作为销售的”临门一脚“,产品终端陈列实际上是一种技术含量很高的实操动作,希望下面这些要领对于提升一线员工业务水平、门店效率有所裨益。 1****六大黄金陈列法则 一、一目了然 可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的产品,如畅销产品和高利润产品,产品标签一律面向顾客;对于货架下层不易被看到的地方,可将陈列的产品倾斜式摆放。 二、伸手可及 做到伸手可及,需注意不要把产品陈列过高,特别要注意家庭主妇的身高在160CM左右;一些生鲜食品,要备有拿取的工具,便于顾客严取和挑选;一些易碎的产品包装,应陈列于平胸的高度,避免顾客产生损坏的顾虑。 三、琳琅满目 据美国一项调查显示:陈列丰富的超市,销售额平均增长24%。 塑造超级市场陈列的丰富感,不仅需要具有充足的货品保障,而且需要一套严格的补货制度。 专家认为,每一米长的货架,每格至少应陈列3个品种;每一平方米长的货架,每格至少应陈列3个品种;每一平方米卖场陈列量应达到11至12个品种。 四、一尘不染 洁净的陈列,不仅会给顾客留下舒适的印象,而且还会使顾客对经营者产生好感,增强对产品的信任。 因此,必须擦干净产品,已上架的产品也要定时再擦试。标签松落的产品要及时修复,弄脏的、打碎的、变形的产品及时从货架上清掉。 五、包装展示 在超市里,包装不仅是保护产品,而且兼有展示品的功能,无的的推销员。 一般地说,顾客在超市将用25分钟左右的时间浏览5000种左右的 产品,最能吸引顾客购买的因素是包装。 首先,必须在采购产品时就对包装进行选择。包装应成为确定产品结构的重要考虑因素。今天的市场,再好的产品,没有诱人的包装,也无法在超市上自我推销出去。 其次,在陈列时突出包装画面,以达到引人入胜艺术效果。 六、货物固定 不轻易变更,这样可以保证老主顾们很容易地找到相应的货物,节省购物时间,如果货物发生变更,应及时做好顾客服务。顾客对货物的频繁变更会产生厌烦情绪,特别是找不到自己要买的东西时,更会如此。 2****五项黄金陈列数据指标 一、 产品陈列面积大小变化引起的销售额的变化 对于相同的产品来说,店铺改变顾客能见到的产品陈列面,会使商品销售额发生变化。陈列的产品越少,顾客见到的产品的可能性就越小,购买概率低,即使见到了,如果没有形成聚焦点,也不会形成购买冲动。 实践证明: 货位由4减少到2货位,销售额减少48%,3货位减少到1货位,销售额减少68%。 货位由2增加到4货位,销售额增加40%,并且某种 产品的陈列面积与其市场占有率成正比。 二、 产品陈列高低变化引起销售额变化 产品陈列高低不同,会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段,中段为手最容易拿到的高度,男性为70—160CM,女性为60—150CM,有人称这个高度为“黄金位置”,一般的用于陈列主力产品或有意推广的产品。 次上下端为手可以拿到的高度,次上端男性为160—180CM女性为150—170CM,次下端男性为40—70CM,女性为30—60CM,一般用于陈列次主力商品,其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。 上端男性为180CM以上,女性为170CM以上,下端男性为40CM以下,女性为30CM以下,一般用于陈列低毛利,补充性和体现量感的产品,上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。 根据实践经验证明: 在平视及身手可及的高度 产品售出概率约为50%; 在头上及腰间高度,售出概率为30%; 高或低于视线之外,售出可能性仅为15%。 三、陈列时间变化引起的销售额变化 陈列时间的变化,也会引起销售额的变化。 一项调查结果显示:店铺陈列的促销效果第一天为100%,第二天90%,第三天降为80%,第四天为60%,第五天为35%,第六天仅为30%。 四、陈列方式变化 专家们在研究发现,如果在标准的货架上加一个延伸网架,像双手一样伸出,不仅可以扩大产品陈列量而且可使顾客更加容易地看到产品,最终增加180%的销售额。 不规则的陈列,就是把产品杂乱地放在一个大网筐或篮里,顾客可以无拘无束、大胆地拿取,不仅可以更仔细地查验产品,而且还会产生便宜的感觉,极具诱导性,这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。 五、陈列标牌变化引起的销售额变化 (1)降价+标牌; (2)特卖活动,安置特卖标牌是必要的。 在同样的特卖活动中,如果不安置特卖标牌,每天仅卖出10件/天;若安置,则60件/天,增加6倍。 3****两大终端陈列技巧 一、堆头陈列 即在卖场的主通道(客流量比较大)或专门开出一个空间,将单一产品或2~3种商品作量化陈列,进行堆头陈列的产品有以下几种: (1)特价产品; (2)清仓产品; (3)买一送一产品; (4)季节性产品; (5)有销售潜力的新产品; (6)节日性产品; (7)媒体正在大量宣传的产品。 二、N架陈列 N架即货架的两端。使用N架陈列的产品最多不可以超过4种,而且要满足以下几个条件: (1)产品与产品之间一定要有关连性,绝对不能将无关连的产品陈列在同一个N架; (2)有一个陈列的主题。例如:做一个“烧烤集合”,可以把烧烤酱、酱油、炭火、烧烤网等放在一个N架上陈列。 (3)识别性:消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示,使专柜传达独特的品牌信息。 (4)灵活性:由于各级市场终端质量不一,使得终端的形态也千奇百怪,有的商场专柜位于拐角,有的是孤岛,有的是墙面,所有这些客观条件的制约,让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性,能够适应终端卖场的各种形态。 (5)统一性:与上线传播紧紧配合,达到视觉上统一,信息统一。使产品始终要在终端出现。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | [长按二维码关注]