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经销商经营文章
Dealer Operations
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bC一体化在快消行业的最佳实践！
bC一体化实践案例剖析 第一类是通过不停更换技术服务商的头部一线快消品牌商。 他们的做法主要有三种: 1 所有业务部门已经开始没有在线化的促销不做,开始分职能部门分角色进行数字化营销; 2 都要求用一物一码,一箱一码产品在线化工具进行数字化营销; 3 都在基于整体销售费用预算不变的情况下让服务商提供整体解决方案。这些品牌商主要以一物一码、一箱一码等产品在线……
张知智大商正放弃一线品牌：有量没利，凭什么让经销商继续跟着你走
今天在聊这个话题前,先跟各位分享一个真实的故事。前段时间,在湖南做市场调研,间隙与当地一位日化大商吃晚饭,聊到近年生意的情况,虽然生意量没有太大下跌,但异常痛苦。痛苦的原因来源两个层面:第一个是本地系统商超门店的各种苛捐杂税,客流下滑,生意下降,不断强压经销商;第二个是代理的一线头部品牌,虽然有销量,占到经销商整体生意的30%以上,但不赚钱。 酒过半酣,谈兴……
袁来面对变化莫测的零售市场，日化经销商该如何应对？
过去20年至今,国内整个零售业态发生了巨大的变迁。消费者从功能性消费进入享受型消费、终端超市从杂货店到标准超市、到现在的细分类别超市,市场变化从渠道为王到消费者为王,人、货、场都再次重构。而作为快消行业的一大类目——日化品类,更是发生了很多变化,从最初的跨国公司引领中国市场到最近几年线上电商的冲击,都十分考验日化品牌商和经销商的韧性、灵活性,稍微慢些都跟不上……
明聪高端化时代下的阵地战和渗透战
首先提一个问题,什么是高端化?茅台是不是高端化?大家可能认为是。但今天发现了一个非常鲜活的案例,这个案例就是大窑饮品贠总讲的案例,可乐卖3块,大窑卖6块到8块,那大窑是不是高端化?是的,大窑就是碳酸饮料的高端化。所以,高端化不是两步并作三步一下子做到茅台的,而是是由很多的台阶一级一级向上走的,从一级到二级是高端化,从二级到三级也是高端化。所以在快消品世界里……
公方刚以价值驱动长效经营 蓝月亮如何打造共赢范本？
4月18日,中国品牌评级权威机构Chnbrand发布2023年中国品牌力指数(C-BPI)品牌排名和分析报告,蓝月亮洗衣液、洗手液产品连续13年(2011-2023)获得C-BPI行业品牌力指数第一名。4月20日,2023中国消费品市场发展大会暨第三十一届中国市场商品销售统计结果发布会于北京召开,蓝月亮洗衣液连续14年(2009-2022)获同类产品市场综合……
秦淮金种子馥合香升级，华润酒业迈出叩响新世界的第一步
4月20日,谷雨。安徽金种子酒业在合肥君悦酒店举行「雨润百谷 聚势新生」金种子馥合香品牌焕新发布会。中国酒类流通协会秘书长秦书尧、中国酒业协会副秘书长刘振国、华润啤酒(控股)有限公司董事会主席侯孝海、华润啤酒(控股)有限公司副总裁兼华润酒业总经理魏强、安徽金种子集团有限公司董事长谢金明、安徽金种子酒业股份有限公司总经理何秀侠等数十位嘉宾,以及华润雪花华东区域……
新经销动销快，复购高，中式茶饮品牌至本清润为何值得经销商代理？
万亿饮品市场,茶饮料又有了新的突破。 数据显示,2020年中国软饮料行业中,最大的细分市场为包装饮用水,占据了软饮料37.64%的市场份额。其次就是即饮茶,在软饮料行业中占比为19.64%;此外,国内茶饮料市场规模呈现增长趋势,预计2025年将达到969亿元。 2022年受疫情和大宗原料波动影响,饮料行业呈下行压力,但其中依旧有品牌取得了不错的成绩,例如华润……
青山依旧渠道数字化必由之路：bC一体化
4月7日,在2023年(第八届)中国快消品创新大会“bC一体化”平行论坛上,渠道数字化专家、新营销倡导者、营销数字化研究院院长刘春雄作为嘉宾出席。 刘春雄现任郑州大学副教授,其代表作《新营销》、《新营销2.0:从深度分销到立体链接》再到《新营销3.0:bC一体数字化转型》提出了一套全新的营销理论体系。“4P皆营销”、“bC一体化运营”、“立体链接”等理论受到……
刘春雄白象春糖展位签单忙，经销商为何都选它？
方便面市场销量增长,在新消费需求和多元化渠道的助力下,给予品牌新的机遇,国民品牌白象抓住机遇:用年轻化的产品赋能经销商和消费者,给充满机遇的中国方便面市场带来了新的活力。 现场签单不断 经销商“挤爆”白象展位 在第108届中国糖酒会上,白象以豪华特装展位惊艳亮相,开展期间展位人头攒动,多款产品组成的陈列吸引了来自全国各地的近万名经销商关注,展位内的洽谈区,也……
青山依旧溜溜梅 梅冻引爆全国糖酒会
朱晓庆全国糖酒会素来有中国食品行业“晴雨表”和“风向标”之称,每年都有数百万行业从业者们云集于此。厂商互动,经销商选品,为生意再添新血液。4月12日,第108届全国糖酒会在成都蓉城如期举办,来自全国的数十万经销商来到糖酒会现场选择心仪产品。在休闲食品展区中,最为引人注目的要属行业熟知的溜溜梅旗下的梅冻品牌。「新经销」观察到,在梅冻产品品鉴区前,前来品尝梅冻的……
秦淮从经营和运营角度看渠道模式迭代
朱晓庆4月8日,在2023年(第八届)中国快消品创新大会主论坛上,新经销合伙人、线下渠道模式专家海游来到会议现场。 海游:新经销合伙人,快消厂商线下通路模式优化策划者和实践者,先后为十余家品牌商做通路模式优化咨询,实现降本增效。 在会议现场,作者海游以《从经营和运营角度看渠道模式迭代》为主题,做了精彩演讲。以下内容来源于海游大会分享整理。 我国是一个超大规模……
高级研究员 海游首次亮相糖酒会，vollgas为什么会吸引数万名经销商关注
2023年,饮料市场又迎来新的变化。当下年轻消费者对饮品的需求呈现以下特征:追求健康、强调功能性、具备社交属性、能悦己。这意味着饮品的功能不再只是解渴,而是延展出更多的细分需求。对于饮品品牌来说,意味着新的机遇。饮品品牌的新机遇 当下饮品品牌面临新的机遇。从宏观市场上来看 ,千亿饮品市场依旧具备高强度的活跃性和增长空间,这意味着新老品牌还有很大的增长空间。这……
青山依旧传统模式挑战重重，日化经销商创新变革迫在眉睫
2023年对于所有的日化经销商来说,都是极其重要的一年,站在发展的十字路口,面临着新的抉择和挑战。从几十年日化行业发展历史来看,无论是品牌还是经销商,其实都是在周期中适应成长,在周期中穿越突破,也许还有人在周期中迷失。日化行业10年是一个坎,在这个坎面前,要么再次实现新崛起、新高峰,要么就在变革的潮流中没落和出局。 最近,有很多经销商与我沟通交流,经销商如何……
程英奇经销商再不开始做B2B，机会可能就不多了
快消行业B2B近两年虽然媒体鲜有报道,但是其发展非常迅猛,大量的早期B2B盈利的同时,国内区域市场有一批经销商转型做B2B,都已经盈利,而且业务在本土市场做得都非常成功。 分析原因,一方面是软件应用技术的成熟,很多经销商在B2B的系统方面,可选择性较之前多很多,而试错却少了很多。另外一个方面,大量早期做B2B的人积累的经验和赛道的确定性反馈,也让经销商们不再……
赵波数字化时代下的快消品牌，如何在市场赢得先机？
前段时间,给某快消品牌做市场调研,和部分区域负责人、经销商深入交流了市场的一些现状。发现有个矛盾点是比较明显的,品牌商想让经销商多进货,多铺网点,多做动销,但经销商的配合度不高。原因在于,经销商代理的品牌普遍都比较多,一到销售旺季,各个厂家都在冲刺销量,经销商受限于资金问题,不可能把资金都投到一个品牌。尤其是一些县级、乡镇的经销商,都知道要在旺季多进货铺货抢……
Asher白酒价格“倒挂潮”回落，始于2023？
文 |云酒头条商业中心如何维持主导产品的价格刚性、保持企业品牌形象,是2023年酒企的核心课题。 2022年,“价格倒挂”成为了白酒行业不断出现的高频词。2023年春节旺季刚过,短暂的“开门红”似乎为白酒行业复苏打响了“第一炮”,但近年来积压的高库存,仍是经销商尚未解决的难题之一,价格倒挂现象依旧存在。为此,云酒头条特调研多个市场,了解到一些最新市场情况。市……
云酒重回线下，陈列要以动销为本！
疫情三年,快消品行业人员有两大变化。 一是:三年间面对疫情突发“封闭”的不确定性,一旦解封,从业人员的第一项工作便是订单、配送,压货。首要保障是渠道商有货,从而致使一些市场基本动作(陈列、生动化等)没有严格的执行到位,时间一久,自废武功;二是:三年间社区团购异常火爆,B2B的余热未散,尤其是2021年,资本挟持社区团购对快消品的冲击空前绝后,让很多从业人员感……
高级研究员 海游90%的经销商：一切以动销为核心开展业务管理工作
“90%的日化经销商,要一切以动销为核心开展业务管理工作”,这段话是我近期在一个品牌的经销商年会上提出来的。 结合这段时间的思考和调研,我觉得不仅仅适合日化,调味、休食、饮料都同样适合。过去经销商挣钱,更多是抓到了一个好品牌,跟着品牌的成长做大,自己的商贸生意自然做大赚到了钱。但现在挣钱变难了,一线头部品牌有销量,但没利润,纯属搬砖。非一线品牌有毛利,但没销……
袁来未来10年，哪类经销商能赢得竞争？
工作性质的原因,平日跟行业里不同人士交流比较多。经常有人问:有啥新的东西,分享分享?或者,那个模式,你怎么看? 行业在变革,世界在变化,新事物层出不穷,大家普遍焦虑,有这种心态很正常,了解新的东西确实很重要,但拉长时间尺度来看,未来5年,乃至10年,真正能赢得竞争的恰恰不是那些追逐新事物的人。未来10年,哪类人能赢得竞争?面对万变的世界,我们到底该怎样应对?……
任文青Andy集合店成为新增量？白牌食品终于有了体面
每一次重大渠道变革,都是休闲零食产业新一次流量变迁的机会。 从以沃尔玛为代表的线下KA超市,到线上电商渠道,再从品牌专营店,到零食量贩店。 渠道在不断进化,逐渐回归休闲食品商业本质——性价比。 新腕阅读了华创证券的一篇研报——多快好省,零食量贩店的崛起和突围。 这篇研报主要介绍了零食量贩店是高性价比的品牌连锁形式,直接由厂家供货,避开经销商加价环节,这样一来……
怜舟骨干成员留不住，经销商不可能做大！
最近一直在研究经销商团队建设的问题,也实地拜访了很多经销商,深刻地体会到经销商团队建设的难度远大于品牌商。主观上讲,业务人员进入“厂家”去工作,在潜意识里认为比在经销商那里干更像“正规军”。客观上来看,很多经销商的确缺乏企业文化以及团队建设的必要机构和流程,大部分经销商甚至缺乏人事部和培训部,均由老板兼职,情感链接全靠喝酒、吃饭、唱歌等原始手段。主客观上致使……
高级研究员 海游经销商的危与机！
最近两月,走访市场,和不少经销商交流,谈到当前的生意,经销商呈现两级分化的状态。 有些经销商对生意持乐观的态度,有清晰的发展方向和对未来的规划,生意整体也在向好发展。 但绝大多数经销商的感受,是生意在变难,有很强的危机感。 为什么会出现这种现象? 是前者的生意顺风顺水?还是后者所在的市场太差? 不同区域的市场是有差异的,但是从整体看,市场变化的趋势是趋同的……
周群为什么春糖参展的汽水大多数都不可能卖好？
为什么大部分汽水卖不好? 马上又到一年春糖了,这两年食品饮料领域里面,最火热的品类,毫无疑问,一定是气泡水。一方面元气森林的崛起,让很多企业看到了无糖品类的空间巨大,另外国潮老汽水的热点话题,引发了很多人的关注,让很多人都觉得这是一个不错的机会。但是坦诚地说,大多数做汽水的企业,空有生产能力,根本没有营销能力。在糖酒会上招商,虽然看起来好像很热闹,发布会、展……
赵波深耕渠道，元气森林躬身转型
“老唐在改变,非常真诚。”2023年初,众多媒体都在讲元气森林经销商渠道问题,为此新经销进行了市场调研,一位元气森林经销商这样告诉新经销。 自元气森林横空出世以后,这个年轻的品牌包括唐彬森本人,就成为媒体关注的焦点。 大家的谈论,更多集中在元气森林营销动作、爆款产品上。最近两年画风突变,2021年冰柜大战、巨头联合围剿;2022年窜货乱价、下调目标、团队整肃……
任文青Andy