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黄润霖的文章
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能处理好经销商抱怨的销售，才算看懂了人性！
举一个不恰当的例子,厂家对经销商提供的服务如果十全十美,无可挑剔,经销商会不会对厂家毫无怨言,见到厂家的销售人员,就把品牌夸得像花儿一样?我估计,厂家和销售人员都没有抱过这样的奢望。 销售人员碰到经销商抱怨这、抱怨那,实在是太正常不过了。有些经销商江湖道里翻滚得太久,见到厂家给抱怨两句,已经习惯成自然了。销售人员要管好经销商,不会正确处理经销商的抱怨,最后一……
黄润霖B2B时代，经销商的核心价值如何升级？
作为B2B的典范,慧聪算是先行者,从现状来看,目前的发展处境比较尴尬;阿里的1688,出师未捷身未死,也是煮了夹生饭的;而京东今年跳出来的“新通路事业部”,难免不被人看作是在B2C市场处于下风时,想换个地方再试试的投机之举。 任何创新,包括商业模式和渠道模式的创新,必须为社会带来价值,否则都将半路夭折。这个价值包括增值、降本、以及良好的消费体验,B2B作为渠……
黄润霖促销方案应该怎样说，经销商才会听？
引 言 经销商对你口中的促销方案不感冒怎么办?最典型的做法就是:用数字和细节,将促销计划的四个步骤包装和贯穿起来。 经销商喜不喜欢自己掏钱做促销?很多人说不喜欢。其实这里有个理解上的偏差,经销商不是不喜欢掏钱做促销,而是怕促销没效果,掏了钱也白掏。如果促销真的能够实现以量补利、以量增利的目的,没有经销商不喜欢掏钱做促销。 那为什么在现实的经销商管理中,经销商……
黄润霖经销商把品牌当备胎，备胎如何转正？
客大欺主的道理,经销商不是不懂。一家独大,或者全部身价压在一个品牌上,这对于有着丰富江湖经验的经销商们来说,绝不是一个好消息。所以,在经销商的理想中,或多或少都需要一个“磨刀石”式的品牌,既让“正室品牌”不至于一言不合,就上房揭瓦,也不会让这个“黄金配角”,登堂入室,反客为主,免得招致“正室”的不满,而导致自己的利益受损。 这就是我们在经销商管理中,经常碰见……
黄润霖原创投稿丨B2B来临，销售人员的'变'与'不变'
刚刚过完新年的元旦,京东直取终端的 “新通路事业部”,让诸多传统企业里,每天游荡在经销商之间的销售人员,嗅到了饭碗被端的危险。那些靠着“开点、压货、回款”三板斧营生的销售人员,第一次打心眼儿里开始对着电商平台骂娘! 2015年的半年财报出来不久,受制于整体经济环境的影响,各大科技公司的裁员新闻层出不穷。特斯拉裁员200人,联想一次性裁员3200名非生产制造员……
黄润霖没做新市场开发，别告诉我你做过销售
没有经历过开发新市场、新品牌的销售人员,算不上一个完整意义上的销售代表。就像男人不曾站在产房前,没有从助产士手中接过孩子的经历一样,你没见过生命的源头,你就不知道悲伤和喜悦,缘何而起,因何而灭。 无论是愣头菜鸟,还是江湖老鸟,在新市场开发上吃过亏、上过当的,不在少数。晃悠了大半年,找不到经销商的门朝哪儿开的人有之;一时走眼,大意失荆州的人也不是个别现象。 销……
黄润霖新市场开发，如何不像一个外行人？
四十年营销发展史,没有经历过开发新市场、新品牌的销售人员,算不上一个完整意义上的销售代表。就像男人不曾站在产房前,没有从助产士手中接过孩子的经历一样,你没见过生命的源头,你就不知道悲伤和喜悦,缘何而起,因何而灭。 无论是愣头菜鸟,还是江湖老鸟,在新市场开发上吃过亏、上过当的,不在少数。晃悠了大半年,找不到经销商的门朝哪儿开的人有之;一时走眼,大意失荆州的人也……
黄润霖经销商的平台化转型 为什么大多死得很难看？
京东、淘宝的盛行,也让平台这个概念随行就市,甚至火得有些一塌糊涂。我见过几个销售千万元级的经销商,言必及平台,话必提大势。问到准备怎么干,一番无外乎做大做强不痛不痒之论调。 当我们还是一头猪时,却硬撑着扮老虎吓人,无论这猪的个头多大,越大其实越危险,经销商尤要以此为戒! 平台是什么? 笼统地说,平台就是为商家和用户、商家和商家、用户和用户之间搭建渠道,而且这……
黄润霖经销商的平台化转型 为什么大多死得很难看？
京东、淘宝的盛行,也让平台这个概念随行就市,甚至火得有些一塌糊涂。我见过几个销售千万元级的经销商,言必及平台,话必提大势。问到准备怎么干,一番无外乎做大做强不痛不痒之论调。 当我们还是一头猪时,却硬撑着扮老虎吓人,无论这猪的个头多大,越大其实越危险,经销商尤要以此为戒! 平台是什么? 笼统地说,平台就是为商家和用户、商家和商家、用户和用户之间搭建渠道,而且这……
黄润霖不会这五招，甭想从企业申请资源！
很多经销商搞定消费者时,一拿一个准,一旦和企业打起交道来却总是屡占下风,吃力不讨好。有人问我原因,总结起来无外乎以下三点:一则消费者是无心人,容易受到经销商有计划的引导和影响;企业是计划性组织,改变既定的战略计划是比较难的。二则消费者是个人,面对经销商的层层诱杀,消费者通常是孤军作战;企业则是组织,经销商要么是一群人对一群人,要么是一个人对一群人,要想在厂商……
黄润霖作为经销商，与厂家资源整合可以整些啥？
说如今是一个资源整合的时代,不明就里的人以为这是一句套话。 举给例子,很多人认为小米手机的成功是低价,我却要提醒大家,雷军创立小米之前,已经在金山软件苦干了16年,并先后投资了UC视频、拉卡拉、凡客诚品等20多家创新型网络公司,人家创业时振臂一呼,多少兄弟应者云集。没有整合能力的低价无法持续,更何况,即使你有整合能力,也还要考验你是否管得好这一亩三分地。所以……
黄润霖业务拜访，十句一说就错的话《完整版》
导读 销售人员说话常犯的错误,绝不仅仅局限于这篇文章提到的十句话,只不过这十句话,在销售人员犯错的逻辑上,更具有隐蔽性而已。 本文来源:快速消费品精英俱乐部 作者简介:黄润霖,职业营销培训师,专注于经销商精细化管理及运营提升,《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号:hrlandhyx 培训的时候,我最喜欢说的一句话就是……
黄润霖下半年，经销商靠什么活?
2015年上半年的最后一天,“绿化率”屡创新高的中国股市,终于在各种利好消息的反复刺激下,杀红了一条血路,虽然只坚持了一天。 我所认识的经销商中,多半手中有点闲钱,不去炒股的,倒显得小众异类。作为散户的中坚力量,他们也算得上是我国中产阶级的典型代表。最近在广州碰到一个以前的安徽经销商,过去在我心中还算得上是一个求知若渴的人,平时有空就去看各类营销网站的文章……
黄润霖经销商多赚钱的五个途径
所谓“无利不起早”,在商言商的各路经销商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠着哪些路子来多赚钱? 众所周知,经销商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利润的主要模式。信息时代正让贱买贵卖的生存空间不断缩小,所以经销商迟早都将回归“暴利是变态,微利是常态”的现实。在产品价差越来越薄的今天,经销商作为一个独立群体,要保有足够的利润空间,该向何处伸手要钱,才能……
黄润霖经销商多赚钱的五个途径
所谓“无利不起早”,在商言商的各路经销商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠哪些路子多赚钱? 众所周知,经销商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利润的主要模式。而信息时代,让贱买贵卖的生存空间不断缩小,所以经销商迟早都将回归“暴利是变态,微利是常态”的现实。 在产品价差越来越薄的今天,经销商作为一个独立群体,要保有足够的利润空间,该向何处伸手要钱,才能……
黄润霖压货是检验渠道水平的唯一标准
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在线下渠道的库存管理中,该不该给经销商压货一直是一个遮遮掩掩的话题。作为企业的老板,一方面希望经销商的渠道库存少一点,再少一点,免得日后擦屁股的事情太多;另一方面在巨大的库存压力和现金流的流诱惑面前,又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库,多一点,再多一点。所以我们看到……
黄润霖持续压货才是压货的最高境界
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如前两篇所言,既然给渠道压货是必须的,那为什么有的企业会因为渠道压货而崩盘,有的企业却好像越压越欢乐呢? 我曾今的老板不止一次的问我:“黄润霖,你们每个月这样压货,不怕把渠道给压爆吗?”我记得自己最给力的回答是:“正因为每个月在压,如果要爆,早就爆了!”虽然这是一个从结果找理由的狡……
黄润霖经销商的肚子是被谁搞大的？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 既然压货是渠道管理的常态而不是病态,那是否就是说经销商的肚子(库存)就是被业务人员和厂家搞大的呢?经销商的“肚子”到底是被谁搞大的,似乎公理婆理,很难一句话说清。其实在厘清这个问题之前,我只给大家讲个小故事,结论让大家自己去下。 机缘巧合,兄弟三人与一名从事性工作的女子被同时关在一……
黄润霖