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海游的文章
浏览海游在新经销发布的 43 篇文章。
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快消品厂家的竞争，核心是一线营销团队能力的比拼
最近一直在思考合格的团队这件事,企业的竞争力更多的时候是人才力的竞争: 好策略+高能力人才事业必然是突飞猛进;好策略+低级人才事业必然是妥协失败;坏策略+高能力人才必然可以拨乱反正;坏策略+低级人才必然结果是垂死挣扎。 就快消品而言,如何打造一支高能力营销人才团队,不仅仅是人力资源部门的事情,更多的是每一个营销单元均要深思熟虑的事。那么高能力营销人才团队包括……
海游快消企业如何靠渠道数字化二次起飞？
近两年我做的咨询项目均于渠道数字化有关,品牌商在渠道数字化转型方面可谓是煞费苦心,均有过更换系统供应商的经历,我参与过几次招投标项目,有很深的感触。首先品牌商更换系统很少出于价格的高低,更多是营销团队自下而上的不认同,其次更多的原因不是系统的功能缺失,而是品牌商人员系统使用不规范、功能使用不健全、新事物未完全接受和适应等造成的工作效率下降产生的“误会”。用一……
海游疫情后，饮品经销商如何选品布局？
近期,有很多经销商和行业人士将目光聚焦在了山东济南,一场足以引爆市场的新品发布会即将在这里举办,那就是——好+1超级新品发布会。 对于好+1相信很多经销商并不陌生,聊城好佳一生物乳业有限公司是山东省知名企业。 2020年对于饮品经销商的布局无疑是极度紧张的,往年这个时候经销商已经完成了新品的选择和产品订货会,开始布局终端市场了。 突如其来的疫情,让这一切按下……
海游五一促销季，仅仅是摆摆台面，打打特价，这么简单？
很多人对卖场最直接的印象就是搞促销,而促销模式总是千篇一律,主要做价格,只要价格放的低,销量就飙的高。 至于其他,按部就班经验照抄即可,很少去细化的考虑活动执行的细节,尤其是经销商,甚至很少去评估促销活动的投入产出以及对将来带来的实际效果。今天我们就这些司空见惯的问题来聊聊如何搞好促销活动。 -01-要明确促销的目的,否则就是得过且过 1\. 激活目标消费者……
海游新品推广的大忌：目标不明确，观望、等待、顾虑.....
最近接到3个品牌商的新品案例,商议如何快速铺市、快速引爆? 我根据产品特性锁定目标消费人群,倒推目标消费人群的集散地即消费场所,确定销售渠道,进而得出新品铺货策略,给到了品牌商一定的帮助。 与此同时也发现了品牌商创造新品的一些问题: 1\. 错误思路:根据理念设计包装,再思考动销方案,正确思路:思考好动销、场景方案,再设计包装。 2\. 错误思路:我的产品在……
海游疫情尾声，开学在即，快消厂商如何抢夺校园市场做增量？
疫情已经接近尾声,各省份也逐步对外宣导了学校开学时间,一场快消品校园市场争夺大战即将引爆。 校园市场相对封闭的环境,相对集中的消费群体,相对较高的消费能力是快消品行业非常重要的一块蛋糕。 抓住学生消费导向,就相当于抓住了未来成熟消费者的消费导向,从学生时代开始孵化后期家庭时代的消费群体,今天我们就聊聊校园渠道较为高效的增量推进办法。 -01- 简单粗暴行之有……
海游产品销量=获客量*客单价，获客量不增长，销量就不可能增长！
站在消费者层面,品牌销量增长只有2个维度,一是购买产品的消费者越来越多,简称产品获客量越来越多;二是消费者购买产品数量越来越多,简称客单价越来越高,产品销量=获客量客单价 。 对于经销商而言,销售目标是逐渐递增,永不停歇,与此同时,由于市场大环境影响,销售费用却逐年递减,导致传统的促销战、价格战来获客模式不再灵验,如果目标消费者不增长,销量就不可能持续且有质……
海游80%的上亿级经销商，只吃透了“销”而不了解“营”
前言: 《左传·僖公十五年》:“今乘异产以从戎事...张脉偾兴,外强中干。” 意思是打仗时乘用异国的马,紧急时马就会血脉张动,外表很强大,实际内里很空虚。后多用来形容外表强大而实际虚弱的事物。 近期电话拜访了几个亿级经销商,感觉用“外强中干”这个词形容最为恰当,一年做上亿的生意,年底盘点,净利润寥寥无几。 中国的经销商大部分喜欢先做大,再做强,再加品牌商的任……
海游接管了一个已经做“烂”的市场，该如何破局？
快消品行业,品牌商营销团队是铁打的营盘流水的兵,今天入职A企业,明天入职B企业;经销商也一样,今天代理品牌A,明天代理品牌B,一辈子的厂商生意很难实现。但是有一个共性问题最让品牌商营销人员和经销商头疼,那就是营销人员和经销商接手的市场是一个“烂市场”。 “烂市场”有几个共同特点: 1)“烂市场”是由“好市场”演变而来的,如果没有“好”过,“烂”也无从谈起;2……
海游写给营业所长：如何成为一名优秀的管理者？
营业所长作为一名基层管理者,既要当好上级的参谋与助手,又要当好一线销售人员的带头人,做到站好岗、把好关、尽好责。 经理把区域团队管理的重任交给了营业所长,作为“兵头将尾”的角色,应该不辱使命,做到最好。 俗话说:打铁还需自身硬。所长必须必备思想好,技术精,懂业务,会管理,作风正,干劲足,有威信等特性,才能带领销售团队完成各项指标。 而现实中,部分管理人员都是……
海游农夫山泉、怡宝、百岁山等，特殊时期下的“水头大战”一触即发！
受到疫情的影响,截止到前些日,大部分饮品企业刚刚复工,但是部分封仓封路情况依然存在,往年这个时候各大饮品企业已经结束了风风火火的订货会,开始准备终端布局。在这里,顺便帮大家回忆一下过程。 1\. 春节前: 品牌商出台水头政策,包括产品折扣、打款奖励、仓库补贴、渠道搭赠、达标激励等有利于经销商发货的促销政策。 2\. 春节后: 经销商组织区域内分销商、批发商……
海游启示录：疫情是一面照妖镜，照出企业内部很多问题.....
疫情像一面镜子,照出很多企业内部问题,让一些沾沾自喜的头部品牌商停止了笑容,一些借助企业平台发力的头部管理者抓耳挠腮,一些体量庞大的经销商泥足深陷。 换一个角度,中华五千年文化讲究阴阳协调,此次疫情也可以看作是“阴”与“阳”的互化、“危”与“机”的互化。 部分优秀的企业,在疫情面前虽然无法全部挽回损失,但是整个体系在有条不紊的运作,部分企业手忙脚乱,像一个缺……
海游名仁、怡泉、屈臣氏、娃哈哈、农夫山泉、青岛啤酒....苏打水混战，厂商该如何抢占上风？
如果没有春节非常时期的影响,现在这个时间应该是各饮料品牌商水头大战阶段。2019年伴随着农夫山泉、青岛啤酒等饮品巨头涉足苏打水领域,其它中小型企业也尾随而至,2020年注定是苏打水不平凡的一年。 非常时期。再次加深人类的健康意识,苏打水自带的健康属性也随着大健康饮料井喷,对于水企如何布局?今天给出一些建议。 -01-目前国内苏打水现状 1\. 一些权威的数据……
海游疫情下，厂商面临大考，团队建设是首位！
以上是2月5日,商务部办公厅发布关于组织做好商贸企业复工营业工作的通知,积极支持具备疫情防控条件的商贸企业,包括批发市场、超市、便利店、社区菜店等尽快恢复营业。 这也就意味着品牌商的复工工作要提前启动,今天和大家探讨一下品牌商复工首先面临的团队建设问题。 -01-品牌商团队要稳中求胜 这几天接到之前公司3个下属的电话,咨询的事情基本一致:最近公司没有复工,待……
海游最全 | 疫情下，经销商春节礼盒（乳饮/休食）库存积压处理方法汇总！
疫情下,关于礼盒库存/渠道库存积压,成为春节后快消行业讨论的焦点话题,尤其乳饮、白酒、休食礼盒以及大包装饮料等品类,是“重灾区”。 针对这个棘手的话题,2月4日晚上8点,新经销邀请了四位关注不同领域的专家通过线上直播的形式,分享和讨论了“经销商如何解决礼盒/临期库存问题”。 本篇是昨晚直播中“快消品一线研究员”张宇先生,针对此话题讲述的方法,供各位经销商朋友……
海游2020春节礼盒大规模的“退货潮”，经销商该如何化解，避免库存积压？
大年初四中午,我在经销商群里看到这样一个信息:“经销商朋友们,怎样应对接下来的退货潮,有可能是非常可怕的数量,怎么办?”。 的确,2020年春节受到新型冠状病毒的影响,在春节前几天响应国家号召,家家户户减少聚会,减少走亲访友。 1月23日官宣武汉封城,随后湖北省几个重点地级市也随之宣布封城,接下来进入全国戒备状态,老百姓自发做到尽量足不出户,首先明确一点:这……
海游不合理的绩效KPI，才是问题市场的“原罪”！
昨天和某品牌的两个省级管理人员一块吃饭,聊到了日常人员激励方案的话题,他们的日常人员激励方案是这样的,拿新上市的一款新品A举例。 省区的组织架构是:省区经理-区域经理-城市经理-销售主任-品牌商或者经销商业务人员。 公司总部下发人员奖励方案:新品A(功能性饮料,零售价6元/瓶)推广期间给予1元/件的人员激励,要求各个省区自行根据实际情况分配下发,最终的分配方……
海游农夫山泉，怡宝，百岁山的“水头大战”前奏 | 费用规划指南
每年现在的时间点,均是各大饮品企业水头政策的实施阶段,各大品牌商对水头有着非常高的重视度。 水头的使命有两点:一是抢占经销商、批发商、终端店资金和仓储,二是调节自己的产能,调配淡旺季的物流制约。 要想实现这两点费用的投入是必不可少的一项,今天就一线品牌和新品牌上市费用如何投放才能做好水头做一些探讨。 我们先分析一下传统的水头市场费用使用情况: -01- 从产……
海游厂商关系犹如夫妻 | 要么珍惜，要么改善，要么分手
2020年的厂商合作已经拉开帷幕,市场的优劣除了品牌商的努力,更重要的还是区域经销商的全力以赴,尤其是快消品行业。 销售节奏受到产品保质期的影响,没有一个给力的经销商,区域市场很难成功。年底、年初也是经销商评估的重要时间节点,一旦确定合作关系就是新一年的风雨无阻。 今天和大家聊一下区域经理如何正确的评估自己经销商是否符合企业的需求,当然经销商朋友也可以通过此……
海游发现市场问题，创造增量机会 | 区域经理走访市场清单！
今天来聊一聊区域经理如何有效的走访市场。 我曾经跟着一位区域经理走访市场,过程是这样的:上午该经理处理完毕手里的工作,下午到当月业绩达成最差的市场走访,了解经销商不发货的原因,出发之前先给这个市场的负责主任电话告知他要来,要求一起走访。 驱车1个小时到达市场后,发现销售主任和经销商都已准备到位,于是在经销商和主任的带领下走访了几个批发和几个终端店。 走访结果……
海游实战 | 终端卖场/门店促销员管理指南
今天和大家聊聊促销员的那些事儿。随着市场竞争愈来愈激烈,终端市场出现全国、区域性的大卖场,零售终端争到了更多的销量话语权。 品牌商为提高在各大卖场市场份额,发明了“助销”概念,即派驻大量专职促销员到大卖场。于是,卖场中出现了很多由厂家支付工资,但是由卖场安排上班作息的这种“边缘人”,就是广义上的促销员,在品牌商的人事管理和业务管理中扮演着越来越重要的角色……
海游实战 | 新品铺货六要素：时间、地点、人物；起因、经过、结果
我一直想寻求一个简单容易记忆的方法梳理销售工作,方便各级人员理解和实操。记得小学三年级,我的语文老师教我们如何写记叙文,提到了记叙文六要素:时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果。 那么今天就记叙文的六要素帮大家梳理一下如何做好新品铺货。 -01- 时间,新品铺货的最佳时机 新品铺货有两个定义,一种是空白区域铺货 (这个话题后期分析),另一种是在现有老品的……
海游干货 | 业务精英的标准不是理想化的，而是内部优秀的标杆！
我曾经的一位领导在一次会议之中引以自豪的分享自己当选营销总监的过程,他说道: “在最后一轮董事长面谈中,提出的问题是你们四位在公司工作时间都比较长了,自认为为公司做出最大的贡献是什么?其他三位分别谈了业绩增长、费用降低、市场改善等等,唯独我提出在公司工作的四年时间里,从我的团队走出去五位销售经理,并且其中两位是今年的公司年度优秀销售经理,最后我晋升了”。 这……
海游看今麦郎如何用“水”收割终端流量！
前一段时间就今麦郎四合一做了简单的分享,关于四合一快速布建网点的动销力有很多疑问。刘春雄老师的观点是:目标市场终端高覆盖率。这一条不能盲目模仿。 今麦郎有足够的知名度,价格足够大众,所以可以追求高覆盖率。但是,覆盖率有一个边际效用递减,小工做到一定程度就不愿做了。 我的观点是:今麦郎是全国性市场,南北差异很大,在南方市场今麦郎也是举步维艰,拿饮品来说,长江以……
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