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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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一招制胜：用方案开启经销之门
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一招制胜:用方案开启经销之门 开启经销之门的“钥匙”,不是忽悠,不是低廉的价格,也不是名目繁多的促销手段,而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。方案内容包括: 1.区域市场的消费特点和市场细分; 2.产品的差异化定位特点; 3.通路利润的特点分析和资源优势分配……
新经销砸货猛如虎，该如何应对？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 砸货行为一旦产生,就会对企业的市场价盘造成严重破坏,对经销商的信心进行沉重打击,而企业又不得不拿出一定的费用来稳定市场。如果企业不能采取有效措施,则可能出现市场丢失和对其他市场产生连锁反应。 企业要想治理砸货就需要采取事前预防和事后控制两种方式。另外企业要分析造成市场砸货的原因有那……
毛小民营销管理人员系列谈之五：“专”与“业”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 大前研一在《专业主义》一书中指出:专家不再是根据医生、律师、会计等等职业类型定义,而是指具有解决错综复杂问题实力的人。专家不同于常人的价值其实就是面对困难时独立思考的能力和最佳解决问题的能力。大前研一预言:专家的时代已经到来。他甚至认为任何人都能成为“专家”,因为“专家”是可以经过……
蒋军营销管理人员系列谈之四：没有人是不可取代的
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 总会有一些营销管理人员认为自己“功勋卓著”,“不可取代”;也总会有一些企业主认为某人“不可替代”,这就产生了管理人员和老板的心理“博弈”——你离开我,行吗? 因此,我们经常见到员工借故急事、生病、家庭原因等主客观各种缘故请假、休假,以此来“要挟”老板提高待遇、提高职位等,以此来提升……
蒋军净销量“回转七率”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一个新产品推广期是否成功,至少要看它在目标终端能否形成三次以上的良性循环;我们判断一个新市场开发期是否成功,同样要看主推产品能否在核心终端形成三次以上的良性循环。如果能在计划周期内做到三次以上“回货”,我们基本可以判断一个产品能否在这个市场生存下来,也可以判断一个市场能否成功开发……
郭旭用好鱼刺图，明明白白做销售
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 为什么销售持续下滑?为什么我的区域销售提升缓慢?......这些很多区域经理经常要面对的问题产生的原因何在?哪些是主要原因?哪些是次要原因?如何把与之相关的各种原因理清楚?这里有一个很好用的工具——鱼刺图。 销售一旦出现问题,区域经理往往会找出各种各样的原因,但是由于缺乏一定的分析……
毛小民营销管理人员系列谈之三：不要期望用简单的方式达成销售
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 记得在一次销售会议上,一位营销管理人员说,销售很简单,他的方法就是“简单销售”······当然,我们在战略上“藐视敌人”是对的,因为这在客观上可以让我们心态放轻松,全身心投入,不受干扰;但在“战术”上,简单销售却不是达成目标的好方法了。很多时候,要达成销售目标,“简单”并不是说一说……
蒋军五把“利剑”， 破除销售淡季坚冰
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在快速消费品行业,每逢销售季节转换的时候,是几家欢喜几家愁。有的是主营产品进入旺季时的暗暗自喜,有的是转入淡季的唉声叹气。时间的推移,季节的转换是自然的规律,难以避免。在做销售面临淡季时,该如何做呢,如何才能做到“淡季不淡”呢?笔者以为,配上以下五把利剑,可以破除淡季坚冰: 利剑一……
新经销“下不为例”在管理中不可取
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 笔者在工作实践中,经常出现许多企业管理者喜欢用“下不为例”来处理员工和下级触犯制度和规定的情况,并美其名曰人性化管理,有的管理者甚至喜欢在大会上或在公共场所,宣布对员工和下级“下不为例”的处理决定,用来显示自己宽大为怀的管理风格。但是在实践中,这种处理方式遗患无穷。 制度化建设一致……
毛小民营销管理人员系列谈之二：选人、用人、容人
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 谈这个话题是最吃力不讨好的,因为中国历来是一个“权谋”的国度。自汉武帝以来,中国的正统思想一直的儒家思想,但实际上,在这个儒家思想的外衣下,还有一个内核,这个内核就是法家的思想。从这个层面看,在中国和中国人中,人人都是这方面的“专家”。 权谋思想的本质是“人治”而非“法治”,因此……
蒋军开发新市场的“7531”法则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 开发新市场,新客户是我们销售人员工作的重中之重。笔者结合自己在快速消费品领域的工作实践,总结了一些小小经验,初命名为“7531”法则。现介绍如下,以飨读者: 一,所说的“7 ”,是指;“早7点,晚7点”要抓住这两个时间段。 早上7点左右,此时正是经销商备货,准备出发的时间,此时到批……
赵荣真营销管理人员系列谈之一：我们要有怎样的营销管理观念
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 营销管理人员系列谈之一:我们要有怎样的营销管理观念 最近,跟一些朋友和过去的一些同事聊到营销管理、创业等问题。因为大家都不再“年轻”,到了“奋起一搏”的时候了;但很多人似乎又很茫然:该干什么,能干什么?都不是很靠谱的东西。但唯一一点是明确的,那就是不满现状,要力求改变。中国社会已经……
蒋军销售人员年度工作规划要点
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在本文中,将从几个方面来进行年度的规划。需要说明的是销售人员的工作规划主要体现在对市场的管理、过程管理等方面,也就是说,对于整个市场的管控和把握,以较为宏观的角度来切入,本文主要体现关键节点和要点。 第一,年度工作目标及分解 年度工作目标一般由公司销售部门根据公司总体销售目标下达……
蒋军区域市场促销活动之“慢三、快四”原则
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 促销大致包括“广告、销售促进、人员推销、公共关系”等几部分内容,是市场营销活动中最重要的元素之一。尽管现代市场营销理论已经将其转变为“沟通”,在说法和做法上都有所改变,但万变不离其宗,两者都是以“促进销售”为唯一目的的,区别仅在于一个是 “以产品为导向”,一个是“以消费者为导向”……
陈永伍区域主管市场操盘技能必备手册之四
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第四章 关于经销商 经销商的选择是每个市场主管的必修课,如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。但是在实际工作中,经销商天使与魔鬼的角色并存使人爱之深、恨之切。 经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比,品牌力强势的企业选择经销商的标准很高,就像高富帅选择的标准……
方刚经销商如何应对商超的退换货要求？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我做食品经销商好多年了,最近两年在厂家的要求和帮助下,我现在也把操作渠道的重点放到了商超零售这块。但是,让我感到很麻烦的是零售商超对货品的生产日期要求很严,日期超过3个月的一般都硬退给我、让我换成新日期货品,这造成了我的货品损失很大。请问我该怎样应对零售商超的这种退换货要求? --……
卜凡销售，要的是结果，管的是过程！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我一直认为:对一支没有执行力的销售队伍而言,首先要惩戒的并不是那些奋斗在市场一线的销售人员,而是管理他们的总监、区域经理、城市经理。因为只有不得力的将才会带出一支执行力大有问题的销售队伍。其中,很重要的一个原因就是常挂在嘴边的“只要结果,不管过程”。 要的是结果,管的是过程 要让办……
李政权魏庆-销售主管的管理问题
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 做业代的时候一直是佼佼者,总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂?为什么那么多人讲管理是一门大学问?终于有一天业代做了主管,突然感到自已不再游刃有余,甚至有点手忙脚乱。几年辛苦,几年学习、摸索、体验,才开始了解其中的奥妙,才知道管理真的是一门大学问。管理者必须具备一些高超的素质……
魏庆经销商规范化运做之：内部管理基本法
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商作为产品商品化过程中的一个重要环节,对企业来说是布局市场的棋子,对终端店来说是产品畅销与否的风向标。对于经销商本身来说,自己能不能快速发展,能不能适应市场的发展动态,能否规范化的运做,这成为其做大做强的根本,或者说是关键。 经销商要想规范化运做,我认为内部管理是最为基础的,这……
侯军伟短促战法：从军事到营销的巧妙运用
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 商场如战场,营销即战争。从竞争和对抗的角度看,营销与军事、战争有着天然的相似性。因此,在针对下半年节日密集,企业如何抓住战机的营销策略探讨中,如果我们将战争的模式和特点研究引入现代营销当中,建立对比参照体系,可以获得诸多启发。 一、战略超越:营销需要向军事学习什么? 当代军事战略思……
李志起如何预防春节后核心团队成员离职？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 春节后企业员工离职跳槽,这似乎成了许多企业的惯病,特别是一些企业核心团队成员的离职,不仅造成企业人才紧缺的局面,更是让企业收入损失惨重。对于拥有品牌的大型企业来说,或许还有缓冲效应。但对于很多中小企业,影响非常巨大。每次我们与一些企业老板沟通时,他们都渴望了解如何才能防止这种“人财……
林俊销售新人前期如何有效进入管理经销商状态
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售新人从基层线路业代到管理经销商的过度是其职场生涯相对重要、也是较难的一个环节,原因是现在厂商关系的处理需要很多细节和经验,新人无从入手,一是没有老业务他们老练,也很难短期内和经销商达、打成一片、业务开展顺畅无阻。也没有资深的业务能够熟练的周旋在厂商矛盾中游刃有余的一一破解,更不……
刘雷区域主管市场操盘技能必备手册系列之二
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第二章:区域市场问卷盘点 口诀:知己知彼知环境。 所在市场啤酒市场容量是多少? 方法:人口总数30升/1000=KL(吨)=市场容量 例如:某个县级市场人口总数71万,则市场容量就是每年2.3万吨。 提示:县城人均消费要大于农村,可以考虑设置5-10升的人均消费差异。 2.所在市场……
方刚2015年，经销商该怎么活
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 2014年眼看着飞逝而过了。每年年底,众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获,然而令很多经销商失望的是,一年下来,除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支,利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹:做经销商难,赚钱更难,想大赚特赚更是难上加难! 我们都知道,近几年随着市场竞争日益激烈……
师顺宽