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处理反对意见的三部曲和八种方法！
处理反对意见有八种方法,分别如下: 一、倾听法 这是戴尔卡耐基说服原则之一:“多让别人说话!”,在异议处理时相当管用。我们为了说服对方购买,往往话讲的太多,反而得不到好的效果。敞开心灵,专注倾听,甚至鼓励准客户把全部的、真实的想法表达出来,才是正道。利用倾听技巧,你可以不着痕迹地引导对方积极地采纳你的意见,接纳你的观点。 倾听并不困难,倾听主要有四个原则……
Kevin阿里合伙人童文红：从前台干到亿万富豪
童文红说, 作为一个员工,你习惯跳槽,你一进公司就谈利益,你一天到晚都想着几点下班,什么时候放假,作为初出茅庐者,你知道老板是怎么想你的吗?很多时候,如果你想让老板得到你的赏识,最好能以老板的思维打工...... 如果一个员工的思想不对,那么这个员工学历再高,能力再强,也不可能成为一个好员工。因为一个人的思维会决定一个人的行为,一个人的想法会决定一个人的做法……
新经销我是小型经销商，我该如何做管理？
张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司,自立炉灶开起了公司做经销后,摸爬滚打了四年多,将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升,可是企业的管理问题越来越大,最近好像一下子全呈现出来了:从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣,不做事还老抢别人的功劳,人员越来越不好管了;最近几个月仓库里丢了十多箱啤酒,到现在还没查到是谁偷走的,现在仓……
谭长春经销商做强做大必备的能力与方向
随着市场的白日化竞争,产品同质化趋于严重、产品利润越来越低,人员、配送、维护费用越来越高的境况,经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰,记得2010年,马云与王石曾打赌,互联网有可能代替实体店,但是笔者认为这是永远不可能的。两者只可能齐头并进,相辅相成,既相互竞争,又相互互补,达到共同发展。因为经销商从广义上面来说,是属于营销4P中重要的组成……
李通升业务铺货，遇到“刚留了谁谁的产品，先不留你的了”怎么办？
跑村镇是县级经销商建设分销渠道,不可避免的关键环节,如何顺利打通这一关节,对下乡的业务员来说也是一门值得研究探讨的学问。今天,我们就从下乡前的准备工作、拜访工作、常见难题和业务常识方面聊一聊! 1 下乡前的准备 1、首先明确今天要出差的区域,把区域内的客户的最近销货记录和欠账金额看一下,查看已经电话预定货物的客户的产品是否装车,问一下老板有无相关宣传单页和促……
新经销厂家不给支持，我该怎么办？
经销商是很现实的,也很直白的,在面对各色专家时,不太喜欢专家们绕大弯子,故弄玄虚或是动辄用上一堆英文单词、数轴或是计算公式,经销商所提出的问题往往都是最现实最急迫的,笔者参加各类经销商论坛时,遇到最多的问题就是:“甭给我讲一大堆道理,你就告诉我,厂商不给支持怎么办?” 我相信许多经销商朋友都曾遇到这个问题,在这里,笔者简单地对此问题进行分析并提出一些应对方法……
新经销绝杀13招，招招搞死低价竞品！
面对低价产品的冲击,大多数销售人员第一是感觉很恐惧、第二是行动要政策。下面我把自己15年来如何猎杀低价产品的实战性战略、策略、战术向大家分3篇作以分享。 以下实战方法,实在是“居家旅行,杀人越货之必备良策”,希望大家从中学到知名企业如何击杀、猎杀低价产品的实战技巧。凡能学到一招三式者,必定成为行业之高手,轻则业绩飙升,重则扬名立万。 第壹杀:终端狙击杀 1……
周广军如何摘除经销商窜货的神经？
窜货也叫冲货,就是经销商以低于市场价格向异地倾销。作为处于价值链下游的经销商,对整个价值链的影响力和话语权都是很微弱的。那么只能根据厂家的策略在本区域进行市场运作,而其利润也是极为有限的。同时商家也见过太多的厂家向他们描述各自的市场策略,最后都不了了之。经销商大多数是从批发起家,习惯了见利就走,他们对那些过于长远的目标缺乏必要的耐心。同时他们在对本地市场无可……
樽粮经销商需根治“短视经营症”
“没有品牌,就没有竞争力”。这是一个品牌竞争的时代,大到一个国家、一个省、一个城市,小到一个企业、一个公司甚至一个人都在进行品牌化运作。对于白酒行业来说,品牌化发展不仅酒类生产企业如此,也是酒类经销商的必由之路。那么,酒类经销商如何进行品牌化运作呢? 品牌力即“感召力” 品牌化运作是指经销商结合自身的实力和能力,在某个区域内给自己进行明确的定位,目的是拥有一……
师顺宽依靠好的制度，一群流氓也能建立文明国家
哪怕是一群流氓,靠好的制度也能建立文明的国家。澳大利亚就是例子。 1788年1月26日,阿瑟.菲利普率领战舰押解770名犯人来到这个不毛之地,此后80年间共有16万英国犯人被流放到此,澳洲被戏称为囚犯创造的国家。如今的澳洲生活富余、民主自由,是中国人争先移民之地。 制度决定一切。 据说盗墓一般要两个人,比如打一个洞,其中一人下去取珠宝玉器,另一人上面用绳子系……
新经销做销售：弱势区域市场需要狼性的“特种部队”！
有飞机和大炮资源的掩护,只身一人就被空投到一个硝烟四起的基地上,残垣断壁,满目疮痍,自封为“侦察兵”,望眼去,只剩下“老弱病残”的留守者,可谓“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路”。 相信负责过弱势市场的营销人员都应该会有这种感触和回忆,内忧外患,外有客户积极性不高,配合度低,盈利水平低下,产品动销慢,无点击率,价格混乱等,内有一潭死水的销售队伍,人心涣散……
新经销17种类型成功与失败经销商心态与思维对比，看看你是哪一种？
利润在市场而不是在工厂,很多的经销商搞不清这个关系,在他的脑海里一切都是上游的问题,他们幻想自己代理的品牌力度大,广告炸,价格低,政策好,返点高,礼品多,售后少这些都是一些意想天开的老板幻想的美梦,其实任何诱饵背后都是一个鱼钩在哪里等着你,还不如我们平平实实,真真切切的把市场做扎实来的心里安宁,其实在这个变换的市场竞争当中,如果你真的认不清自己,认为自己努力……
盛运涛管理经销商的真谛
我们经常谈到经销商管理,究竟什么是经销商?为什么要管?管什么?怎么管?管到什么为止?精通每一个环节就显得非常关键。 经销商在营销当中扮演的是四大核心之一,其营销的四大核心:产品、价格、渠道、分销。经销商就是营销不可或缺的渠道。所谓渠道就是水从源头出来流到终点必不可少的载体,那么这个载体如果出现堵塞、断裂、漏水、弯曲,水也就会失去方向,终究到达不了终点。渠道亦……
李通升二线新品如何玩转新市场？
二线新品C品牌以前是区域性强势品牌,主要产品为纯净水、果汁,茶饮料,在公司总部所在地是垄断性品牌,就连娃哈哈、农夫山泉也等一线品牌也比不上,经过几年的积累资金与经验,打算开始面向全国做全国市场,小张为C品牌一个城市的办事处经理,四月份加入这个公司,来到一个人口在五百多万的地区,完全空白的市场招兵买马,招商、招人、运作市场,因为已临近四月份,已经过了饮料招商的……
张东立让终端门店管理更有效的三个秘诀|推介
即使在现在电商大潮的影响下,很多企业发现,传统门店的销量仍然是企业最重要收入来源。但是,相比较电商而言,门店的管理确实是更为复杂一些。 首先,门店分散于城市各地,企业的管理者不能实时的了解门店的情况。门店销量情况如何往往要等到月底出报表了才能知道。要知道,门店并不是一个静态的实体,而是周边居住人群的变化、竞争对手门店的变化、甚至公交线路的变更都会对门店造成影……
外勤365业务员来自火星，经销商来自金星
?业务员大会上,一位优秀的业务员被问到以下问题: 问:你负责的区域最核心、最优秀的经销商老板是谁? 答:是XX地区经销商老板XXX。(这个问题所有的业务员都可以轻松回答) 问:这位经销商老板的生日是多少? 答:(有点茫然)不知道。 问:这位经销商老板老婆的生日是多少? 答:(挠头)不知道。 问:这位经销商夫妻的结婚纪念日是多少? 答:这我哪知道。 问:这位经……
韩锋压货盲区及管理动作指引
压货对于业务人员来说是必修课,在旺季来临之前或者新品上市的时候,压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上,有的压货之后会是春光灿烂,有的却会只一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例,我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓、要么是压货技巧不高明导致失败、要么就是压货季节把握不好导致过期...... 压货是什么? 把货铺到终端就是压货! 也可……
方刚眼皮底下的文化：经销商到底需要什么样的文化
近期笔者与一位经销商朋友沟通,他夫妻俩个(老板与老板娘)刚参加完了厂家组织的一场经销商年会的培训,热血沸腾,情绪激动,感觉比较受用。因为会上培训老师讲到,经销商要给自己的带领的团队建立文化,不要光给员工谈钱,要谈未来的发展,要谈如何让员工一心一意地跟着经销商老板干,要员工有长远的打算,要留住优秀的员工。这位经销商正处于自己与员工除了谈钱,基本没别的好谈的困境……
韩锋红牛也有两个公司？加多宝和王老吉的翻版故事？
准备去暴走,打算在腰包里备罐红牛。可到了超市,我站在货架前炸裂了。这么多长相不同、价格不同甚至配方也不同的红牛 ,我究竟该如何下手?打开手机查查,发觉好像连百度知道也不太知道。作为一个万事皆要探个究竟的处女座,决定要在今天彻底搞清楚红牛 家族的前世今生,做一个对社会有用的强迫症。 除了含气不含气的差别,奥地利红牛 和中国红牛 在配方也略有不同,但都是含有牛磺……
新经销锚定效应：玩转终端成交
笔者经常作为营销讲师对经销商和导购讲授终端成交技巧,对各种导购成交技巧非常谙熟,但在自己购物的时候,虽然很敏感和警醒,但还是经常落入“技巧的陷阱”。锚定效应就是其中一个屡试不爽的终端成交技巧。 某日,笔者去电脑卖场购买一台笔记本电脑,由于笔者算是个IT新产品的时尚达人,心仪于一款最新的笔记本电脑,来到此笔记本电脑的专卖店,先是店员接待了我,后来看我有比较强烈……
韩锋一篇非常棒的职业规划文章，强烈推荐！
这篇文章告诉你如何择业、如何跳槽、如何面对逆境、如何在职场成长,网友评价为“见过的最好的职业规划文章”。这篇文章可能不会让你成为一个顶尖的风云人物,却清楚地告诉你了如何成为一位优秀的普通人。事实上,我们大多都是普通人。 选择职业 职业的选择,总的来说,无非就是销售、市场、客服、物流、行政、人事、财务、技术、管理几个大类,有个有趣的现象就是,500强的CEO当……
新经销经销商为什么会放弃你的品牌？
通路建设是任何企业都极为关注的一大营销环节,很多企业甚至全年都忙于其拓展和维护。由此可见,通路建设对每家企业都是十分的重要。但是,为什么如此重视和努力,每年还是有不少的经销商流失了——经销商放弃你的品牌?其中肯定是有原委的,这值得我们去分析、思考,并且全面的改善,以求与各区域经销商能更好的“并肩作战”,共同开拓本品牌的“疆土”,收获胜利的“硕果”。 一、经销……
沈海中经销商工作拜访八步骤
很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理。认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流。 这些问题中的最常见,最令人……
田金强写给销售新人：使你注定失败的8个错误
营销是一个非常锻炼人的行业,也是门槛比较低的行业,同时,也是人才辈出的行业。但如果因为“门槛低”而把营销想当然地看成是一个非常容易成功的行业,那么,你就大错特错了。虽然这个行业帮助一大批人成就了梦想,但每年也同样也有一大批人在这个行业倒下。如果你有意进入这个行业,那么,以下8个问题你一定要有清晰的认识,并对其进行足够的重视。否则,以营销作为职业生涯规划的起点……
杨毅