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高级研究员 海游的文章
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经销商：市场费用花的值不值？太揪心，不妨试试数字化投入
点击上图查看详情 新经销创始人赵波先生在8月2日的朋友圈说道:“在今年中国快消品大会筹备过程当中,我们发现了一个特别有意思的现象: 很多企业从过去一两个人报名,到一个公司十几个,甚至几十个高管的报名参会,甚至老板亲自带队参会。我想各家企业的数字化战略,这件事真的开始从概念,逐步的进入到实施的阶段了。其实最难改变的并不是组织与模式,而是利益和观念” 。 的确……
高级研究员 海游经销商：没有数字化经销，便没有盈利！
点击上图查看详情 新经销创始人赵波先生在8月2日朋友圈说道:“在今年2020中国快消品大会的筹备过程当中,我们发现了一个特别有意思的现象: 很多企业从过去一两个人报名,到一个公司十几个,甚至几十个高管的报名参会,甚至老板亲自带队参会。 我想各家企业的数字化战略,这件事真的开始从概念,逐步的进入到实施的阶段了。其实最难改变的并不是组织与模式,而是利益和观念”……
高级研究员 海游当商品靠“卖得更多”已经失效时，快消厂商敢问路在何方？
点击上图查看详情 纵观中国快消品行业过去三十年的发展历程,坦率地说,品牌商销量的不断增长,无非来源于四大原始驱动力,我们也可以认为这是机遇在主导一切。 1)市场容量: 有人的地方就有市场,过去三十年,中国的人口基数之大,增长之快,改革开放之后,经济快速增长伴随的消费能力爆发,造就了中国出现前所未有的市场容量。 2)品类渗透率: 品类从无到有,由少到多,消费者……
高级研究员 海游新零售冲击，经销商淘汰？别闹！虽有挑战，但仍有机遇！
点击阅读原文查看详情 最近实地拜访了一些经销商,走访了每一个经销商的市场,和经销商进行了深入的沟通,总体感觉几乎每一个经销商都活在无比的焦虑之中,言谈举止中透露着忧伤。 的确,年初疫情的影响,让很多经销商丢失了开年第一桶金,甚至出现了负债情况。疫情得到控制之后,常态化的防疫迫使经济进一步的低迷。 传统快消品经销商3月底正式开工,四月、五月回暖,销量逐步提升……
高级研究员 海游直击一线 | 经销商最大的两笔糊涂账
点击阅读原文查看详情 自2003年开始,中国就进入了深度分销的轨道。 深度分销,实际上有两大前提:一是渠道碎片化, 只有深度分销才能解决问题,因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者; 二是深度分销是依托人海战术 ,依托人海战术是因为人力成本低。在销量增长时,成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。 当销量停止增长时,经销商们发现利润被销……
高级研究员 海游一个业务员手机同时安装了5个品牌商的APP，能做好市场吗？
随着渠道数字化软件的普及和进步,越来越多的厂商意识到终端系统的重要性,于是,几乎所有的品牌商均要求自己的业务人员,在日常工作中使用自己的终端手机系统,否则就会对经销商采取“措施”,常见的“措施”有: 1\. 使用不达标,市场费用无法核销,企业不予支持; 2\. 使用不达标,经销商业务无法制定考勤,无法支持底薪; 3\. 使用不达标,网点、库存、配送及时性等数……
高级研究员 海游直击一线 | 用“高薪”手段，搞定市场烂区域！
“我的市场不属于完全“烂”的市场,只是有好坏区域,将市场分成若干片区,好区域的销量是坏区域销量的几倍或者几十倍。 烂区域已经是恶性循环,竞品十分强大,排挤严重,区域招聘不到人,好不容易招来了,基本上前三天就离职了,老业务也不愿意调过去,但是产品整体市场销售氛围不错,只要有人能稳下来就一定有好转,该怎么办?” 只要打法正确,资源调配合理,竞品拿下一片根据地相对……
高级研究员 海游业务员的客情，在成交中到底值多少钱？
很早以前我把基层业务员的技能分为三大类:首先是态度技能 ,业务员态度是消极还是积极的是成交的前提,老练的业务会调整自己的态度不受客观环境影响。 然后是客情技能 ,客情是人脉关系的积累,有些人善于表达自己,自来熟,客情积累很快,还有些人则比较慢。 最后是业务技能 ,业务技能包括察言观色的沟通、产品价值的描述、利润分析等等。基层业务员在日常工作中不断的打磨这三项……
高级研究员 海游直击一线 | 年销4000+万，销售50+人，员工离职一直是个头疼问题！
今天走访了一个商贸公司,老板张总是我朋友,2013年离开企业,自己做经销商创业,六年时间内可谓是顺风顺水,目前年销量四千多万,销售团队52人。 最近关于团队离职的问题让他很苦恼:招聘过程中招不到合适的人,即便是招到了也不会工作很久,一般情况下9个月左右就离开了,其次这几天在公司干了五年的两位骨干业代也提出离职,使得公司整体运营陷入恶性循环之中。 没有人、没有……
高级研究员 海游直击一线 | 销售额没增长，运营资金增加到100多万，往往是应收账款出了问题！
上个月,湖北黄石的一位经销商给我发微信说自己一年的生意额五千多万,最近三年公司销售额几乎没有增长。 净利润逐渐降低,但是运营资金投入却增加了一百万,生意越来越艰难,这样下去生意不必干了,把钱存银行利息也比做生意赚的多,究竟该怎么办? 我帮他梳理了一下:经营利润的降低由多方面原因导致。例如:区域竞争的激烈程度、品牌商的市场支持以及串货管理的严格程度、电商低价冲……
高级研究员 海游直击一线 | 端午节如何开好订货会？
马上端午了,应景的厂商都要在这之前搞几场订货会。记得七八年前,一场订货会可以收至少一个季度的货款。只要有促销力度,简单粗暴的拉重点客户聚个餐就搞定了。 订货会,第一可以承载新品快速铺市,第二可以快速抢占渠道资金,第三顺便答谢一些长期合作的终端客户,可谓是一举三得。 但是随着存量市场竞争的日益激烈,各个厂商均开始大规模的开展订货会,下游客户的资金量有限,所以收……
高级研究员 海游直击一线 | 区域承包是个什么东西？
前几天,培训界的常青树魏庆老师在其《魏庆老师营销同行会员群》关于承包制发表了自己六点观点: 1\. 为什么承包制,我一直不赞成,因为这其实是“懒政”,老板短期看着省心,实际后患无穷。 2\. 首先,会刺激员工的“贪婪”,他们不看老板承担多少压力,反倒会看到“原来老板每箱赚这么多钱啊”,就会动了非分之想。 3\. 其二,一旦承包制,老板对员工的控制能力减弱。更……
高级研究员 海游做好深度分销之后产品就一定可以卖得好吗？
答案是:不一定,要看是否满足产品动销逻辑?但事实上很多品牌商和经销商都在犯同样的错误。品牌商出来新品,简单要求铺多少个网点,做多少个陈列。经销商接到指令后,落地执行,很多结果就是铺的越多,临期产品越多,陈列做的越多,陈列费用浪费越严重。 快消人在市场中常见到的一个问题,一个品牌力比较低的品牌,产品生动化做到最佳、排面做到最大化、综合陈列做到店内最优,但是销量……
高级研究员 海游活在当下 | 经销商：拿起终端工具，重做深度分销！
赵总是一个老经销商了,其商贸公司在当地有一定的影响力,快消品经营十年有余,但是近两年也面临着市场萎缩,业务人员频繁离职的问题,还有来自品牌商的销售任务压力,深感困惑,如何扭转局面也是他邀请我来考察的主要原因。 见到赵总后,我让他简单填写了一个表格: 填写完毕之后,数据可以说明一切:离职人数增多,说明网点服务不稳定,服务质量也会下降;合作网点数下降,说明销售基……
高级研究员 海游你的深度分销还没有做好，就跟着喊失灵了？
前一段时间,实地拜访一个伊利经销商朋友(李总),刚进门,看到我这伙计正在语重心长地和一个提出离职申请的业务员沟通。 经过了解,该业务员在他公司服务了近3年,业绩在其团队一直不错,但是近期反馈:“现在每天早出晚归,完成网点拜访难度越来越大,销售任务也越来越重,坚持不下去了”。结果挽留无效,该业务铁了心要离开,估计是已经找好下家了。 李总也是有些郁闷,坐下来和我……
高级研究员 海游重温市场：别因在销售路上走得太远，而忘记原点在哪里？
销量贡献、利润贡献、市场表现、销售网络、推广运营等等这些营销名词,相信对于每一个经销商或品牌商从业人员都是耳熟能详的,但事实上,绝大部分人员的认知都是断点式的。 说起哪一条来都是专家,实际操作丢三落四、拆东墙补西墙,主要原因就是脑子里面缺乏对市场的整体宏观认知,无法将各个环节有效组合。 记得我曾经的领导经常挂到嘴边的一句话:“以市场的手段做销售,回到原点看问……
高级研究员 海游一个城市，没拿下“商圈”制高点，品牌便甭想立足！
中国的媒体早已是粉尘化,无孔不入。对消费者来说,已经进入"麻木"阶段,以往在央视的大喇叭喊喊,产品畅销的可能性很大,现在已经不复存在。 消费者需要有温度的媒介,需要亲身体验到产品,需要建立认知流畅性。那么品牌商和经销商该怎么做?在哪里做? 随着城市化进程的不断推动,“商圈”已经逐渐变成消费者的集散地,吃喝玩乐应有尽有,更是消费者认知、体验的绝佳场所,今天就品……
高级研究员 海游经销商打破特通-医院渠道壁垒三步骤，引爆销量！
前几天和陕西一个小规模矿泉水品牌的负责人聊矿泉水如何突破的问题,他将自己的目标消费者锁定了几个人群,我们进行了逐一的演练:产品差异化、目标消费者、集散地、渠道、推广模式、市场支持、费用投入等等,最终我给出的建议是:在医院渠道引爆。 拿郑州市医院渠道举例,据调查仅瓶装水这一项,年销量就不低于30万件,可见医院售点巨大的消费潜力。 医院渠道销售品项多集中在礼盒产……
高级研究员 海游一线 | 快消区域市场，操作战术打法汇总一览
此文为上篇文章的姊妹篇,上篇侧重策略,本篇侧重实际打法,大家可以联合阅读。 经常有朋友问我,我是某一个市场的经销商,怎么做才能做大,做强?我是某品牌商在某市场的负责人,市场如何操作才能完成公司下达的销售指标? 这些问题很大,但其核心点只有一个:面对目前的市场情况,市场负责人不知道如何下手?如何改变现状?千头万绪从哪一头开始梳理? 最后的选择,往往是跟随策略……
高级研究员 海游