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史贤龙的文章
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企业病了，还是营销废了？
当营销变得平庸的时候,企业的命运就是混吃等死,或者,生死由不得自己。 这句话是什么意思?不是说营销平庸,企业马上就死亡,恰恰相反,对于已经实现了行业规模化的企业来说,营销的平庸化首先表现为营收(年度销售收入)增幅下降或者绝对值下滑。 前者,可以看到星巴克这样的庞然大物,甚至可以说咖啡市场的绝对垄断者,在连续出现营收及利润增幅下降后,开始出招:砍掉长期没有突破……
史贤龙中国饮品消费跑步进入下半场
点击阅读原文了解详情 在快速到来的饮品消费下半场中,工业饮料的风头,被越来越多、越来越大的中式饮品连锁品牌抢占,饮品行业的替代品威胁,从没有像今天这么巨大而现实。 自2014年底我提出中国消费品呈现“主流换挡”的趋势,进而指出中国企业的“数量型增长封顶”之后,之前在快消品行业叱咤风云的饮品行业巨头们,开始频频出现“巨头疼”症状:娃哈哈总销量下滑200亿元,统……
史贤龙主流换挡为何难？原来要掌握这5条规律
自2014年8月刘春雄老师和我在《销售与市场》发表主流换挡的观点,2015、16两年里,这个词被不少企业贴在新产品的标签上。一时之间,主流换挡是个筐,新产品都想沾点光。 可是贴标签不会带来市场份额,近三年过去了,符合主流换挡的新产品、新品牌还真是极少,而且即使有几个真正算得上是“新”的产品,离成为主流还距离甚远。 那么,主流换挡是不是一个理想化的梦想?或者……
史贤龙七年前神预测：早知今日，娃哈哈何不当初？
首先做几点声明: 1、娃哈哈是一家优秀的企业,宗庆后是当之无愧的行业英雄; 2、我们反对以“人家比你行,你就不能批评”的论调; 3、贴出这篇2010年末10月30日发表在“第一营销网”上旧文,一字不改,不是为了证明谁更高明,而是要说明:万物有常理,任何人只要研究都能看到。 古人说:天行有常,不因尧存,不为桀亡。难道今天的商道常理,会按照谁有钱多少而变化? 备……
史贤龙销量下滑的10个昏招，你中了几个？
点击图片了解详情 我想强调的是,放在“三个世界”大背景下,营销的战场、方法的确发生了很多革命性的变化,但有一个基本规则没有改变:销量是抢来的。 节后上班,大多是开会。新老大员们,要谈规划、树雄心、定考核、表决心、立军令状。当然,会议结束后,公司的、小团伙的酒桌上,再煮酒论一次英雄。 可是,立下军令状,2017年就一定会比2016年好吗?过去两年的数据已经显示……
史贤龙年终特供：为什么你的主流换档产品没有成功？
致中国智造 今天是2016年的最后一天 我们祝福即将到来的2017 此文是对过去三年 主流换挡实践的最新洞察 博纳睿成方法论 一以贯之 见下图 对近三年、特别是移动互联时代发动的消费升级“运动”的观察,结论只有一个:消费升级变成只闻楼梯响、不见人下来的原因是,绝大部分的“升级性”产品,都是伪需求,包括但不限于,匠心、匠品、情怀、爆品等。这类产品,都是在玩包装……
史贤龙深度|时代大考：中国经销商正面临结构性淘汰！
经销商在过去三十年里不断的在进步和进化,经历了很多的考验和测试。从2016年往后看,假设站在五年后看即将走过的这五年,我们会发现对整个中国经销商群体来说,对渠道商这个行业来讲,是面临一次“时代大考”:不改变,必倒闭。 过去三十年:经销商的黄金时代 这个黄金时代大致分成几个阶段。第一个阶段就是总代理和分销商。 从总代理到二批商分销商的阶段,这个阶段实际上拿到总……
史贤龙战术素养：一种特殊的营销技能
战略思维,有高低之分:不战而屈人之兵的伐谋为上,与“将不胜其愤而蚁附之”的强攻硬打,是不同的战略思维与境界。但是,战争游戏规则里的胜战之道,并不是仅凭没有实力支撑的所谓“伐谋战略”就可以成功——没有实力保障的战略只是一厢情愿的空想,战略的有效达成必须有相匹配的战术手段的支撑。 战略与战术的这种一以贯之的匹配性(或曰战略配称),比将战略与战术割裂甚至对立的错误……
史贤龙主流换挡，老大正在边缘化！靠低成本、低品质、低价格增长的模式已是末路
中国市场正在发生一场“主流换挡”的产品革命!这一轮革命,宏观上的名称叫“新常态”,微观上的名称叫“老大换位”,中观名称叫“主流换挡”。 2014年10月,最大的两个新闻事件,一个是台湾顶新集团因使用“地沟油”全军覆没,另一个是胖东来老板与员工和谐神话倒塌。两个事件的共同特征都是,多年修炼的金身(市场地位+声誉)瞬间灰飞烟灭。 这两个看似局部性事件,其实是主流……
史贤龙经销商制胜厂家的七种武器
现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”,几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素,却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 一、告别厚黑手法 现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”,几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素,却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 在厂家的营销组织及现代零售渠道管理已经掌握先进营销方法的背景下,经销商却还停留在以……
史贤龙如何实施区域市场大规模攻击战
营销在战略方向及战术方法上为销售工作设立了标准,但销售战役的策划与实施对于战略目标的达成,仍然具有决定性影响,不只是营销需要有策略思想,销售更需要具有策略的眼光! 著名的孟良崮战役,歼灭国民党的头号王牌74师,华东野战军对74师早有一决高下的意愿,但战役的展开并非战略计划的结果,而是由于74师大意之间脱离战斗序列,被粟裕抓住战机围而聚歼。这个被毛泽东称为“想……
史贤龙执行的动力系统：结构、过程与机制
一、结构 执行,就其根本而言就是用好人、做好事。 但正如战略这样其实也很简单的问题已变成一门学问,执行也需要成为一门独立的学问。原因在于现代化的企业运作机制是一个复杂系统,存在大量非线性因果关系的复杂传导环节与机制,同时大规模精密制造、远程监控系统、即时信息沟通网络等现代技术,对人员的素质与知识水平提出更高的要求,经验主义在管理中失去作用。 作为现代化企业管……
史贤龙经销商制胜厂家的“七种武器”
一、告别厚黑手法 现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”,几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素,却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 在厂家的营销组织及现代零售渠道管理已经掌握先进营销方法的背景下,经销商却还停留在以前批发商惯用的陈旧操作思想里,那些近30年来经销商与厂家过招的“厚黑手法”,曾经是经销商的“盈利模式”,现在却成了阻碍经销商“长大……
史贤龙如何拿住二批商的“七寸
一、分清二批商类型 在终端为王的氛围下,大型厂商在流通结构上进行了两种类型的尝试:其一、取消或弱化一级批发商的功能,将二批发展、改造为“直控分销商”,实现通常所谓的“深度分销”,厂家仍然以中间客户为销售对象,这是伊利配送商制、统一“辅销所制”推崇的销售模式;其二、厂家直接自建渠道、直控终端,通常以现代终端为目标,如家电里对国美、苏宁的供应模式、两乐对大小所有……
史贤龙战术素养：一种特殊的营销技能
战略思维,有高低之分:不战而屈人之兵的伐谋为上,与“将不胜其愤而蚁附之”的强攻硬打,是不同的战略思维与境界。但是,战争游戏规则里的胜战之道,并不是仅凭没有实力支撑的所谓“伐谋战略”就可以成功——没有实力保障的战略只是一厢情愿的空想,战略的有效达成必须有相匹配的战术手段的支撑。 战略与战术的这种一以贯之的匹配性(或曰战略配称),比将战略与战术割裂甚至对立的错误……
史贤龙2014中国深度分销的模式红利已经到头
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 深度分销的模式内伤:大前端、小平台、弱系统 自2002年起,深度分销是中国消费品(尤其是快消品)的主流销售模式。很多中小企业在导入深度分销的初期,可以从经销商扁平化(即增加一级分销商数量)、终端精细化管理等举措中取得较大的增量。 这个模式的优点是:渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕,缺……
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