点击阅读原文了解详情 这两年经销商转型城配这个话题非常的火,几乎是所有上规模的经销商转型的共识,一些经销商在转型城配的实践中向新经销反馈,做城配虽然开了源节了流,但盈利性并没有想象中那么好,生意看着很火,却在微亏或者持平的状态中运营,至于盈利,目前来看,并没有太成熟的解决方案。 为什么仓已经装满了货,还不盈利? 当然这里面有非常多的原因,比如 IT系统的效率不够,运营的过程当中还需要磨合,前期固定资产投入过大,或者是入仓的商品货值不高,以及本地的仓储租金太低,无法通过仓租获得相应收益等等。 我觉得这都不是问题的核心,核心是这件事的出发点,如果是站在替经销商“省钱”,那么你的城配物流,可能做错了。 一、不赚钱 首先,城配这件事,并不是一个“单仓”的生意,什么意思?虽然城配是在本地城市运营,但是做的事情本质,却是全国性品牌的商品,在本地的物流交付服务。 在快消品供应链的整个链路上,城配是整个链条服务的末端,是为品牌商提供最后一站的物流解决方案,所以城配必须具备可以随时承接各种弹性订单的能力,并且还能够和品牌商或者是第三方的RDC(regional distribution center)进行高效联动,为客户提供低成本快速交付的服务体系。 所以从这个角度,城配的价值核心,城配是为品牌商提供一整套的品牌商末端零售物流交付解决方案,根本不是什么去为经销商“省钱”。 事实上,你越替经销商“省钱”,你就越不赚。 快消品的供应链链路,从出厂到终端,想压缩层级,是不太可能了,原有的模式里面,层级太多,而且利益早就已经被瓜分完毕,这点钱根本不够再分配给新的成员,所以你说你干你的经销商,收益不变,我给你做服务,你给我点佣金,事实上经销商赚的本来就是物流费,根本不可能拿出更多的利润给你。 二、那如何赚钱? 在我们假设厂到端的毛利点不变的前提下,城配要想要获得可观的毛利,只有一条路可以走,那就是打破现有的经销+二批双层级利益关系。重新分配渠道中间的利益。 你说我是做城配的,如何打破现有市场经销商的利益格局? 说白了,原来该是经销商赚的钱,我用更高的效率,更好的交付体验,更到位的终端服务来去和经销商竞争,并拿走这个链条90%甚至更多的利润。 这才是做城配该赚的钱! 三、打破利益格局的方法 首先要做到无害,所谓的无害,是不和品牌商、经销商争夺订单控制权和分配权,这也是目前所有的B2B触碰到品牌商的底线,做城配订单的前提,一定先把订单控制权交出去,平台只做服务的赋能。 你一定要深刻理解订单的分配权这句话的含义,这点太重要了,巨头并非不想贡献出去,但是他们的生意底层是流量模式,如果一旦交出订单分配权,他们平台就没有任何的商业价值,但是对于第三方的城配物流来说,本身就是一个服务商,是为客户服务的,做好服务的前提,必然是不触碰交易。 你只要不和品牌商争夺订单的控制权和分配权,你就能够获得来自品牌商的大力支持,会给你弹药,给你费用,给你一切你需要的东西,经销商也会放心的把货放到你的仓内。 第二个,具备推动精细化的服务的能力, 只要市场有竞争,终端的执行就不会停止,这也就意味着终端还是会有各种业务员在货架上“竞争”,做执行,但是我们都知道大多数品牌商已经没有能力去管理和开支庞大的业务团队了,这就有了应运而生的“共享业务”。 比如说零售通的“城市拍档”,以及京东的“地勤小哥”等等,新经销始终认为B2B的共享业务员是一个伪命题,没有哪个共享业务会在品牌商不花大价钱的前提下去做精细化的服务,特别是强终端执行的品牌,品牌商自身要想不被竞争淘汰掉,就必然要保持终端执行的竞争力。 所以业务逻辑要符合市场的实际需求,本质上,业务不但不能共享,反而品牌要更加私有化,将渠道进一步扁平化,代理商进一步颗粒化掉,只有这样,才能够在未来的市场竞争当中,能够实现更精细化的服务,不被竞争对手PK 掉。 第三个,城配平台化。 过去一个大代理商,有很多的业务员,来做终端服务,满足品牌商需求,但是问题在于现在的年轻人难招、管、留,还用过去的方式管理,肯定不行了,于是就应运而生的有了小老板,阿米巴模式。 但是这种模式在经销商原有体系下,是非常难实现的。有了城配平台,基于平台的仓储、物流、供应链金融及信息化能力,不但可以实现,而且更容易实现。 第四个,为小老板全方位的赋能, 简单来说,就是基于仓配,扶植一批小的创业者,去代理各个商品,没有钱,你提供系统和供应链金融做数据质押,没有货,先当二批,你来帮助组织货源来进行支持。没车没库,你这边有更便宜的仓储物流,总而言之一句话,只要你有能力,这边有全部现成的资源可供这些年轻人创业调配。 这就意味着,你这个第三方仓配,有仓储,有物流,还有人,对于品牌商来说,就有了重新换代理的新的可能。一些管理不善的经销商,代理的商品没有利润,只要一放弃代理,你就有了重新分配利益格局的机会。 在这种模式下,你获取的利润,比单纯为代理商服务获取的利润要多得多,甚至可以拿掉整个环节90%的利润。也只有这样,第三方城配的规模,才能产生效益。 当然,你如果嫌这样等待经销商放弃代理太慢,还有更快的非常规方法。 四,终极目的 做城配,通过打破本地化的代理格局重新分配利益,是做城配想盈利必然的手段,B2B也是这样,B2B 的内核之一,就是仓储物流,做不好,B2B 根本不可能盈利,但是想要做好,就必须把从厂到端的所有的利润吃掉,如何吃掉,就是通过平台化的一站式服务体系,让每个环节你都能够成为不可或缺的角色,只有这样,你才能够真正的赚到钱。 写在最后:其实城配物流,如果没有网,仅仅是单个仓,根本成不了气候,经销商做城配物流,必须积极的加盟到一些全国性的仓配网络当中来,只有这样,你才有承接全网下的区域市场生意的机会。否则,想赚钱真的很不容易。 10月23-24日,秋季糖酒会期间,由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”, 届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商,一起围绕着“新分销,新城配”主题,探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例 ,希望能给你带来不一样的启发和思考!具体会议议题如下: 参会企业名单 排名不分先后 湖南纵览点单网络科技有限公司 经邦(武汉)国际货运代理有限公司 蒙牛乳业 青海瀚祥电子商务有限公司 联合利华服务(合肥)有限公司上海分公司 慧聪 湖南轩昂食品有限公司 广州同道人信息科技有限公司 青岛八八八商贸有限公司 统一企业(中国)投资有限公司 湖南省众享共配物流有限公司 盛隆食材 中远海运物流仓储配送有限公司 广西勇牌酒业有限公司 商丘康荣贸易有限公司 济南鼎众经贸有限公司 辽宁必迈农业科技有限公司 昆明雄嘉商贸有限公司 陕西厚亨商贸有限公司 广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司 邵东佳佳乐商行 博大商贸 兴业银行长沙分行 武汉慕臣便利店连锁有限公司 福建省富星云仓物流有限公司 贵州亿粒米电子商务有限公司 江西省肖老二电子商务有限公司 津山口福 山西太行远景供应链管理有限公司 山西得准供应链管理有限公司 邵阳市同得利商贸(湘邦物流) 欢夫 通达快捷城配 北京鑫京香食品有限公司 武汉辉众天宏酒业有限公司 长沙派德生物科技有限公司 潮安图强 贵州亿合博品供应链管理有限公司 江西康恩实业发展有限公司 湘潭县易俗河镇裕华纸店 洛阳元朗商贸有限公司 铜川市耀州区华原超市有限责任公司 湖南永福玖玖商贸有限公司 浙江城城通物流有限公司 重庆开国物资商贸有限公司 北京县买县卖数据科技有限公司 汉川市七星商贸有限公司 铜欣久置入商贸有限公司 贵州美味果果网络科技有限责任公司 ...... 经销商转型代表(拟) 排名不分先后 江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长 戎君 湖北一家人物流有限公司董事长 汪波 四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理 蒋书明 山东运帮仓储物流有限公司董事长 刘继臣 重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇 广州中山万荣营销有限公司董事长 杨溯 四川八界供应链管理有限公司董事长 袁霞 湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人 李强运 河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长 张建勇 河北畅翼物流有限公司创始人 马海超 河北(承德)物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村 新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋 吉林三省联购董事长 张海玲 河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛 湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊 ...... -END-