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海游的文章
浏览海游在新经销发布的 43 篇文章。
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“一线品牌利润薄，二线品牌终端弱，三线品牌死得快！”经销商如何正确选品？
近日,收到朋友的邀请谈谈经销商如何选品话题,故本篇就来聊聊选品。经销商怎么能够赚到钱与经销商的产品组合有直接关系,不以组合利润最大化的选品和带领自己团队奔小康的经营都是耍流氓,那么究竟该如何选择经营产品呢? -01- 经销商选择代理产品时, 要研究自己的产品结构 我曾经服务的一个经销商,是当地实力数一数二的大型商贸公司,他的产品结构就很科学,只代理4个产品……
海游业务员招不来，管不了，留不住，关键是在绩效管理 | 实战
2019年马上就要结束了,最近我一直在反思今年的工作。今天分享的话题是绩效管理 ,这是我最头疼的板块,是日日夜夜围绕在我身边的工作,也是所有人力资源管理和企业管理中最难做到的,它在实际操作过程中很复杂。 绩效管理的对象是人。人和机器最大的区别,人有思想、有情绪,会产生业绩的波动。所以,对人的投资有两大特征:第一风险大,第二收益高。 以下2个名词的基本概念相信……
海游没有车辆就没有网点，没有网点就没有销量 | 今麦郎四合一，你学不会！
最近很多朋友看到今麦郎无论是面品还是饮品,在整体市场份额萎缩的情况下依然保持高速增长的状态,咨询我本质原因是什么? 的确,四合一起到了至关重要的作用,于是很多学者就开始研究今麦郎的四合一,很多企业安排管理人员学习今麦郎的四合一,甚至出重金挖今麦郎的中高层管理人员来协助自己的企业落地四合一。 但是结果大都不太理想,本质原因是有三个逻辑没有搞清楚,今天我就今麦郎……
海游分销商真的没有任何价值吗？
写在前面: 关于分销商的销售地位一直被大部分营销大咖所忽视,但实际市场操作中往往极其重要,十余年前的通路精耕就讲提高终端店服务质量去中间化,也就是优化渠道链条,干掉分销系统。近几年更是线上销售雷声巨大,掩盖了分销系统的架构,分销商 真的没有任何价值了吗?为什么分销商一直活跃于市场之上? 以我们公司而言,主营单一的矿泉水系列,有强大的直营销售团队,有强大的物流……
海游带好兵，打胜仗 | 区域经理带兵实战指南
十五年前,我刚刚接触饮品业务板块,对极个别的销售大神极度崇拜,记忆犹新,旺季的某一个月,负责批发的业务员张某1个月的销量达到近20万,占11人团队销售额总和的50%,其中当月几天的单天销量比部分业务一个月的销量还高,真正做到了以一当十。 现在想想,是粗放式的营销模式和管理模式成就这些快消品精英,后期随着通路精耕模式的不断推广,这些业务大神也逐渐销声匿迹。 今……
海游强势品牌的防御战 | 2014年，农夫山泉的经销商变革
在探讨强势品牌如何守住其霸主地位前,必须先深刻了解自己保卫的是什么?意义和价值何在? 核心阅读: 1.什么是强势品牌? 2.强势品牌如何守“江山”? 3.农夫山泉如何调整经销商,阻击竞品? -01- 一.关于强势品牌的基本概念 品牌是产品的“烙印”(品牌一词源于古挪威文,意为烙印)。品牌营销是21世纪市场营销的主流。但严格意义上说,市场上没有好品牌与坏品牌之……
海游面对农夫山泉、怡宝、百岁山的市场围堵，小品牌如何“虎口夺食”？
写在前面: 本人从事瓶装水的销售管理工作十二年时间,其中在一二线城市的第一瓶装水品牌服务六年有余,在三至五线城市的第一瓶装品牌服务三年。 现在服务于一家中小型矿泉水企业两年,感悟深刻,其品牌优势、区域优势、操作套路可以说完全不同,回想两年前按照布局一线品牌的思路布局自己的市场,结果缺乏大型企业的配套资源、品牌力、平台配合等若干因素,导致市场投入很大,收效甚微……
海游业务员不听话，听话的出活不赚钱。管理业务员，你得有真本事！
近日,我组织公司中高层管理人员进行2019年人事方面的复盘工作,感触良多,人员尤其是人才的流失会给企业带来很大的损失,特别是人才流失到竞品企业伤害加倍,一个合格的经营者只主抓两方面的事情,一是人事,另一个是财务。 在我看来人事工作比财务工作还重要,人事也可以理解为:有“人”(人才)才有“事”(事情),有“事”才有“市”(市场)。 今天和大家分享如何从人力资源……
海游当经销商嫁给厂家之后，如何处理好夫妻关系
厂家和经销商之间的关系究竟如何定位? 众说纷纭,有的人说是鱼水关系,厂家是鱼,经销商是水;有人说是合伙人关系,是利益维护下的一个共存体,也有人说是恋爱关系,彼此暧昧但也时有摩擦。 总之,无论如何定位彼此,两者之间总有剪不断理还乱的关系,在这里我从本质需求入手,分析如何维护厂家和经销商之间惟妙惟肖的关系。 我认为厂家和经销商就是夫妻关系:平等、互爱、互利、目标……
海游年底了，区域经理该如何选择经销商？
饮品企业的财年马上就要结束了,很多企业都已开始复盘,其中重要的一项就是下一年合作经销商的选择。 品牌商和经销商的关系很微妙,之间相互依赖的同时也彼此排斥,选择对了,事半功倍,选择错了,事倍功半。 今天就和大家探讨一下区域经销商选择的几个维度。 首先要插一句:作为区域负责人,现有经销商是否要进行调换?有一个不对等的现象,是否给某一个经销商来年的经销权,是在经销……
海游赊销=寻死？那是你不会赊销！
今天给大家分享一下淡季的一项重点工作,业内有一句俗话:旺季做销量,淡季做市场。 销售旺季主要集中精力攻克主销品项,集中精力维护高产出售点。 对于全品项进店,区域全网点进货上投入的精力就显的促襟见肘,那么现在进入饮品的销售淡季,通过什么办法,或者说如何做市场可以快速弥补由于旺季精力不足带来的市场遗憾呢? 销售的增长只有两个维度:垂直增长说的是单店SKU,水平增……
海游区域经理年度预算规划指南 | 算得巧，做得好！
金秋十月,每年这个时候饮品全年的销售工作就接近尾声,工作重点除了销售业绩外,最重要的恐怕就是2020年的预算工作了。 预算工作是一个重要而且繁琐的事情,重要是因为它将指引着来年的销量、利润、人员配置、市场投入等等所有的工作主线;繁琐是因为它要做到滴水不漏,要不断的地推翻,重建。再推翻,再重建。 我做过十余年的预算工作,现将心得分享给大家。简而言之,预算工作的……
海游淡季不淡 | 瓶装水，淡季市场攻略指南
金秋十月,进入瓶装水的淡季,根据年度预算规划,虽然最后一个季度年度预算比较低,但是照样让很多水企的业务人员抓耳挠腮。 为了完成任务指标,惯用的手段:利用经销商季度奖或者年终返利的诱惑,或者来年的经销权做抵押疯狂压货。这样做的后果就是下一年跨年产品大量滞销,伤品牌,伤利润。 那么,最后一个季度如何轻松完成业绩且不会有压货的后遗症呢? 今天我们从产品的结构和渠道……
海游天然矿泉水，水很深，伊利请小心！
关注并标星↑↑「新经销」 看有多少好友,在和你一起关注行业动向 前言: 9月7日上午,安图伊利长白天然矿泉水项目举行奠基仪式,这标志着伊利正式入局矿泉水领域。从2018年4月,被相关媒体爆出伊利集团频繁考察矿泉水源地,到2018年12月,伊利集团官宣投资7.44亿,筹建伊利长白山天然矿泉水饮品项目,再到2019年8月23日,伊利在内蒙古大本营布局矿泉水生产基……
海游干货 | 重提人海战，线下竞争“暴力”有时比艺术管用！
点击阅读原文查看详情 提到人海战,相信很多人会在第一时间联想到效率低下、成本高。 深度分销1.0模式已经是过去式了,人海战已经被淘汰。现在应该用互联网思维思考市场,找一些更加优越快速的方式拿下市场,但是现实的情况很残酷,首先很多中小企业不具备新型营销的资本,具备新型营销模式的企业满尸遍野。 近一两年由资本催熟的网红产品均是昙花一现,平均寿命低于3年,一个规划……
海游饮料热销旺季，5个正确+1个动手，告诉你如何管理自有冰柜！
点击阅读原文查看详情 进入夏季,饮品的主要战场由终端店货架转移到了冰柜,成千上万个单品都要挤到狭小的冰柜里面,竞争的激烈性可想而知,先简单阐述一下饮品厂家常见的夏季冰柜操作四招手法。 第一招:“投”冰 。套用时下的一句流行语,“我的地盘我做主”。要想做好零售终端的冰冻化,免费向终端投放展示柜成为各大饮料厂家每年五一前的必选动作。展示柜如何投? 一是要下手早……
海游实战干货 | 从“促销”到“赢销”，解码促销的底层逻辑！
点击阅读原文查看详情 每年的7月,是一年之中饮品销售最旺季,所有饮品厂家和经销商都会通过各种各样的促销手段进行厮杀,非常热闹。 近日我走访市场发现,即使是一线品牌的促销活动也存在着很大问题,虽然促销力度很大,方式花样也多种多样,但最大的问题是没有产生共振,效果往往事倍功半。 下文就个人经验和市场走访心得做如下总结。 说一下促销的目的和效果,这是一个常识,需要……
海游钟睒睒：坚持做好三米收银台，是农夫山泉成功的关键动作！
在过去,互联网还尚未普及,绝大部分快消从业者都推崇和坚信终端为王、渠道为王,但近年,随着互联网全面走入线下,不少人开始鼓吹终端为王的时代已经过去了,跟不上时代的发展。淘汰是迟早的事。 这些言论的判断者不少是一些理论的研究者。虽然逻辑推理严谨,有理有据,但我不相信这些学院派水平会比百亿企业的掌门人水平高。如果他们意见有分歧,我更愿意相信这些董事长们,毕竟实干出……
海游今麦郎、农夫山泉业务单兵王，只做对了一件事
很高兴和大家分享企业内部管理系统的心得,企业的核心竞争力是人员的竞争,人员竞争力核心即是人员有效管理,也就是人效的快速提高,包括:企业营销团队的管理,营销成本的管控,过程管理,效果管理,结算管理等等。 业务人员走访市场,务必做到检核大于信任。 那么企业数以百计或者千计的业务人员如何有效的管理?如何通过后台数据化提高人员产出?如何控制到用最小的管理成本将企业管……
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