点击阅读原文,查看详情 如果放在一周前,我相信很多经销商还是信心满满,疫情基本得到了控制,今年的春节礼盒市场,应该会有不小的销量。 但谁知,天有不测风云,疫情仍然是没有消停,河北石家庄进入“战时状态”,市内全面封停,自我居家隔离7天不外出。 看到这些信息,让人多了一份揪心。今年礼盒到底要不要做?花多少精力和资源来做,这对经销商来说,是一道难题。 抛开不确定性的疫情影响,本篇站在市场的角度,谈谈今年的礼盒市场,该如何规划? **-01-礼盒要不要做? 首先,确认一点,如果过去没有接触过礼盒产品,今年想尝试的经销商,劝你还是要谨慎一点。除了不确定性的疫情外,本身礼盒的市场竞争也是非常的激烈。短、平、快的礼盒市场,虽毛利空间客观,但风险自然不小。 回到市场维度,做不做,核心看两个维度: 1. 区域市场特性2. 厂家销售政策** 1. 区域市场特性 所在的区域市场,有没有过节送礼盒的习惯。关于这一点,可以询问同行礼盒市场的空间如何,主要消费的地域在哪里,重点判断。另外,再看就是自身经销渠道的匹配性问题。如果渠道不匹配,还要自主的投入投钱开发,在这样的时间节点,不太合适。 2. 厂家销售政策 快消行业的销量提升,长期是市场导向,短期是政策导向。 礼盒产品,只看短期。经销商不需要考虑厂家给你画的未来“大饼”,厂家也不会将礼盒作为战略性产品培养,看短期眼前的既得利益即可。 当然,如果有些礼盒能够帮助经销商拓宽新渠道,增加新网点,或对现有渠道起到维护等功能,经销商也可以考虑。比如企事业单位、制造工厂的礼盒福利。 既然选择做礼盒,那下一步就是市场操作了。 **-02-礼盒具体如何做? 市场上,决定一个产品销量大小的关键点,除了简单、直接、粗暴的销售政策外,最关键的就是市场操作和落地执行。 关于礼盒类产品的市场操作,我认为有三个核心关键点: 1. 节点把控2. 终端拦截**3. 执行检测 1. 节点把控 礼盒累产品属于节日性产品,可替代性很强。过了节气,礼盒没有了消费场景,消费者便不会再购买。因此,对礼盒的操作,销售的节点把控一定是重中之重。 市场先机晚了,只能面临退货,处理库存了。 以2020年国庆中秋双节,某厂商一个月的日销数据为例。 从下图我们可以看到:10月1日之前,礼盒的销量是逐渐上升的趋势;10月1日到10月8日中间,礼盒的销量是逐渐下降的;10月8日到10月15日之间,礼盒的销量基本是不动销的,其中9月30日是礼盒销量最高点。 (某厂商的礼盒日销数据) 因此,对礼盒类产品的市场操作重点一定是要放到节前,最少提前半个月,甚至1个月,就要排档期促销。前期的准备工作,是销售好坏最重要的一环。春节期间,做好日常的补货和按之前预定的促销规划,做好完美执行就可以了。 2. 终端拦截 既然是短平快,必须是要做到先人一步,提前对终端门店库存进行抢占。 抢占终端门店库存最好的办法就是激励。在过去日常的工作,我们通常有两种激励:进货激励和出货激励 。 礼盒最重要的第一步是节前终端门店的库存,给门店店长礼盒的进货奖励,不要按出货奖励。如果按出货奖励,卖了多少盒,一盒给到多少钱的提成,这样的操作不能直接调动门店店长礼盒进货的积极性。 门店店长根据门店的需求量,进多少货。对于礼盒可替代性这么强的产品,一旦竞品销售政策比较好,抢先一步抢占终端门店库存,结果就可想而知了。因此,在抢占终端过程中,一定是进货奖励而非出货奖励。 3. 执行检测 市场一直是处于动态,不断迭代的变化中。数据的重要性,对执行过程中,就是体现在及时性上。经销商要由以前的撒网式的控制,转向信息控制或数据控制,这样才能对执行中出现的问题,针对性地做调整。 礼盒产品的操作,每天卖了多少,数据上一定要每天都知道。按照每天的消化率,可以了解到市场情况,及时作出决策。 对于出现异常销量的门店,第一时间追踪费用是否投放,所换取的门店陈列资源是否有问题?或者在执行过程中,是否按照之前沟通的陈列标准来执行?出现问题,第一时间沟通负责门店的业务员,作出调整。 经销商要懂得根据礼盒产品的日销数据,追踪市场表现的量化指标。 最近拜访了上海区域的大部分经销商,坦率来说,都不怎么看好礼盒市场,对今年都抱有消极的态度。如果不是厂商今年的一些硬性的业绩要求和指标考核,都不准备做礼盒,经过去年的疫情打击,目前的不确定性,都抱有保守的态度。 因此,今年做礼盒市场的经销商朋友,对日销数据的追踪,更为重要。除了在布局前做好B计划,更要在节点销售期间,通过数据观测,随着做好策略性的调整计划。B计划与A计划,双线实施。 重磅会议预告! 1月19日-20日 江苏·无锡 新经销将携手500+华东五省快消品经销商齐聚江苏无锡,为品牌商、经销商提供一场以选品、合作交流为目的的会议。 年前做布局,年后开干!布局别等春节后! 感兴趣的品牌商或经销商欢迎联系,请扫码下方微信二维码报名参会或参展。 参展联系: 爆料一经采用将支付400-2000元