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经销商经营文章
Dealer Operations
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2年时间年销3亿，快消B2B平台的“深水期”，他却逆势增长！
2019年,对于经销商来说是较为“困难”的一年,市场低迷和互联网的冲击,让这个存在百年的群体面临新一轮的变革。 在快消行业,新品更迭速度快,传统渠道饱和,新零售渠道被资本和互联网玩家所占据,倒逼传统经销商转型。 其中一部分传统经销商,搭上互联网的快车,转型做B2B,由配送商转变为平台服务商。 然而,残酷的事实告诉经销商,转型B2B的风险远比传统渠道所面临的风……
李青林喊话快消巨头：你们看不上的方便粉面市场，别人做了好几个亿！
产品创新,一直是永恒不变的主题。 无论是品牌商,经销商,零售商,亦或是消费者,都希望有更多更好的创新产品。 尼尔森最新数据表明,新品是2019年快消品销售增长的主要驱动因素之一,每年在中国有超过20000个新品,新品对快消品增长贡献率达到了46%。 虽然每个企业都知道要做创新的产品,但到底如何切入?产品创新的方向在哪里?消费者总在变,虽然我们知道“更健康、更……
袁来发现市场问题，创造增量机会 | 区域经理走访市场清单！
今天来聊一聊区域经理如何有效的走访市场。 我曾经跟着一位区域经理走访市场,过程是这样的:上午该经理处理完毕手里的工作,下午到当月业绩达成最差的市场走访,了解经销商不发货的原因,出发之前先给这个市场的负责主任电话告知他要来,要求一起走访。 驱车1个小时到达市场后,发现销售主任和经销商都已准备到位,于是在经销商和主任的带领下走访了几个批发和几个终端店。 走访结果……
海游经销商铺市的5大误区，铺货不是越多越好！
常言道: 得渠道者,则得市场!话虽没错,但正因为这句话,致使经销商们之间的竞争空前惨烈。越是这样,经销商们的利润就越小,渠道操作的难度就越大,而最终的受益者恰恰成了渠道商们。 要改变这种乱象,不仅需要经销商们之间放弃这种恶性竞争,还需在市场操作中警惕很多误区。今天,我们就一起重点聊聊经销商铺市中常遇到的误区: -01-重数量,轻质量 很多经销商们在铺市中,总……
陈晓明厂家区域经理的KPI≠经销商的生意目标？？
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下,快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。 基于这样的背景,新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏,深入探讨新时代下,快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。 厂家与经销商就像是一对相爱相杀的冤家,既存在共同利益又产生相互冲突……
高松面对年终返利不给的陷阱，经销商该如何脱身而出？
做生意讲究“礼尚往来”,经销商有时候非常信任厂家,甚至连合同都不怎么看,但有时候陷阱就藏在合同里。 很多经销商选品后也将收到大量的经销合同,所以了解可能会出现的合同陷阱,才能识破陷阱,保证自身利益不受损失。 以下“三个陷阱、五项注意 ”分享给每一位经销商朋友。 -01-三个陷阱 1. 警惕口头承诺 在厂商合作过程中最根本的就是双方信誉的保证,所以可以说随意承……
新经销农夫新品苏打水上市了，经销商怎么看？
农夫山泉苏打水真的来了。这款产品规格410ml,目前有两个口味,柠檬味和白桃味,主打天然矿泉水和无糖、无气、弱碱的概念。终端零售价4元/瓶。 农夫山泉11月初在部分区域试点,并计划11底在全国所有大区上新。但事实上,据新经销了解,似乎看起来并没有计划般那么顺利。一方面因为货没备上,不少区域到现在还没有货,另一方面是部分经销商表示并不想进货。 为什么经销商不想……
澄韵经销商不要总盯着渠道不放，你现在该做的是“经营顾客”！
最近两年,多数经销商都存在着两个比较普遍的状态:一个是迷茫,一个是焦虑。从上游厂家到多数经销商都存在着这样的情况,这是由大环境所致。 可若想生存,就不能坐以待毙。作为商业当中很重要一环的经销商,在新营销、新零售并起的新环境下,到底应该扮演什么样的角色?又该如何规划未来的发展? 经销商群体存在的核心价值,就是“本地化”,这就是很多品牌商没有办法绕开中间商的根本……
新经销三招破解：“铺货容易，动销难”！
对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好……
师顺宽年底除了动销、压货，经销商做好这些，销量亦翻倍！
2020年的除夕是1月24日,春节是1月25日,掐指一数,留销售人的时间已经不多了。 关键一战已经进入倒计时,打得好,不仅完全决定你全年的买卖,也决定你这一年的收成。打得不好,这一年你就白干了,指望明年赚点钱的机会也将荡然无存。 越靠近年底,时间过得越快,仓库里还有一大堆的货没有出去,该怎么办? -01-年底如何压货? 1\. 梳理终端关系门店数量 经销商在……
罗宏文白酒动销“十大招”
白酒行业的高歌猛进又止步不前了,除了茅台一枝独秀,很难说得上其它品牌也在偷着乐。最重要的是行业的头部竞争也越发激烈,毕竟曾经靠挤压地方品牌生存的黄金时代也过去了,挤无可挤的情况下,随着蛋糕的缩小,头部企业之间短兵相接在所难免。 白酒行业的分化是大趋势,强者恒强和碎片化并存。头部企业就那几家,地方龙头企业也屈指可数,如果你连碎片化都算不上的话,在这行业真就没法……
唐江华干货 | 一文说透商贸公司内部运营核心操作！
导语: 1\. 一切生意都是盘财务账,经销商生意其实是一个类金融操作。 2\. 站在《损益表》的角度,品牌商扮演着不同的贡献者角色;站在《资产负债表》的角度,品牌商们构成了不同的组合。 背景: 大中公司是甜美糖果的重要经销商。在大中,甜美糖果今年销售额4900万元;甜美公司要求今年生意增长500万元,达到5400万元。客户经理李红和公司立下了军令状,销量目标……
王烈渠道变革的关键是经销商，经销商不赚钱，配合度低，一切是都空谈！
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下,快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。 基于这样的背景,新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏,深入探讨新时代下,快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。 随着市场需求的变化与竞争的加剧,快消品行业品牌商普遍遭遇了增长瓶颈……
高松重新定义“经销商”：厂家的营销前台，终端的生意顾问，消费者的品类专家
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下,快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。 基于这样的背景,新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏,深入探讨新时代下,快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。 面对销售在线化、渠道数字化、仓配社会化的剧烈冲击,经销商传统的经营……
高松复购60%，动销100%，这个小核桃是如何做到的？
我国已成为全球最大的坚果炒货生产与消费国,也是全球增幅最快的国家。近年来,我国坚果行业每年都保持双位数的增长态势。然而,行业快速扩张带来的直接后果就是同质化严重,市场竞争激烈,利润下降。 如何在惨烈的行业红海中取胜?答,唯有差异化。 绿岭烤核桃自诞生之日起就从产品到渠道再到营销走出了一条差异化之路。时至今日,绿岭烤核桃复购率超60%,动销100%, 已经成为……
新经销复购60%，动销100%，这个小核桃是如何做到的？
我国已成为全球最大的坚果炒货生产与消费国,也是全球增幅最快的国家。近年来,我国坚果行业每年都保持双位数的增长态势。然而,行业快速扩张带来的直接后果就是同质化严重,市场竞争激烈,利润下降。 如何在惨烈的行业红海中取胜?答,唯有差异化。 绿岭烤核桃自诞生之日起就从产品到渠道再到营销走出了一条差异化之路。时至今日,绿岭烤核桃复购率超60%,动销100%, 已经成为……
新经销经销商：数字里有'大学问'！
-01- 数据管理是一种意识,不在于大数据还是小数据,也可以与互联网无关。 71年前的辽沈战役,胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏,发现缴获的小车多,俘虏的军官级别高,于是得出结论:胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。 有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实,林彪不过是有数据意识而已。 数据意识,比数据本身重要。 没有数据意识,再……
刘春雄“没有中间商赚差价” —扯淡！
前言: 最近在得到大学上课,有个朋友问我什么是供应链。我回答,“就是把A商品从生产厂房转移到零售门店的中间环节,简单理解,就是搬运工。” 可能这样的回答,他并不满意,或另有深意。他继续问到,“你说的这个搬运工,就是中间商吧。对了,现在都在说去中间化,你们行业的中间商还有前途吗?” “呃,怎么会没有前途。中间商可不是左手进右手出的二道贩子,中间商的价值并非外人……
袁来谋求高毛利，乳企激战低温鲜奶市场
低温鲜奶的赛道正在变得越来越拥挤。 随着传统产品市场饱和,乳企正在把目光转向高毛利的低温鲜奶业务。近日,北方区域乳企君乐宝宣布进军鲜奶市场,至此包括恒天然、蒙牛乳业(02319.HK)等国外内主要乳企陆续都推出了鲜奶业务,而随着大量后来者的涌入,也让市场竞争加剧,这对于依仗低温鲜奶业务的区域乳企而言,则面临着新挑战。 在被蒙牛出售独立发展之后,11月16日……
栾立“一线品牌利润薄，二线品牌终端弱，三线品牌死得快！”经销商如何正确选品？
近日,收到朋友的邀请谈谈经销商如何选品话题,故本篇就来聊聊选品。经销商怎么能够赚到钱与经销商的产品组合有直接关系,不以组合利润最大化的选品和带领自己团队奔小康的经营都是耍流氓,那么究竟该如何选择经营产品呢? -01- 经销商选择代理产品时, 要研究自己的产品结构 我曾经服务的一个经销商,是当地实力数一数二的大型商贸公司,他的产品结构就很科学,只代理4个产品……
海游案例分析｜经销商“八步”实现新品畅销
经销商如何保证新品在区域市场获得成功?对于这个问题,每个从业多年的经销商都会有自己独到的经验和心得。 由于每个区域的市场特点不同,品类及渠道运作方式上的差异性,以及厂商对市场操作策略的不同认知,使得每一款新品的成功都带有“个案”的性质,难以复制,但并不代表没有共通之处。 在这里,我们先不急于对上述问题给出答案,而是通过具体案例来分析优秀经销商新品运作的一般思……
张宇只做仓配、垫资、批发的经销商，基本上就离关门不远了！
生意越难的时候,经销商越应该思考未来2-3年的生意该怎么做?尤其是在这个新零售崛起,线上电商阻击,B2B电商抢夺的时代下。 关于一个区域市场经销商的演变,“新经销”就曾预判过,大体可分为三类:第一类品牌运营商;第二类品类运营商;第三类区域供应链企业。 坦率地说,区域供应链企业在一个区域市场内会比较少,1-3家左右。相比而言,做区域供应链企业的条件和要求会比较……
袁来经销商年终过“钱关”，牢记这六点，资金短缺绝不再是难题！
在这个“终端为王”、“渠道致胜”的营销时代,虽然通路中一些经销商生意越做越大,但总感觉资金紧张,周转困难。 尤其每每到了“硝烟弥漫”年终销售旺季,面对众食企先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑,许多经销商愈发显得“力不从心了、钱不够用了、搭不上车了”,毕竟先现实中资金不是海绵里的水,想挤总能挤出来。 到底是何原因导致其会出现资金紧缺这样的问……
潘文富分销商真的没有任何价值吗？
写在前面: 关于分销商的销售地位一直被大部分营销大咖所忽视,但实际市场操作中往往极其重要,十余年前的通路精耕就讲提高终端店服务质量去中间化,也就是优化渠道链条,干掉分销系统。近几年更是线上销售雷声巨大,掩盖了分销系统的架构,分销商 真的没有任何价值了吗?为什么分销商一直活跃于市场之上? 以我们公司而言,主营单一的矿泉水系列,有强大的直营销售团队,有强大的物流……
海游