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淡季销售：找准穴位做“联姻
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 淡季营销是经常被经销商遗忘的角落,加强厂商关系,提高淡季市场的免疫力已成为诸多企业共同关注的话题。 销售淡季,厂商的关系非常微妙,经常会出现几种现象:经销商痛斥厂家过河拆桥、兔死狗烹。企业控说经销商见利忘义、不念旧情。矛盾激化的结果只能是“各走阳关道”。那么作为企业的营销人员,现在……
丁永征经销商傍大款发展营销之路
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 超市陈列中常常会出现将不知名的品牌与大品牌放在一起陈列,用这种做邻居的手法带动产品的销售,这就是产品陈列的“傍大款”法则。其实这个方法对白酒经销经销商也适用。经销商通过与国际国内大品牌的厂家合作,来迅速提升自己企业的形象和行业的地位,最终搭着这条大船,企业可能在几年内上好几个台阶……
朱志明谁也拿不走的终端
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 几年前,在一次经销商市场调研中,我发现经销商所提供的终端客户档案基本对不上。吭吭哧哧半天,这位和我私交不错的经销商才面带尴尬说出真心话:之所以提供编造的名录,是害怕厂家跳过经销商直接服务终端,把终端拿走。 经销商建设零售终端,通常所付出的艰辛是难于言表的。如果说经销商有什么可观的财……
新经销上门拜访厂家管理层说些什么
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 除了厂家业务人员或是管理层上门拜访经销商,经销商自己有时候也得上厂家的门,主动来拜访厂家的高层,不管是去告状,还是联系感情,或是争取项目(新产品)和支持,乃至是打听情况,总要有些技巧。同时,得注意些要点,把握好机会,尽量做到事倍功半,例如,提前怎么预约带什么人去、带什么东西去、准备……
新经销人脉的真相
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 个问题也困扰过我多年,我朴实的父母对我的教导是说,对于“有用”的朋友要主动联系。这个回答看似没有问题,大家相信也听过不少类似的回答。所以,今天我就从这个答案开始讨论下人脉的真相。 首先这个答案正确的部分是主动联系四个字,这非常重要。所有的朋友或人脉关系都是靠时间来灌溉的,而这些都是……
新经销26种促销策略的重点、实例和分析
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1、产品折价销售 重点:售价直接给予折扣 实例:打折销售,减价销售 分析:利润损失,价格恶性竞争 2、赠品销售 重点:提供附加赠品,搭配销售,保证品质,档次符合,物件符合 实例:餐厅消费,送小蛋糕或巧克力 分析:城门失火,殃及池鱼 3、现金返还 重点:购买成交,返还现金 实例:用餐……
新经销渠道掌控力：决定经销商未来生存发展的根本！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 掌控终端成就市场地位 吴总是广西省某市的饮料代理商,代理A饮料已经十多年,旗下主要经营饮料、红酒、休闲食品等品牌,餐饮及夜场终端覆盖率达90%以上,不过主要经营业务还是在A饮料上。十几年来,吴总就一直是该品牌的区域代理商,经过十多年的发展,A饮料渐被广大消费者所知,而吴总也自然成为……
新经销经销商的常规促销与非常规促销
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 目前各类市场推广活动五花八门、种类繁多。单就如何确保终端产品迅速下货而言,经销商更乐意使用促销这一营销工具。经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时,追求销量是一方面原因,但如果促销的投入产出比太低,使之无利可图,显然也未达到商家促销的初衷。于是,带着“少投入多产出……
新经销谈判时请向右让步
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 谈判无处不在 谈判作为一种特殊类型的人际关系,广泛地存在于管理、销售与市场行为中。 1.最普遍的是商务人员的谈判行为。但也是一个经常被误读误判的行为,常常大家以为,销售就是拿着样品和价格单希望对方接受;采购就是使对方接受最低的价格。事实没有这么简单。比如说:深度分销的动机是帮助销售……
程烈终端动销的“三四五六”规律
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则……
方刚经销商：没有了经销你还有什么？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 中国的产品流通关系正在发生着巨大的变化,消费者获得产品和服务的途径已经越来越多样化。在这个无人可挡的历史潮流中,中国的经销商们正经受着诸多的磨难,同时也面临着很多的机会。 都说这几年一直是中国经销商们的本命年:大凶大吉。只是吉祥的事少些,凶险的事情几乎天天发生。在这岁末年初的时候……
新经销警惕：经销商移库陷阱
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 最近一段时间关于经销商的话题已经成为营销界和销售界的热点。有识之士们纷纷为中国本土的经销商们把脉诊断献计献策,那么中国本土的经销商们到底怎么了,难道中国的经销商的命运真像很多专家们所说的要被边缘化吗?我们认为答案是否定的。 其实中国本土的经销商们只要纠正他们的一个工作就可以摆脱目前……
新经销中外企业经销商管理手法对比
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 N年前,邂逅健力宝一名分厂销售总监,席间此人讲:“别以为你们外企有什么了不起,我去可乐当总监不一定能当好,让你们可乐的总监来我们健力宝当老大他也干不了”。 当时我还在可乐当销售主任,听这番话,当然是非常不入耳,多年后走出外企,作民营企业,然后以顾问的身份合作了大小几百家企业,方知此……
新经销销售管理实务：库存管理的1.5倍原则和存货周转
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售人员在处理生意的过程中,必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容,一个是1.5倍原则,另一个是存货周转,以下分别阐述。 一、1.5倍原则 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一,是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则,具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期……
詹居臻不要总等老板来安排你的工作
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 公司里总有一些人经常闲着无事可干,领导走过去询问原因,他就说:“您安排的事情做完了,没事啦。”这样的人每个公司都存在,他们认为,做完老板安排的事情就很不错了。然而,在企业里,虽然听命行事相当重要,但是个人主动进取的精神更重要。在新经济时代,昔日那种“听命行事”的员工已经失去竞争优势……
新经销厂家促销穿底，经销商如何盈利？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 乳品旺季来临了,整个行业的价格战、公关战、资源战又拉开了惨烈的序幕。A厂家作为乳业的强势企业也不例外,今年更是将价格战进行的淋漓尽致,在黄某的经销区域大终端的供货价格直接下降20%,在渠道上进行10送1;由于其的强势,要求经销商承担其中30%的促销费用。在本次活动中,厂家的决心就是……
新经销窜货管理专题—直面窜货
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引言 随着商业竞争的加剧,中国市场在经历了广告大战、促销大战、CI大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后,通路的建设与竞争又成为市场竞争中新的焦点。一些敏锐的经营者意识到了中国市场上通路的一些剧变,并开始投入大量的人力、物力和财力进行通路的建设与争夺。但是在通路的建设与管理中经营者们……
新经销优秀业务员必须跨越这些障碍！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。 面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做……
新经销四点策略，应对终端拦截
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 (一)要进行有效的终端反拦截,就要找出重点终端凡是有竞品拦截的终端,就要开展反拦截吗? 这个答案显然是否定的。因为: (1)你可能会受到营销资源和自己预期销售利润的制约。这在许多情况下都可能决定了——你没有能力或现实不允许你“遍地开花”去排除竞品在终端埋下的每一颗地雷。 (2)即使……
李政权厂家业务员的话，经销商为什么听不进？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为厂家业务人员的日常工作职责之一,管理指导所辖经销商的市场营运是一个重要组成部分。但是,指导经销商进行市场营运这事说说起来简单,做起来何其难也。想必许多厂家的业务人员都有这个体会,任凭你厂家业务人员苦口婆心或是滔滔不绝的劝说、建议、指导、乃至指责经销商这里做的不对那里做的不好,经……
新经销经销商经营必须关注的3大症状
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 曾经有位酒水批发的朋友说过这样一句经典的话:“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员,而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢? 该朋友在安徽从事酒水批发生意已有10多年了,什么样的大风大浪也都经历了不少,但是依然挣扎在生意的痛苦边缘,每天生活的提心吊胆,担心……
朱志明新品上市铺货四大法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足: 任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析,选择最容易切入和匹配的渠道;设计好利润空间和价格体系;做好铺货计划……
朱志明别找借口，员工执行力不行，就是你管理者不行
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 案例一:谁去给猫挂铃铛 有一群老鼠开会,研究怎样应对猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出,给猫的脖子上挂一个铃铛。这样,猫行走的时候,铃铛就会响,听到铃声的老鼠不就可以及时跑掉了吗?大家都公认这是一个好主意。可是,由谁去给猫挂铃铛呢?怎样才能挂得上呢?这些问题一提出,老鼠都哑口无言了……
新经销终端销售人员的激励与沟通艺术
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端销售人员是终端销售的主体,终端销售的成败与其有着必然的关系,因此对销售人员的管理是十分重要。就目前而言,企业的终端销售队伍相对很不稳定,业务人员跳槽率非常高,这也是影响终端销售主要原因之一。那么,怎样建设和管理一支稳定的终端销售队伍的关键是什么呢?我们知道经过甄选和培训的销售人……
杨旭