对于实体店来说,这是最坏的时代,也是最好的时代。

无可否认,电商肆虐,如今实体店闭店潮比任何时候都汹涌。但这同时也是优胜劣汰的时代:中产阶级崛起,消费升级,消费者拥有更多的品牌选择,只有更用心、更加关注消费者需求和体验的优质品牌,才能赢得消费者用人民币投票的竞争。

那么,实体店到底在朝什么方向转型升级?本文将深度剖析你最关心的实体店话题,包括转型方向、转型操作特征、如何做好体验等。

如今,越来越多的实体店玩出竞争力,颠覆出发展新路。未来5年,实体店真正的机遇已降临,传统实体店一定会赢! 为什么实体店不会消亡 转折1:消费者正在改变,文化、创新、体验和情怀与价格同样重要。 转折2:中国的消费潜力及未来成长性,商业地产零售依然能赚大钱。 转折3:大批量关店背后,则是一打本土新品牌强势崛起。 转折4:全球人气网商都在转型开实体店。 转折5:同款同价的全新O2O商业模式削弱了电商的竞争力。 转折6:更多国际品牌进入中国的各大商场,加码实体商业竞争力。 转折7:实体店正改变,在激烈竞争下,不进则退。 转折8:不只是明星开店爆棚,创业潮已席卷商业地产。 转折9:政府已在限制代购,讨论进口商品进一步放开以帮内需加码。 转折10:电商冲击中国实体经济,恶性竞争不利当下发展,变革就在当下。 所以,多元化的实体店永远不会消亡,只会转变成实体店+网络相结合的经营形态出现。 (比如发型屋在33楼,买衣服在28楼,这些都是因为网络世界而转变的存在方式。有人会说实体店无法生存的原因,因为铺租太贵。一楼、二楼铺租贵,就往楼上走。) 实体店往哪个方向转型和升级? 实体店转型的方向是,循着我们人类目前流行的以及未来的生活方式而转型和升级,必须让自己的店铺活在更远的未来,才能持续发展。 无数店铺的经营者,思维还停留在工业社会,以为“开个店就有人来买东西。” 你的店铺有什么样的能力,吸引顾客来消费呢? 所以,我们要用什么样的方式,让顾客来到我们的店铺,这是关键。首先要问自己: 第一个问题:如果是你,你会来自己的店铺消费吗? 第二个问题:你家的产品是卖给谁的?定位是什么样的人群? 第三个问题:我们了解现在新人类的生活方式吗? 中国有句话,“知己知彼,百战百胜。” 实体店转型之前,我们应该要做的是什么?——充分地去了解你的客户。张小龙说过一句话,所有产品的设计和开发,不来自调研、分析、讨论竞争对手,只来自你对消费者的了解和深入需求的探讨。 新消费群体(80后、90后、00后)三大特点:网络生活、视野扩大、精神需求。 因为网络生活,视野扩大了,对于产品、品牌的颜值的要求,质感的要求,性价比的要求会更高一些,绝对不是一味追求便宜。物质丰富了,对精神的要求也非常大。现在看电影的人比以前多很多,有shopping mall一定要有电影院。 80后、90后、00后的消费特点都有一个特征,就是互动式的体验营销。这也是实体店在未来转型最根本的要点,一定要在店铺当中增加互动式体验营销。 互动式体验营销三个特点:

功能体验。 消费者通过对产品的试用体验,使消费者对产品有真实的感受。体验就是让消费者提前去感受。

**娱乐体验。******将产品、品牌的理念特质融入到娱乐当中,以娱乐体验的方式让顾客去体验去感受。

五感体验 。给予消费者视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉的综合感受,五感比较难全方位做到,最主要会通过视觉来打动和触动他们。 实体店转型的三个操作特征 1

从“产品思维”到“用户思维”的转变 未来的实体店有两种模式: 一是多品类/多品牌连带(生活方式的集合店) 广州的方所,一家综合性的书店,有服装、书籍、讲座、电影、创意市集,甚至做一些展览。这就是多品类连带的一种方式。 日本的鸟屋书店,不是一家普通的书店,它卖咖啡、饼干、面粉、家具、电话、影碟、晚餐等等。所有的一切都是来自于消费者生活方式的改变,它定位日本的中产阶级,70后、80后的新消费者。 二是单品极致(只售卖一种或两种产品) 比如雀巢胶囊咖啡机,日本的秋山木工只做家具,日本1349年起的“盐濑总本家”只卖馒头。日本,这样单品极致的品牌非常多,不贪知止,之所以做这个品牌,是为了持续给客人好的感受。 2

增加颜值 小时候我们去买文具,进到一个货堆如山的文具店,老板翻箱倒柜给你找商品,这种体验好吗?这种店铺有颜值吗? 我们看下图北欧的一家文具店,你感受到的是精致,感受到的是极致的体验。买一到两样的商品送人,感觉也特别好。 3

提升体验 什么叫做体验?顾客来到店铺之后,参与整个消费过程、购买过程、试用过程的一种感受。 很大程度是用户思维的落地,把用户的需要变为需求—–把人放在首位,换位思考,到生活中去,真实体会别人的感受。 实体店唯一不可替代的是体验,我们应该怎么做? 体验感与人的感受有关,分初级体验和升级体验。 1

初级体验 我们在目前的实体店中,也有初级体验的例子,比如超市试吃、服装试穿、星巴克新咖啡试饮。 2

升级体验 特点:用户思维贯彻了整个品牌,整个终端店铺,让客户提前体验未购买或者即将购买的产品所带来的愉悦经历,称之为体验。 比如说飞日本,有人喜欢乘国泰航空,因为有最新的电影,餐食比较好吃。比如说宜家、APPLE、雀巢胶囊咖啡、MUJI。 体验,就是在为顾客提供了消费场景,让顾客提前体验的一种行为 。 顾客喜欢在什么样的店铺中购物?

在这家店有我想买的东西;

这家店有让人想买东西的氛围;

这家店有让人觉得来了真好的氛围,让顾客开阔眼界、增加逼格、心情放松;

只有这家店才有的体验。 说白了,就是能让客人感到身心舒畅的店铺,客人就会想回头。 做零售并不复杂,我们把它想得太复杂,是因为我们总是不去思考顾客真正要什么。 其实,我们换位成顾客的角度看看,你的店铺有颜值吗?你店铺的产品是单品极致还是多元化产品,你的店铺用什么样的体验来打动消费者呢?这些都是实体店未来转型需要思考的方向。 品牌失败的根本原因不是技术替代,而是因为它离顾客越来越远。 当我们不知道我们客户想什么、要什么的时候,也就是我们被淘汰的时候。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]