造成稀烂的市场,不要责怪客户,先找自己团队的问题。 幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭各有各的不幸。 做终端一线市场,也是如此!优秀的市场,你就是亲自去看了,也无非是:销售人员生龙活虎,市场秩序国泰民安,区域管理井然有序...... 我们常说,看优秀的市场,要看细节!细节!细节!重要的事说三遍!能把市场做得优秀,且稳定长久的,细节功不可没!那么,稀烂的市场是啥样?我把稀烂的市场大致分为五类。 前任挖坑,现任背锅 有句话说得好:前人栽树,后人乘凉。这都是书上写的好词,在现实中,在销售工作中呢?我想,没多少人能做到“前人栽树,后人乘凉”的美德,这是多大的高风亮节呀! 终端一线销售工作,只讲“现在进行时”,不讲“将来时”!至于未来战略和发展,那是坐在办公室,高层领导该琢磨的事情!和基层销售人员,没毛关系! 前任一般都挖什么样的坑?价格体系混乱, 窜货、倒货严重,团队一盘散沙,客户费用核销一地鸡毛...... 我曾经见过一个厂家,每个大区销售总监,任期满3年,必定相互调换区域。有意思的是,这3年的时间,销售总监基本是这样工作的: 第一年填坑(前任挖的坑,业绩难有起色); 第二年平坑(平完坑,能喘口气,能干点事);第三年挖坑(三年任期已到,挖坑冲业绩,然后急流勇退,完美) 下面的“接盘侠”,队形保持一致,接着玩多米诺骨牌。对于前任留下的后遗症,员工方面、市场方面、费用方面等,真正有解决能力的人占少数的。 对厂家和客户来说,解决问题比发现问题更重要,没有哪个厂家能容忍一个绊脚石放在那里,更没有一个客户因为问题让自己多花冤枉钱。 产品模糊,水泼不进 一款产品,不可能做到上下通吃。什么样的产品适应什么样的市场,道理大家都明白,但是很多人犯这个错误。 就拿手机销售行业来说。iPhone价位高端,但是,买iPhone的人,并不一定都是高收入人群,因为买iPhone的人,很大程度就是品牌的效应和个人面子的附加值。有人说,iPhone使用体验好用,只有说你iPhone用习惯了,你被iPhone这个品牌教育了。 消费者的心智和喜好,有时是需要厂商去开发和引导的。如何引领潮流、引爆流行,也是我们销售人员要思考的。人的潜意识,是需要激活的,每个人有消费习惯的,但,消费习惯是可以培养的。 所以,我们常说,一个伟大的品牌,是有权利教育消费者的使用习惯的! 再说个例子。 拿T1-T4级市场深度来说,一般来说T4级的市场,属于郊县乡镇市场。按常理来说,属于千元机销售的地带。恰恰相反,因为随着中国消费升级的转型,以江浙沪、珠三角为代表的T4级市场,消费能力不亚于T2市场消费能力。这些地方的工厂,属于劳动密集型的区域,几乎全部是外来年轻人务工,即时消费潜力大,加上买手机可以分期付款,岂不更爽! 要基于市场的特性,来定制市场推广策略,从消费结构、消费习惯、消费人群,进行因地制宜的渠道策略。 军阀混战,一穷二白 造成市场兵荒马乱,归根结底是市场秩序的原因,更是区域经理的原因。一个交警站在十字路口,职责就是疏导交通。一个区域经理在一亩三分地上,最基本的就是市场秩序的维护,不然,何谈销售? 其实,竞争对手巴不得你市场秩序出问题。我常说,狙击对手最好的办法,就是等到他市场秩序出问题的时候,你一路乘胜追击,穷追猛打,一鼓作气下来,必定让他无力回天。 区域市场的军阀混战,往往从价格隐患为导火索,继而窜货倒货,最后蔓延到整个渠道体系。有的区域经理,等到渠道崩盘的时候,才开始手忙脚乱。 我们都玩过老鹰捉小鸡的游戏。鸡妈妈只是简单的移动一小步,但是在队伍后面的小鸡来说,是一个大幅的左右摆动。做市场也是如此,你一个不经意的市场问题,长久忽视下去,都是一个大幅的左右摆动。 俗话说,宁愿做一个一穷二白的市场,也不要去接受二手的烂市场,你懂的!做一穷二白的市场,你就拿出“纳鞋底”的功夫,一步一个脚印的拜访客户,一心一意带领团队,使品牌在区域的影响力逐步提升,形成市场消费的习惯。 竞争激烈,无处容身 要说竞争激烈,手机行业少不了。哪个厂家烧钱的速度都不亚于印钱的速度!不管,过去还是现在,手机本身就是红海市场,谁都想捞一把油水。前几年,洋品牌捞完后,有吃撑死的,然后解体变卖。然后,本土品牌也不甘示弱,困兽之斗,竞争惨烈。突然,半路杀出互联网品牌手机。其他品牌傻眼了,手机还能这样玩? 本土品牌觉得不能单一地在地上玩了,来吧!咱也得跑到网上耍下,万一能捡漏呢?在网上摸了一大圈,仔细想下,有点不对劲,网上是“蜘蛛”的天下,咱还是穿上鞋,下地干活,才是咱的本行。所以,我们常说,手机行业,进来容易,活下去难!娶媳妇容易,过日子难呀! 四面楚歌,半身不遂 再好的产品,客户得不到实际的好处,不和你合作,一切都白搭,除非你自己摆摊卖! 客户为什么不配合你?
1)你的产品与对手对比,客户的利润收益如何?
2)你的产品,能让客户无后顾之忧吗?
3)你的品牌影响力有多大?点单率有多高?
4)你的前任挖的坑,你填满了吗?
5)你给客户挖过坑吗?沟通欠缺,口头承诺,拖延时间等? 面对稀烂的市场,该怎么办呢? 你问10个人,能有100种说法,你总不能100种方法,全部用上吧? 我在这里就说几点: 造成稀烂的市场,你先不要责怪客户,先找自己团队的问题。 区域经理,要保持积极乐观的心态。如果一个市场90分,你去接盘,你再使劲,也不会有太大的提升!如果一个稀烂的市场30分,你去接盘,不说多大增长,能做到60分,增幅100%,是完全有可能的! 所以,我们常说,能在盐碱地里种出庄稼,才是种地能手! 能在黑土地打出油井,你就是在销售界的“王进喜”,千万不要找借口、抱怨,用抵触的心态面对这个市场,要有让市场重新崛起的精神。 再说,领导们肯定也晓得这是个稀烂的市场,他把你派到盐碱地,肯定比你清楚这里是个不毛之地,再说了,你们是领导派去的官兵,领导希望大家全军覆没在盐碱地吗?我相信没有领导那么傻的。你把市场做好,你就是“盐碱地的模范代表”,哪个领导不希望团队有“模范代表”呢? 同时,你要给领导一种信息:“我愿意接受组织治疗,但,你得给我保健药。” 言外之意,我非常接受“盐碱地”的挑战,更有信心崛起。但是,你需要政策的倾斜、资源的支持、销售的补贴等红利。 此刻,不能让领导感觉到,你在讲条件,你在威胁他,要把这个盐碱地做成标杆的决心传递给他。有了厂家的支持、组织的配合、领导的关注,你必定崛起!转过身,面对盐碱地,该怎么办? 1. 内部沟通开会 告诉大家:“从今天开始,过去的事情,历史过去了,市场做的稀烂,大家的“屁股干净不到哪去,以前可以既往不咎,今天划界限,想接着干的,咱撸起袖子加油干,就要干出人样,想另谋高就的哥们,可以私下找我,我完全同意你远走高飞!” 然后大家畅所欲言,不能抓住小辫子不放,鼓励大家献计献策。 2. 建立 考核机制 弥补以前考核的漏洞。对客户如何考核?每一项列出来,杜绝苛捐杂税,不能杀鸡取卵,要以促进客户积极性为目标,定制考核方案! 对销售人员如何考核,标准是什么?以多劳多得、多打粮食为目标。避免以结果数字论英雄,加强过程引导。 3. 积极拜访客户 和兄弟们一起登门拜访客户,开诚布公地说出原来市场的情况,现在你该如何操作,厂家总部给予多大的支持,遗留问题逐个清除,让客户吃定心丸。 建议针对核心客户,拜访3-5次,小客户2次。等你拜访完所有区域的客户,此时业绩稍有回春,客户开始享受“改革开放”的喜悦!此时,你召开“客户商讨大会”,什么共赢、什么辉煌等等,把酒倒满,推杯换盏。要树立客户的信心,让客户感觉到,现在已经“走进新时代”了。 4. 不迷信“人性化” 人性化是现在时髦的词,员工张口闭口就是人性化。我的理解,人性化的管理,是建立在健全和完善的制度上的。上班时间在家睡大觉,这不是人性化。 所以说,先谈制度和规矩,再谈你的人性化。公司蒸蒸日上,才有成本和精力和空间去发展人性化。我们的市场都稀烂到这地步了,市场对我们的惩罚就没“人性化”了。合理的制度前提下,把市场做好了,然后再“人性化管理”。 最后: 既来之,则安之。为了让市场更好的发展,你逃避不是办法。只有树立客户和员工的信心,整合团队的力量,借助厂家的优势,把发现存在的问题,全部拿出来,以最快的速度给予解决,清理干净绊脚石,赢得市场和客户的信任度。 爆料一经采用将支付400-2000元 中国快消品+互联网专业新媒体 致力于快消厂商转型升级与渠道数字化解决方案