美品树成立于2019年,是一家为中小零售商提供全球小商品供应链服务的平台型企业,创始人查九兰为知名互联网连续创业者,前掌合天下联合创始人兼COO,中国快消品B2B行业领军人物。 据创始人查九兰介绍,美品树在成立初期就已获得中国小商品集团战略资本、湖畔山南资本、险峰长青资本和钟鼎创投的投资。以“大数据选品+全球供应链+新零售赋能”为核心竞争力,打造中国最具专业和规模的小商品供应链平台。 此次,是美品树第一次参加快全国消品数字大会,来参会分享的是美品树联合创始人、著名新零售专家—王军。 今天我给大家分享的是赋能社区门店提升垂直品类的经营案例思考,以及供应链改造的方法。 作为新成长起来的渠道品牌,2019年从零做起,快速实现直营样板市场盈利,我们是如何破局并构建整个产业链条体系的呢? -01- 赛道——传统而不被关注的万亿市场 在零售渠道中有这样一个品类,非常传统而不被大家关注。各大B2B平台里都有这个品类,它不算是快消品,我们统称之为“小商品”,也有叫日百和日杂。 整个品类最大的特点就是SKU的量非常大,以义乌商场的线下品类陈列为例,7.5万个商家,近220万个SKU,非常的杂,品牌的关注性不高。上游的生产厂家非常小且分散,全世界的小商品有70%产自中国。仅在义乌小商品城每年交易额近3000亿。 那它的机会在哪里?这个市场有多大?是切存量还是做增量?我们的商业模式对整个产业链是否创造了价值?
- 一个品类的经营逻辑是由生产 - 品牌 - 供应链 - 营销 - 渠道构成的,在这么长的链条中,我们破局的第一点是渠道。 -02- 传统零售渠道经营痛点 我们看一下零售渠道的概况和经营痛点。下沉市场产业链复杂,渠道终端数量超过700万,供应链不完善,中间环节多,仓配效率低,传统渠道选货能力差,无法跟上互联网的迭代。 线下小店一直面临着连锁、大中超市、电商以及外卖的激烈竞争,同时还有高成本、低毛利、外部环境受限多等经营困境。(今年出现的黑天鹅疫情,可能有5%到10%的人正在转店或者说在转店的过程中,或者已经不干了,可见疫情影响还是非常大) 全国600万小店,行业称之为传统通路,这么大的一个海量的市场中,究竟缺的是什么?缺的不是商品,真正缺的是适合该门店销售的产品。 解决小店的痛点,是我们选择的渠道破局之路。 破局的第二点是营销。 门店传统的营销方式,包括品类促销、节日促销、厂家联合活动,会员折扣等等。这些在终端渠道小店中,则很难管控。 反观大型商超连锁体系,可以通过大卖场堆头来搞定今年30%的销量,甚至搞定40%。 2020年,在传统营销模式的基础上,已经出现了新时代的门店数字化营销模式。 首先新时代的门店数字化营销必须要有数据、要有分析。****包括阿里腾讯在内,以及一些B2B平台用了很多的办法,比如送pos机,通过刷脸支付等手段去拿销售数据,但小店配合度低,但是这个事情仍然很重要。 美品树为门店赋能提供数字化会员体系,通过精准用户画像,线上链接建立私域流量。以及拓展门店的经营品类,引入在线商品,优化线下陈列,减少库存,而不是一味的堆货。同时拓展销售渠道,通过建立小店会员的社交电商和直播电商系统。 最后是拓展交付形式,整个零售终端数字化迭代10年的历程可表现为 “实时+预售=自提+外卖+一件代发”。 实时零售是最传统的小店经营的方式,消费者去店里看到陈列然后购买商品,不陈列则永远没有买卖;预售是会员电商的玩法,比如预售+自提就是我们现在看到的社区团购模式。 -03- 美品树的商业逻辑 供应链 从改变一个门店货架开始 新供应链的改变,是从一个门店的货架开始。 传统日百货架的脏乱差,我们以专业的管家式服务,通过陈列改造。看似一点点的小变化,其实是全品类的切换。 通过百货全品类一站式运营,从陈列 - 规划 - 选品 - 定价一步到位。 解决掉这个问题之后,要解决第二个问题,就是如何加快动销。 我们在样板城市,通过一套整体的商业模式,为门店提供一站式品类供应和渠道的陈列来提升小店单品类的经营。门店改造后,店中店从平台的月均复购金额2300元左右,月均复购3-4次,首批进货金额5千到3万元左右。比较起传统的B2B订货模式,月均订货额提高4倍以上。门店改造后,百货品类经营额提高50%以上。 -04- 供应链才是核心 美品树战略投资人是浙江小商品城集团,在阿里湖畔、钟鼎创投和险峰长青等资本的支持下,基于义乌小品品城220万SKU搭建全球优选供应链。美品树经过不到2年发展,已成长为打通线上、线下,覆盖全渠道、多场景的新型供应链平台企业,业务范围已覆盖全国多个城市。 大数据选品是美品树的核心优势,随着经营门店全品类的销售数据,不同的门店画像、社群、社区商圈以及特渠适合卖哪些品类,背后都有强大的数据支撑。同时反向定制,对某一个品类,可以整合全国各地的合作伙伴,直接工厂定制。目前,美品树已拥有5000+优选全球小商品SKU。
- 在线下传统渠道,我们通过对线下店铺升级改造打造线下渠道品牌。
- 在线上渠道,则是以小商品B2B交易商城、B2C分销商城及店群直播电商等BC一体化零售平台矩阵作为切入点,为线下渠道赋能。 作为我们的核心竞争力之一,就是多年零售与供应链实战打造的一套非常完善、先进的信息化系统,已经形成闭环。这套信息化体系在从品牌商 - 经销商 -门店终端-消费者端这四个链条中起到重要的链接赋能作用。
- 在城市运营模式上,则是通过城市运营商实现一个区域的小B链接到C进行全方位赋能。 -05- 美品树未来的发展与合作 在完成了商业模式在样板市场的落地后,我们将完整的供应链+系统赋能全国城市运营商,共建全国供应链网络与渠道销售体系。欢迎全国的品牌商,经销商以及零售商与我们展开合作。 我们目前构建的核心竞争力:
1. 全国渠道数字化组织能力;
2. 非标商品供应链能力;
3. 终端运营能力; 创始人访谈
- 创始人查九兰的初心:“我们集合一群有情有义的人,朝着共同的理想,干一件伟大的事业!” 美品树的使命:为亿万家庭创造生活幸福感。 我们的产品使用场景是哪里? 是早上起来拿起的牙刷,是擦拭皮肤的毛巾,是回到家里换上的拖鞋,是写字时拿起的纸笔,是厨房里的锅碗瓢盆。。。虽然都是小商品,但你发现没有,虽不起眼,但生活中无时不刻不在我们身边。我们就是要为每个家庭生活的每个时时刻刻,提供优质的商品,让用户在不经意间体会到设计的美感,使用的便捷,个性化的创意,舒适的五感,高效的操作。总而言之,就是创造生活点滴的幸福感。 有一种商品是“小商品”,有一种幸福是“小确幸”。 我们的使命很大,要为亿万家庭带来全球优选正品平价的小商品。 我们的使命很小,要通过我们的商品为每个家庭带来小小的幸福感。 美品树的愿景:成为中国最具专业和规模的小商品供应链平台,打造最后一公里日百消费场景。 我们想要做一些创新的尝试的时候,怎么才能最短的路径做好,交最少的学费,我根据刘春雄老师的观点总结了几个心得:“换圈子、抱大腿、接地气、会方法”。在这里我们做的就是在样板市场把方法打透,做好创新的落地,形成标准模式进行全国推广复制。 爆料一经采用将支付400-2000元