需要送一点小礼品,大家都很高兴了,现在没有……
陈小龙从消费心理新特点看2015年市场营销的变化
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着全球化、信息化和移动互联时代到来,在市场营销中消费者自主性得到进一步确立与发展。特别是消费者自我、人格以及生活方式等与消费者行为相互作用对市场营销策略影响越来越受到重视,这就构成了消费心理新特点的理论基础。 在移动互联时代,数字和真实世界身份的融合带来的消费心理新特点之一就是消……
丁家永高价竞争－－险峰原来是坦途
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 行业已经有了高垄断的领袖品牌,怎样对付它?我已经是行业老大,市场覆盖率达到顶峰,怎么继续增长? 产品成本就比竞争对手高,怎么办?渠道成本越来越高,做促销找死、不做促销等死,怎么办?产品核心技术被对手控制,关键原料被竞争对手控制,能否打败竞争对手? 以我做咨询服务十多年的经验,一切强……
曾祥文