温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。** 20年前,经销商从上家购进商品,加价后卖给下家,赚取销售差价,这就是中国经销商传统的盈利手段。另外,早期的经销商抓住“改革开放”这一契机,并凭借着自身对当地市场高度熟悉的优势,从而获得了生存空间和盈利。然而,随着市场格局的日趋完善,随着整个市场竞争环境的日趋激烈,加上零售业态的日益强大,厂家销售区域的细化,经销商的利润空间被挤压得越来越小,因而市场运营的整体成本压力越来越大。“生意越来越难做,盈利越来越困难”,这是目前经济市场的真实写照。面对这一严峻现实,不同行业的经销商都想进行盈利模式的转变,但究竟采取何种模式,又如何在转变的同时,和厂家及下游客户“达成协议”打成一片,保证三方同时都能达到共赢?下面结合经销商市场运作实际情况,来对经销商六大盈利模式做一一解析。 模式一:产品整合盈利 俗话说:百货揽百客。产品整合盈利,就是经销商根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使下游客户得到“一站式服务”,就如日常人人去沃尔玛、麦德龙超市购买生活用品一样,你想要的这里都能买的到,无需再到另一超市购买,消费者在这里买到自己喜欢的生活用品,而经销商经过物品的进销差价又能多赚点利润,经销商与消费者皆大欢喜。经销商的产品在渠道上进行了“互补”,这种模式由于大批量的采购,不仅大大降低了物流成本不说,还给下游商家提供了较齐全的货源,使下游经销商不在为在“上家”拿不到所需产品而发愁,同时下游经销商也节省了物流成本,降低了进货费用,即满足了下游商家多方面需求,又能让下游经销商也有小小毛利可赚,真是你赚,我也赚,大家赚!皆大欢喜。另外,从公司整体营销资源考虑,在注重公司的产品组合基础上,也能使产品资源得到整合和共享。产品整合的缺点是经销商要事先准备一定量的资金、面积足够大的仓库(或店面)及人员等。 模式二:快速放量盈利 铁打的平台流水的产品。快速放量盈利的精髓是速度取胜、量大赚钱。该模式主要依靠的是针对畅销品、快消品、季节性商品及市场上目前还没有竞争的专利品分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。这种盈利模式下,经销商将“放量”作为突破口,将抢时间作为放量的前提条件,对不同的产品要选择不同的销售季节,通过产品的低价获取市场份额、争取下游客户,实现量大增利快速赚钱。快速放量盈利的不足点是抓住“商业时机”否则财富与你擦肩而过,稍纵即逝!另外,还会引起同行业妒忌及责备。 模式三:自建终端盈利 俗话说:店大欺客。大型终端卖场自持握有高质量的终端资源,开始向经销商或厂商提出各种要求,并抬高进入门槛,向经销商索要进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费(DM费)、促销小姐管理费、资料费、工作人员好处费等等,其中“进店费”的数目最大。经销商面对三大终端难题:进场难,好比上刀山,必须面对高额的进场费用;维护难,好比下油锅,各种超市既定费用和突发费用层出不穷,让经销商“望而却步”;结款难,一般一季度一结,有些半年一结账,有的甚至更长,让经销商承担着巨大的压力和风险。 面对终端卖场的强势霸权,经销商开始“镇定思痛”,摆脱终端卖场的控制,进行自建终端渠道。 经销商的目的是为了赚更多的钱,以前是只好赚取厂家产品的差价、给予的政策及年终返利,现在是自建掌控终端同时,又开发送货到家的服务。只要消费者一个电话,经销商就会把产品送到消费者家里。这种盈利模式很受消费者的欢迎。因为他们的消费力较强,只要送货到家哪怕产品价位稍微比超市贵一点也愿意接受。但是,这种模式在竞争力上没有门槛,一旦有竞争对手跟进,价格战就在所难免。自建终端模式,经销商不仅省去“一连串”的进场费用,还解决了终端铺货赊欠问题,又削弱了原终端的权力,同时还赚取一个庞大的消费群体。这种模式也是厂家追逐的盈利模式,厂家找到了这种经销商,就等于找到了一个合格的“营销总部”或厂家的销售分公司。自建终端必然与下游客户产生争夺当地客户资源、争夺区域销量、争夺同区域渠道、争夺区域销售人才、争夺终端及广告资源(比如农村户外墙体广告);另外,自建终端绕过下属分销网络去私自开发下游客户的时候,下游客户一旦发现有人想断其“财路”,便怀恨在心,开始反水,甚至想到用终止合作、冲货砸货,扰乱市场的方式去报复。最让经销商不解的是,下游客户有的开始散播“谣言”;有的要“封官加爵”;有的要增加销售区域要“地盘”;有的开始多要返利;有的开始讲条件要政策;有的开始“背叛投敌”;有的开始模仿盈利模式另立“山头”另开“小灶”。 模式四:网络商城盈利 经销商店小不行,店大店多成本高又不赚钱,行业利润率偏低决定了经销商必须利用低成本方式开发市场,在这种前提下网络商城盈利模式恰好解决这个问题。网上商城类似于现实中的百货商城,是利用电子商务的各种手段,以一种可见而不可触的买卖方式来达成买卖过程的虚拟商店,从而减少中间环节,消除运输成本和代理中间的差价。此种模式尽可能的还消费者以利益,带动经销商的发展。 模式五:经销商贴牌盈利 贴牌盈利,就是经销商自己不生产,而是委托其他生产企业生产,而品牌是自己的。这种模式经销商可以根据自己的实际情况制定出最恰当的营销方案,当发现方案或市场出现问题或变化时可以以最快的速度调整方案、制定对策,同时,利润空间可以自行掌握,免去厂商意见不一等诸多麻烦,在复杂多变的商战中以最快的反应,最高效率来从容应对,而厂家可以更充分的利用自己的资源,从而达到提高效益的目的。这种方式可以做到真正的厂商互补、实现双赢。 此种模式盈利点在于以下几个方面:一是减少厂房和设备等固定资产投资;二是不需要很多资金,就可以有自己的产品;三是集中精力从事设计,研发,销售,节约时间及成本投入;四是可以发挥自己的优势,把生产相关的技术和工作交给专业企业,可以提高产品质量,缩短生产周期。 模式六:“舍得”盈利模式 顾名思义,舍得舍得,就是先舍后得赚大钱。俗语云:要舍得孩子,才能套到狼。国人皆知的海底捞,就是依靠“舍得”的盈利模式,在顾客等位时提供免费的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸虾片、炒青豆、情人果、豆浆、酸梅汤和免费的擦鞋及美甲服务,来吸引顾客上门消费达到盈利目的的。 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面"阅读原文 ",可以进入我们微社区进行互动交流提问。 学习交流QQ群:344257092 -----------------------------------------