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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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解决终端拒绝留货的42个理由的67种话术方法
市场竞争日益激烈,掌控终端势在必行。很多终端业务员一天铺不了几家店,沟通效率很低,对终端的各种“推辞 ”缺乏有效回应,无法解答客户提出的问题,导致业绩不佳,甚至几乎养活不了自己。 现整理各位营销专家所有能找的到的终端话术,重新编辑后,提供给大家现学现用,希望这一套集众家所长的终端话术(铺市话术),能提高我们终端业务人员的拜访、铺货成功率 本文来源:经销商之家……
魏庆老师KA巡店：小事情 大学问
相信曾经做过或者正在做城市KA代表的朋友对拜访终端门店的工作并不陌生,因为从入职起,很多公司都要求新人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况,逐一拜访门店业务的相关人员,巡店也就成为日后贯穿城市KA代表日常工作的主线。即使有一天你成为领导,仍然需要经常与业务员一起走访门店。巡店工作看起来再简单不过,然而里面却有相当多的学问,尤其是营销新人,更要注意细节,不要……
新经销做销售最浪费时间的10件事！
1迟到 通常,迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的唯一办法就是每天都直面它,直到它消失。这种恐惧的最大特点就是,如果你能坦然面对它,它就退却了。 2未达成销售 销售未能达成,还要再打电话,这是最浪费时间的。通常,这是由于销售员准备不充分,拉下了某样东西――正确的报价单、宣传册、库存数字,或者别的。等你再打电话回去,客户往往失去了兴趣。 3准备不充分……
新经销天气转暖，饮料、食品区陈列怎么搞？必须记住9个字！
文丨佚名 图丨来源于网络 本文来源于丨糖烟酒周刊 【小编按】 从简单化管理的原则出发,陈列其实是门需要用心的细致活,如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量” 作为陈列的首要原则来说,“量” 自然有其重要的意义。俗话说:“货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件……
新经销业务主管凭什么让业务员听话？看看10年老主管的15条经验！
业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中去摸索针对性方法。也就是说,要管好业务员,经验得从现实中来。 好在万事皆有规律……
新经销如何有效控制和避免市场上的退货
做任何产品都会产生退货,产生退货的原因有多种,一种是因产品质量原因而退货,一种是因市场原因而退货。因为市场原因退货的主要有以下几种: 一、 由于自身销售不力造成退货。新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,由此老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越来……
段杨一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。
在你的“人生存折”中,除了金钱、专业知识,你有多少人脉?你的“人脉竞争力”有多强? 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告,结论指出:一个人赚的钱,12.5%来自知识,87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊? 在台湾证券投资界,杨耀宇是将人脉竞争力发挥到极致的个案。 一年前退出职场的他,为朋友担任财务顾问,并担任五家电子公司的董事。根据推算,他的身价应该有近亿……
新经销深度解码京东新通路，厂商要如何应对汹涌来袭的新模式？
导读:最近一段时间,本公众号被京东的信息给霸屏了,每隔几天就会有京东的新闻爆出来,请各位朋友能够理解,因为京东干的这个事情,可能真的要彻底的改写中国快消行业的供销格局。 这是对我们每一个身在快消品行业的从业者都息息相关的大事,今天笔者与大家好好分析一下京东新通路的运营模式,以及对厂商朋友带来的影响。 首先,我们先来看一下前天京东新通路发布会所聊的具体内容,之……
赵波销售精英总结的简单7句终端拜访技巧，经典实用，胜百次培训！
一、开门见山,直述来意 初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。 如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起……
新经销一个“笨”业务员月薪两万的故事
我有一客户的业务员被客户委以重任,每天穿梭在各种渠道,专啃硬骨头。滞销货,回调货他包办。客户告诉我:“ 这个业务员没有那些小聪明,但是我愿意给他每月2万元,现在他已经从基础业务升为职业经理人,我看上此人的是勤奋、执着与人品。” 下面我们就来看看这名业务员是怎样啃掉硬骨头的。 六次拜访啃下硬骨头 第一次拜访:店里人多,老板不理我 没关系,我们认识一下,我执行客……
魏庆旺季上量，上！上！上！
不仅要下工夫做淡季,更要善于做旺季,如此才能大幅度提升旺季销量。 很多企业在淡季做了不少工作,旺季还是没见市场和销量有突破,为什么?怎样做才能不辜负淡季洒下的汗水,让旺季有个好收成,实现销量最大化? 我们在实践中发现:在旺季运作中,抓住“三上”可成功实现旺季上量。 第一阶段,渠上水满 旺季第一阶段的重中之重就是“渠上水满”,工作的核心:业务人员必须对所有已经……
新经销最受超市买手喜欢的业务员是什么样儿的？
现在的制造商、供应商基本都要跟卖场、超市打交道,特别是快速消费品企业,无论是大公司还是小公司,除非你的公司是一家OEM公司。与卖场、超市打交道是业务员的主要工作。从年度谈判、进新品、年节庆陈列、促销等等谈判,业务员都要跟卖场、超市采购打交道。但对于销售人员来说,“要推销产品,先推销自己。”如果你是买手喜欢的人,我估计以后你的工作就容易开展得多。采购买手到底喜……
新经销产品铺货后，教你一步一步如何实现动销！
判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。 因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好,终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更好更多的生存空间和资源。随着白酒行业竞争的加剧,终端动销成为经销商所在市场销量的核心命脉,因此,解决产品的终端动销问题,是提高销量的重中之重……
新经销做业务没有客户的八大原因
1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给推销员下订单的人,推销员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个: (1)不知道到哪里去开以潜在客户; (2)没有识别出谁是潜在客户; (3)……
新经销销售笔记：我的终端业代被反营销了！
引言 业务人员在决定投入店面的时候,应该学会辨别店面所经营的项目是否有前景, 特别是餐饮店。很多餐馆开业不到两个月就倒闭了,如果只为铺货率等指标盲目投入资源, 最终吃亏的只能是自己。 一个失误的小终端决策 三个月之前,我和一个业务人员搞绩效面谈。谈到支持的时候,业务员说,谈了一家意向餐馆,需要一台展示柜及做店招,望领导支持。我问,这家餐馆干嘛的,开在什么地方……
陈波掌握终端陈列黄金数据和法则，销售不输在“临门一脚”！
作为销售的”临门一脚“,产品终端陈列实际上是一种技术含量很高的实操动作,希望下面这些要领对于提升一线员工业务水平、门店效率有所裨益。 1六大黄金陈列法则 一、一目了然 可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的产品,如畅销产品和高利润产品,产品标签一律面向顾客;对于货架下层不易被看到的地方,可将陈列的产品倾斜式摆放。 二、伸手可及 做到伸手可及,需注意不要把产……
新经销从超市业务员理货的“六种类型”看经销商
随着人们生活水平的提高,消费市场的快速增长,快消品行业的竞争已达到了白热化,市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端陈列,现在几乎所有的快消品厂商都深刻的认识到---超市及终端店的货架才是产品与……
刘连喜如何利用好公司投入的费用，让终端既产“量”也有“亮”？
营销有三化: 终端媒体化、销售传播化、公关落地化。 这是快消品营销人员操作终端零售店,布建售点生动化的三大基本原则,市场竞争日益激烈,要想实现这三化,就得有足够良好的客情和足够使用的市场费用,但是几乎所有的销售人员都感觉钱不够花,怎么省也省不下。今麦郎的董事长范现国先生曾经调侃过的一句话:“如果我买一包红烧牛肉面送2斤牛肉,要营销人员干什么?” 的确如此,一……
张宇关于渠道的20个思考
云连渠道思考之一:概念理解 渠道,顾名思义就是管道,就是连接,连接什么呢?一端是生产商或品牌商,自然有时候生产商和品牌商不是一个,比如各种的OEM和ODM等,另一端就是消费者,在这两点的连接管道中,有太多的故事,太多的形式,太多的模式,太多的个性,我们就慢慢进行思考。 首先遇到的问题就是连接什么,一般意义上说就是实体产品从厂家到最终消费者流动的全过程和全环节……
韩秀超终端销售，玩的就是阵地争夺战
终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品亲密接触的地点,是厂家实现产品销售临门一脚的地方,而门店的陈列资源是有限的,陈列位置也分一、二、三等,陈列的形式千变万化,终端陈列资源自然也就成了同类产品厂家竞争的焦点。这就好比是战争中两军对据点阵地的争夺,双方比拼的是人员,战术,弹药,指挥和单兵素质,最终核心,仍然离不开产品的陈列展现。 做一线市场的朋友很多都……
刘连喜金牌区域经理眼中最有效的终端铺市八形式
酒业“互联网”大会第四场 湖南峰会即将开幕,本次会议您将听到:王朝成首谈酒业电商模式; 易酒批COO,解密1年10亿的酒业新模式;并且有微酒访销管理软件免费拿! 时间:8月22日-8月23日 地点:金源大酒店(长沙市 芙蓉中路与林子中路交叉口2段279号) 规模:400人左右(峰会免费提供食宿) 报名方式:点击进入“ 报名链接” 文 盛初赵海永 转载请联系微……
酒业第一新媒体如何给业务员进行区域（线路）规划?
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。 设计销售区域应注意的因素 1.销售区域目标:所要达成的目标必须明确,并尽量数字化。 2.销售区域边界:明确销售区域的边界,避免重复工作及业务磨擦。 3.销售区域市场潜力:了解市场潜力在哪里……
新经销县乡铺货，要铺好货，先铺好“心”
营销员铺货时经常遭遇尴尬: 一:现在的县乡分销商越来越挑剔,接受新品铺货的难度越来越大,有时根本铺不进去; 二:即使碍于经销商的面子好歹铺进去了,也是摆在货架上卖不动,落得满是灰尘。 在实际市场操作当中,类似这位朋友的铺货冷遇很普遍。铺货是快速消费品特别是新产品导入县乡市场,顺利实现“从商品到货币这惊险一跳”的前提。但为什么会出现铺不进甚至铺进了却销不动的怪……
崔自三春节前打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨
到春节,还有一个月的时间, 也是我们冲刺的最好时机;江猛老师给大家分享几十个打通渠道的方法,希望对大家有帮助: 终端销量暴涨策略一:用情感去营销渠道商:不打你,不骂你,就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了, 也许好久没有接触渠道商了,也许渠道商正在为春节前的促销发愁。到市场的最深去,渠道商那里看一看,沟通一下,关心一下。因为中国人还是讲究情感的。 具体……
江猛