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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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渠道未死，终端为王，但通路精耕需要被颠覆了！
30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 引子: 据某行业专家近期走访市场回来感叹,终端精细化运作,已经是昨日黄花了,不能再提及了!曾经的终端为王(极致到终端拦截)时代,曾经的深度分销时代,每个企业都希望将终端拜访到,将终端服务好了,因为销量在那里,消费者在那里(当然竞争对手也在那里,终端拦截是最直……
谭长春B2B电商IN河北，京东新通路和统一竟这样找到了默契！
衡水市武强县武强镇的立新超市是这个城镇一个普通的社区超市,店主霍大姐50多岁,之前少有网购经验,但这位大姐近期却和风口上的快消品B2B电商紧密地联系起来。9月2号这一天,霍大姐刚装上京东掌柜宝就下单超过2000元,毫不手软。是什么吸引这位大姐改变了几十年的线下进货习惯?又是哪些因素让她选择了和京东掌柜宝的这次亲密接触呢? 品牌商纷至沓来:开辟渠道下沉“新通路……
新经销销售大佬养成记：如何与KA采购斗智斗勇？
长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 做销售,有没有一条魔术定律,可以无往不利? 答案是,也有也没有。因为游击队员王铁蛋与匪兵张二狗的互殴,和隆美尔与蒙哥马利的对决,完全是不一样的打法,也不可能适用同一个套路。 销售大侠老蔡从一张白纸,到一方诸侯,最终成为……
码姐你说中秋没得搞，这个县级经销商却把终端促销搞火了
30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 当你看到这篇文章的时候,中秋“余额”可能已不足五天,“中秋终端促销大战”已经进行的如火如荼。然而对于中秋节旺季这件事儿,南北方的酒水经销商体验度各不相同,南方氛围较淡,北方相对好点,能够占全年销量六分之一。近期,小编就在酒说线上会客厅中与河北的一名县级经销商……
酒说业务员完成月指标的几个常用招数
30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 驻外一线业务员远离公司的监控,他们到底是如何工作的,这种类似散牧似的营销工作到底弊端如何?有没有一些固守的东西或窍门使得他们不思进取,得过且过?因此我对以前工作中遇到的,以及同业内同仁探讨的一些内容进行归纳,我们称之为完成月指标的窍门和公式,以此为切入点来探……
冯启旺季促销、营销策略的三驾马车及业务员实操法则
◆ ◆ ◆ 第一驾马车:渠道——规模最大化 工作核心:业务人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完成最大限度的压货工作,无论是压货率,还是单店进货量我品牌产品必须达到最大化。为此,需重点把握以下几点: 1.现有渠道网络的管理。 旺季销量主要通过现有网络实现。所以对现有网络“盲点”的开发、薄弱点的提升、危机点的关注,必须列为头等大事处理,它是提升网络分销能……
本创智业新品铺货，出门前先背好这些话术！
如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1 店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员: 老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就……
蒋军这么铺货，必死！
在产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此,如何最有效能的完成铺货?铺货的技巧和要点是什么?就是我们需要认真研究的课题,并且我们要更加广泛的教育铺货的策划者和执行队伍,以达到有效、有利的结果。没有规矩不成方圆。今天本文先与大家分享铺货成功或失败的检验标准。 一、铺货失败的八种集中表……
新经销快消品在终端，如何赶走竞品？
超市是快消品市场厮杀的战场,产品终端陈列做不好,经销商不但卖不掉货,赚不到钱,品牌做不起来,更会被对手挤出货架,被超市锁码清场! 终端生动化做得好,动销自然快。 多数消费者超市购物是随即行为,并非真的理性,很多人并没有明确的购物目标和计划。终端生动化干得好,就是为了吸引消费者注意,抢夺消费者眼球,从而刺激购买,增加销量! 每一个商家,都希望自己的产品可以在超……
刘大贺拼客情比抢终端更重要！
好客情更能创造大销售!销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。 一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是,终端客情本身就具有直接的终端促销力。 良好的客情,更容易事半功倍: 如产品推荐上,终端愿意向顾客推荐……
李成林瀑布式、缝隙式、压缩式...大卖场商品基础陈列就应该这么做 ！！！
你的超市陈列如何??? 进行卖场陈列时: 是否考虑过顾客的购物体验呢? 是否优先考虑以稳定感为基础, 运用易浏览、易拿取的陈列方式? 是否不断优化提升卖场陈列的整体“颜值”呢? 其实,各卖场的商品陈列 是从 服装陈列 发展而来的 陈列 — 业内称之为 VMD — 视觉营销 的一部分 (兼备VP 、PP 、IP三 项技能 ) 除此以外 卖场最佳配角—POP 也……
亦品商业五看、八问、四查、售点十要素，终端巡店必备！
【五看】 1、看陈列。 看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。 2、看导购。 导购人员的仪容、专业水平和态度。 3、看促销。 主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。 4、看产品。 看产品线是否齐全,价格是否有乱价行为。 5、看机会。 看卖场是否有促销增加销售的机会,跟卖场主管积极沟通,从而寻求有效位或地堆。 【八问】 看完之后……
新经销一线业务跟车铺货八个动作，让下市场变得有价值，更有效率！
跟车作业,是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作,是做好客户服务,沟通客情的一种良好的渠道。不仅能够更好的了解市场,找出解决方案,当好客户的顾问及参谋,更重要的是能够加深业务与客户之间的感情,使客户的积极性及配合度大幅度的提高。 跟车作业也是一项最辛苦的工作,夏天顶酷暑,冬天冒严寒。有的业务通过一天工作,了解到了很多信息,总结了不少经验,也找出了不少提升市……
姚占伟十个让终端老板进进进，自家库存减减减的办法!
如何才能快速循环铺货呢?今日,小编特为您带来某牛叉业务八年经验所总结出来的加速终端铺货的10大窍门,让您学了以后,终端老板进进进,自家库存减减减! 1寻找机会店 新产品上市总是这样,100个店都卖得不好,总有几个店能卖好。 销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点,徒步把这些店走一遍,跟老板聊一聊,看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价……
新经销销售新人拜访客户20大注意事项
1、提前与客户约好拜访时间。 拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户,一方面客户正好……
袁非武一箭三雕的开会策略：到一线市场开会！
“旺季做销量,淡季做市场”,这已经演变成一条成文的行规。淡季做市场做的是市场调研、活动策划,比拼的是业务员跑市场的勤快程度,是活动政策的优厚程度等。而当淡季遭遇行业调整期时,无论是经销商的团队还是企业的团队都会出现士气不足的问题,这将影响做市场的效率。当淡季遭遇充分竞争的行业现状时,激烈的竞争将会让以前做市场的方式和方法效果打折。于是,在这个淡季,我们需要一……
新经销业务员拜访有技巧，帮店老板算清14笔利润账，让终端店抢着进货！
终端店老板就是不要货怎么办?你去了N次,想运用各种工作模型去推销,可店老板还是没有进货的意愿。 许多业务员在终端拜访的时候都会遇到类似的问题。其实,不是店老板不想进货,而是你的方法不对,说的话没有戳中他的痛点。本文就为大家整理了终端拜访销售中的一些技巧,从终端店的产品结构、销售利润出发,引导终端店进货。 业务员的“终端破冰日记” 第一次拜访: 店里人多,老板……
魏庆新品铺货如何做到效率高、势能猛、策略强？
新品铺货讲究效率,讲究势能,讲究策略。没有效率就会产生一种没有结果的煎熬,没有势能就无法激起克服艰难险阻的雄心,没有策略犹如无头苍蝇乱碰乱撞。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足:任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。 如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析……
朱志明旺季销售的三大“招”
旺季前夕,作为快速消费品厂家在进行了大批量的占仓、压货后,下一步要做的工作便是如何实现产品的“动销”了。产品的动销其实比压货工作更重要,因为,只有产品在渠道环节中真正地“动”起来,才能实现“从商品到货币的惊险一跳”,才能顺利实现企业的预计销量以及利润目标。但厂家要想真正实现旺季热销,须做好如下三方面的“预热”工作: 做好终端活化 产品在实现了库存转移后,还要……
崔自三厂商博弈，才是渠道的防腐剂！
经销商转型、升级与二次创业的话题,是这两年营销界的热点。 当然,经销商们可不是这两年才感受到压力。一方面,厂家这些年通路精耕、渠道下沉的花活不断,每每厂家销售受阻,不是从经销商身上割肉,就是拿经销商祭旗;另一方面,无论是大卖场的崛起,还是电商的爆发,每次渠道的革命,虽然都有眼花缭乱的新名词冒出来,但千言万语汇成一句话,就是要将经销商“去中间化”。 经销商成了……
黄润霖你也许决定不了销量，但可以用这些办法做好陈列！
现在的好多公司考核的方式,一般为销售提成,但是也有一些公司仅考核陈列,能把产品陈列的非常棒。可能销售的多少不是销售人员能决定的,但陈列的好坏是销售人员可以掌控的,其它的就要靠品牌、广告、活动、价格等因素来吸引消费者了。 陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。产品陈列的不好,势必就会导致整个销售流程前功尽弃;如果能够做好终端基础陈列工作,消费者对……
新经销决定产品淡季高效铺货的几个关键
最近在我的《营销人员实战技能十项训练》公开课有茶歇中间,一位来自于一家酒水企业的营销人员向我讲了他目前的困惑:目前公司要求加强淡季市场开发的力度和绩效。虽然公司给的政策支持力度也不少,但操作起来难度很大。问我有没有好办法。我在十分钟内给了他几点意见,现整理供大家参考。销售有淡季,而营销永远无淡季,旺季的可观销量往往是淡季做起来的。因此重视和加强淡季市场运作是……
闫治民渠道变革的关键是要逆失顺势！农夫山泉搞大客户制必将再走回头路！
作为中国食品饮料及快消品行业的一个标杆,农夫山泉的一举一动一向受人关注。最近,关于其大幅度削减经销商数量转而推行大客户制的消息在坊间流传,围绕此的讨论也林林总总。 就我看来,此一时彼一时,农夫山泉推行大客户制的举措是暂时性的,它一定还会走回头路。 农夫山泉推行大客户制的时机真的成熟了吗 在大家都在强调通路精耕、区域深耕的时候,农夫山泉推行大客户制的消息让不少……
李政权产品还是那个产品，通路已不再是过去的通路
目前传统快消品企业的营销格局,我总结为三句话: 第一句:最应该改变的是产品,但产品还是原来的产品; 第二句:最不该改变的是通路,但通路已经悄悄改变; 第三句:互联网对传统影响最大的其实是传播,但传统企业显然无所适从。 今天,我着重讲讲通路的悄然变化。 为什么最不应该改变的是通路呢?因为自从深度分销开始,通路就为增量做出了巨大的贡献。然而,通路又在悄然改变,最……
刘春雄