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一个县级经销商的洗牌称王术
打掉当地零售老大顺利称王之后,他看似把枪口对准了批发大户,结果却是拉开了一张整顿全县零售散户的大网。 几年前,服装业务员起步的宋乐山,揣着三十多万元的积蓄,在这个不大的小县城里,将乐山超市作为自己的立身之本。 殊不知,短短几年时间里面,依靠几场经典“商战”,横扫当地零售、批发,成为小县城里的最大零售连锁,而且拉开了门店下乡的序幕。 乱拳起步 开第一家店的时候……
欧海青做好销售管理的前提：学会帮你的经销商赚到钱
引言:遇到既没实力又不配合工作服从管理的经销商该怎么办?换掉他?不!——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。 经销商不能轻易换 厂家与经销商的关系就像小两口过日子,“鲜花插在牛粪上”那是经常事了,难免吵吵闹闹,我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯,告诉女方:“跟这穷小子离婚吧,我帮你介绍个大款!” 换户前需要进行慎重的考虑 1、看看经销商还有没有可以供我方开发市……
刘连喜管理者们常犯的那些重大营销错误
1.管理派注重事实,营销派注重认知 管理派注重的是事实和数据,注重现实。管理派当然也明白认知的重要性,但问题在于他们认为认知是现实的反应,只要改变了现实就会相应地改变认知。 营销派却不同意这样的观点。改变事实并不难,但是要改变认知几乎是世界上最困难的工作。 沃尔玛天天低价的形象已深入人心,但沃尔玛不想落个只卖便宜商品的名声,他们在第五大道开办公室,在纽约办时……
新经销传统企业要做O2O，必须实行大电商战略！
劈斧三问 找个夜深人静也心平气和的时候,建议传统老板拉着电商总监到个偏僻处,喝喝茶,聊聊天,问他三个问题: 第一,如果停掉淘宝的推广费,咱的网店还能活下去吗? 第二,如果不是停掉是换掉呢?把给淘宝的推广费换到别的环节,你觉得应该换到哪个环节更好? 第三,如果非要停掉呢?坚决不投推广费,你觉得你还会不会做电商?还知不知道怎么做? 为什么要问这三个问题呢?因为只……
新经销下一个五年，经销商靠什么盈利
本文转载自:酒说 生存和长存是公司存在的两种状态,也是两种境界。二者是公司的两个不同阶段,因此关注点和表现形式也不同。 在生存阶段, 经销商是什么好卖卖什么,哪里有机会就往哪里钻,首先要解决温饱问题,属于典型的“投机”型经营。 在这个阶段,经销商善于抓住机会,但由于眼光不一样,因此抓的点也不同,这导致了经销商出现了不同的分化: 第一类经销商抓住了一堆“流行”……
新经销简单、实用、高效的量化考核经销商的方法
考核经销商的业绩是渠道管理的重要的内容,决不能忽视,厂家可据此反思过去和展望未来。厂家若忽略对经销商的考核,就难以掌控经销商,渠道问题难以发现,厂家会处于被动地位,最终会被经销商牵着鼻子走;而且厂家制定、调整、改进政策和奖惩经销商就会缺乏实际依据。忽视对经销商的考核是厂家的大忌,甚至是致命伤害。 目前许多厂家对经销商的考核往往只注重产品的销量和回款,虽然这是……
高定基影响食品企业产品销量提升的100个营销要素
精准企划把影响食品企业产品销量提升的100个营销要素分成了5大部分:一、市场调研;二、品牌策划;三、市场策划;四、创意设计;五、销售策划。这五个部分共同构成一个专门针对食品行业的、完整的食品整合营销策划体系。 第一部分:市场调研 1、行业市场状况;2、品类竞争格局;3、市场容量;4、市场前景;5、消费者潜在 需求;6、消费目的;7、消费心理;8、购买渠道;9……
新经销详解销售管理的七大误区
销售经理有一项艰巨的任务。专业销售人员并不总是最容易管理的人,而且当销售出现问题时,销售经理往往要受到指责。 不幸的是,当销售经理固执己见地认为这七个愚蠢、陈腐的误区就是销售管理的一切的话,这项工作会变得更加困难。 顺便说一句,这份列表来自名叫雷·威廉姆斯的管理大师的一封电子邮件。聪明的家伙。 误区之一:管理的首要职责是做假帐 为什么这是个误区:虽然数字很重……
江猛化业务员如何应对经销商的发难？
每个刚进营销大熔炉的营销人,都会感觉到做一个营销人很难,跟客户接触很吃力,有时候甚至会感觉不知所措,笔者结合自己的经历,总结了的一些营销心得,希望对有志于营销的朋友起到启发作用。 问题1:你们公司这个产品包装不好看? 应对: 1、您觉得什么包装好看呢?欧莱雅的包装怎么样?宝洁的包装怎么样?其实按照我们国内的审美观点看,他们的包装根本谈不上漂亮,可他们卖得好呢……
童庆德渠道防窜货的十六般兵器
只要有流通,就有窜货! 没有窜货的销售,是不红火的销售; 大量窜货的销售,是很危险的销售。 窜货对于厂家来说,决不仅仅是一个“灾害”所能代表的,从某种意义上来说,窜货对厂家开发市场还是有利的,窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。 窜货,通常是指经销商为了谋求利润的最大化,利用不同销售区域市场需求的差别,将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货……
毛浓月团队也有拖延症，怎么破？
团队经常制定目标,但很多目标都半途而废或者无疾而终,问题何在?最大的问题是,目标经常采用概括性文字,没有必要的执行细节。团队成员即使知道需要做什么,也不能落实。 为团队或整个组织制定切实可行的目标,不仅要定义该做的事,还要清晰说明完成这些事情的具体细节,因为你不能假设每个身处其中的人都知道如何将概念转化为行动。通过采用动机学家命名的“如果-那么”计划(if-……
海蒂•霍尔沃森老板莫做“三拍先生”
在一家企业当营销副总的朋友告诉我,他真受不了企业老板,去年还是五千万的任务,今年就要定一个亿,还没等我们去争辩,就要求我跟他签订目标任务书,可明明知道是完不成的,但只要我还在这里干,没办法,他说多少就多少,说了也没用,最后只好按照老板说的办了,也不知道今年这任务是怎么定出来的?一位在企业做中当市场部经理的朋友告诉我,他不想在这家企业干了,原因是他们拿出的方案……
新经销经销商的盈利秘诀——将手中的钱不停地转起来
经销商手中的钱,与普通百姓手中的钱有本质的不同。经销商手中的钱,是生财的工具;而普通百姓手中的钱,只是满足需求的工具。形象化来讲:经销商的钱是母钱,能钱生钱;而百姓手里的钱是公钱,花一文少一文。所以经销商赚钱秘诀是尽量让自己的钱不停地转起来,资金的周转率越高,所获得的利润点越大。这两者是成正比的。 温州金老板开了个私人钱庄。专门做一些地方私营企业的短期借贷……
陈志平区域市场，如何向业务员要销量
随着食品行业的发展和竞争的加剧,为了在区域市场取得综合竞争优势,很多食品企业开始采用“深度分销模式”对于区域市场进行精耕细作,从深度分销模型可以看出,采用深度分销模式成功的前提是企业自身的营销资源和能力强,渠道成员,特别是终端访销人员的素质、管理和执行力直接决定着区域市场销量的大小。什么是终端访销人员?所谓的终端访销人员是指食品行业专门负责开发和维护街头终端……
师顺宽“娃哈哈们”要在互联网时代生存，不妨狠一点
❶过去30年,中国消费品大佬建立了各种层级森严的渠道模式,秒杀同行。而今面对产品过剩的天花板,优势反成累赘。在饱和的行业中,依靠大量经销商生存,还有机会么? ❷无法舍弃跟随多年的经销商,也许是“娃哈哈们”一直纠结的问题。依你之见,有什么更好的渠道破解方法?你所遇到的渠道变革,是怎样的? ❸如何看待将“‘联销体’移植到自动售货机体系”? ▂▂▂▂▂▂▂▂▂▂▂……
杨江涛／王金卫做好产品组合十个要点
成长期的经销商要将营销管理提高到更加精细化的程度,在这个过程中,产品组合应该首当其冲,优化产品组合作为一种前馈控制管理手段,可以防范许多渠道管理、现金流管理、团队管理,甚至财务管理等诸多方面的管理隐患问题。 如何从竞争的角度和持续发展的角度来看待经销商产品优化组合?这是经销商营销管理升级的一个重要课题。经销商在进行优化产品组合时,一定要综合考虑以下几个方面的……
刘卫华渠道避风港陷落
1.“首推品牌”怎样成为“首选品牌”? 终端市场是“首选品牌”起作用,渠道产品是“首推品牌”起作用。“首选品牌”是消费者的首选,“首推品牌”是渠道商、终端老板的“首推”。曾经令你企业风光无限的渠道,在“终端化”阶段,靠什么改变困局? 2.农村电商会否颠覆市场? 电子商务和搜索技术,可被视为终端市场的一种无限延伸,它们将消费者选择推向极致,并打破了产品的区域限……
刘春雄营销行动中不能忽视的小智慧
1、“When we care, we share. ” 假如内容不能触动受众,他们为什么要关注你,要分享你的内容。这是简单道理,却是品牌最容易忽视的。 2、线上的口碑传播快而且远,但是线下的口碑更可靠而且转化率更高。大部分的社会化内容都应该以出现在线下作为目的,才能增加实效。偏偏线下的口碑是最难衡量的。所以,不要尝试衡量线下的口碑,而线上的转发基本上是无效……
陈亮途HugoAC 尼尔森：解码经济“新常态”下的2015中国白酒市场
资料来源:尼尔森 导读:在第92届全国糖酒会主题论坛上,尼尔森发布《解读经济“新常态”下的2015白酒市场新机遇》报告,指出随着白酒消费的大众化趋势愈加明显,中国白酒市场正经历着从商务需求向自我享受及休闲社交的需求转换。白酒厂商需打破旧思维,以新的渠道和营销模式,刺激新的需求,并引导全新的白酒消费行为和消费模式。 白酒消费结构演转变,高端白酒回归大众消费已成……
AC尼尔森从娃哈哈业绩下滑看饮料行业发展格局
导语:当消费迭代迅速发生,80后90后成为主流消费群体,消费者需求发生根本性变化时,当饮料不止是好喝便宜,而是注重品质、注重功能、注重炫酷时,娃哈哈就显得犹如动作迟缓的大象,怎么也踩不准时代的节拍了。 2014年,娃哈哈业绩下滑7%成为近几年来业绩最差的一年。2012年增长势头还相当迅猛的娃哈哈怎么出现连续的业绩下滑呢,这在整个娃哈哈的发展史上都极为罕见……
窦林毅为什么整合营销对创业公司如此重要？
不少创业公司在规划品牌/市场营销策略时,往往患了“头痛医头、脚痛医脚”的病。比如:在没有任何品牌定位,也不知道自己现阶段的营销目标是什么的情况下,就心急火燎地开始社会化营销(症状是:赶紧开通微信公众号)。 我建议创业者们都仔细了解“整合营销”。因为创业公司有着进行整合营销的“天时地利人和”。整合营销的核心有:以客户为中心,和公司的整体战略相融合。这两点,往往……
@小圈梨终端营销－－打赢阵地争夺战
一、终端陈列的战略地位 终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品亲密接触的地点,是厂家实现产品销售临门一脚的地方,而门店的陈列资源是有限的,陈列位置也分一、二、三等,陈列的形式千变万化,终端陈列资源自然也就成了同类产品厂家竞争的焦点。 做一线市场的朋友很多都说---终端营销有三驾马车:陈列、导购、促销。也有很多专家把终端营销操作分为了N个要素和环节,但……
刘连喜怎样摆平牛气的经销商
做业务,免不了会遇到一些牛气的、比较难对付的经销商,这让很多业务员都很头疼,有的业务员会抱怨自己运气不好,有的则抱怨公司政策不够,更有业务员干脆就想赌气和对方大干一场。但抱怨、赌气都没有用,我们需要找到一种既能解决问题,又不会有负面效果的方法,摆平这些牛气的经销商。 经销商牛气的原因 俗话说:“知己知彼,百战不殆”。要对付这些牛气的经销商,就必须先弄清楚他们……
新经销遇到经销商哭穷，肿么办？
当我们搞清楚了经销商到底有钱、没钱,弄明白了经销商哭穷背后的具体原因之后,我们就会少走一些弯路,少做一些连自己都后悔的事情。 比如,我们不会因为开掉原经销商,而又在新经销商处面临哭穷老难题的时候而懊恼,我们也不会因为一次枉纵,让自己在不断哭穷的经销商处越陷越深、越来越被动而追悔莫及。 当然,所有的这一切,都需建立在我们认准自己的经销商,而后采取正确的行动的基……
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