4月17日下午,阿里巴巴集团CEO张勇宣布投资农村电商汇通达45亿人民币,这笔投资让汇通达一时备受瞩目,也再一次把农村市场推上了战略高地。阿里、京东等线上巨头其实早就盯上了农村市场这一块仍待开发的处女地,可是一直受限于农村市场消费习惯老旧、数字信息难触达、物流成本高等特性,巨头们水土不服,难以搭建起一张完整的农村市场的流通服务网络。 几乎与此同时,一些似乎并不起眼的小平台也瞄上了乡镇市场。与巨头们不同的是,他们只想通过一个区域的精耕细作去服务于当地扎根于农村的夫妻老婆店,通过信息化工具去对对这些老旧失修的“水龙头”进行改造升级。 成立于河北霸州的村点乐电子商务有限公司,在2016年8月就开始尝试在农村市场布局,村点乐以生鲜品类作为切入点,联合传统经销商,搭建超市的商品供应链体系。目前村点乐开了30家连锁超市,其中17家为直营店,13家为加盟店,目前超市拥有的会员人数达10000人。近日《新经销》专访了农村电商平台村点乐的创始人王立新,看村点乐如何掘金农村市场。 0 1 连续创业,一路三“变” 当被问及为何考虑做农村市场时,王立新告诉《新经销》,做这件事跟他过去几十年的创业经历息息相关。王立新从14岁开始进入社会,从食品商行的搬运工开始做起,摸爬滚打,14年开始创业做冷鲜肉,首站告捷。 在互联网的风口期,借助过去的冷鲜肉生意资源,通过线上PC端给超市、饭店老板提供食材,做了两年,一直在烧钱,王立新回忆,简单得做一个物流配送商,没有真正价值和意义,当时钱也烧得差不多,只能寻求转型。王立新将目光放在了农村,在小店做线上代购,但种种问题,半年之后线上宣告失败。但也因为这次经历,让王立新看到农村市场消费升级的机会,他索性留在农村,开超市,结合互联网,做农村互联网超市。 王立新从线下走到线上,再从线上走到线下,每一次转变都是一次摸索,但这种摸索并不是毫无意义,在《新经销》看来更是一次经验和资源的积累,为王立新的农村创业奠定了深厚的基础。 0 2 村点乐如何撬动农村? 王立新告诉《新经销》,村点乐目前有四个业务板块,分别为社区连锁市、播谷鸟农村物流、农点通农业合作社以及农村电商培训。这四个板块相互协同,相互分工,帮助村点乐实现对农村市场的“掘金”。 通过农业合作社及肉禽等高频生鲜品类自营为切入口,整合县域经销商的快消品品类,借助统仓统配的播谷鸟物流,满足农村社区超市的一站式采购需求。 以部分连锁自营超市为标杆,借助示范效应,吸引周边农村超市或农村创业者加盟,帮助村乐点完成农村网点的覆盖。通过电商培训,指导连锁加盟店主,建立线下的会员营销体系。 1、以农业合作社为基础,搭建生鲜自营品类 村点乐与4个农业合作社合作,建立了3000亩的生鲜基地。王立新认为,相比快消品类来说,生鲜品类的高损耗、高标准、履约交付难等特点反而能够帮助村点乐建立自己的核心竞争壁垒,目前生鲜品类占超市营收的50%,高频生鲜+高频快消,这是能够让村点乐商业模式跑通的基础。以自营生鲜切入,再联合快消品经销商,抱团做平台。 2、直营超市树标杆,开放加盟覆盖村级网点 村点乐有17家直营超市,这些超市犹如房地产里的样板房,这是农村超市的“样板店”。王立新说,做直营超市的目的,不是为了做而做,霸州有7个乡镇、383个村,如果300多个村每个村都做直营,不太现实,通过做直营超市来树立模范标杆,让别人来复制,村点乐提供标准化的经验和服务,让加盟者一开店就能挣钱。据悉,村点乐超市每日营收在2500-8000元不等,盈亏平衡点在1800元左右,现在村点乐超市能够实现全部盈利。 在快消品B2B领域,谈及最多的是“赋能”二词,赋能小店。借用王立新的观点,在赋能之前,你得先懂小店。如何懂?如果你之前没有开店的经验,那就先自己开几家试试,充分了解超市上游和下游的痛点之后,你才能真正的谈赋能。 3、播谷鸟物流,将成本中心成为利润中心 王立新坦言,目前播谷鸟物流还正处于亏损状态,配送的网点也只有200多家,未来将进一步以超市为据点,设立“村级前置仓”,覆盖周边数个农村终端。因为村点乐不碰货,只做整合者,同时有更低的物流配送成本,经销商愿意将商品交给播谷鸟物流。 “村级前置仓”的设立,无论是仓库还是配送成本都非常低,高频的生鲜品类加上快消品,除了为村点乐超市配送之外,还能辐射其他夫妻店、餐饮饭馆等各类型的网点。借助快消品的入仓,能最大范围地触达各网点。 前期平衡生鲜品类的配送成本,后期通过高密度网点、高频率配送,赚取服务佣金,将成本中心转化为利润中心。 4、培训加盟店主,搭建线下会员体系 完善了基础设施管道,做好上游的供应链之后,村点乐延伸下游消费者,充分考虑消费者所需,为其提供多样民生服务,搭建线下会员体系。 农村与城区不同,人的流动性非常有限。目前农村以中老年群体居多,村点乐为了更好地扎根农村,为他们提供了多样化服务,比如代收快递;农产品代收、代卖;在超市内配备免费的智能化健康检查设施——测血压、测血糖的仪器;还把他们发展成超市会员,做一些会员日的促销活动、积分兑换等等,这些使村点乐超市不仅仅是一家超市,更成为周边村庄的一个服务中心、社交中心。王立新告诉《新经销》,通过这些服务深度连接消费者,通过半年的运营,超市能与消费者建立了长期的信任关系。 王立新笑着说,如果京东、阿里是天网,村点乐在霸州铺设的就是地网。目前村点乐超市有接近10000名会员,未来将有更多的农村消费者成为会员。这也是为什么村点乐设立电商培训板块的原因,通过培训店主,手把手教他们如何借用信息化手段来服务消费者,做好会员营销。 小结 当大多数B2B平台都以酒水饮料、休食等高频品类切入市场的时候,村点乐却找到了一条差异化的行业路径。在《新经销》看来,村点乐实际上是在构建一条管道,以生鲜品类作为切入点,通过统仓统配整合上游商品,满足小店的一站式订货需求,优化超市的存量市场,同时提高自身订单的履约效率,为商品的分销通路降本增效。除此之外,村点乐通过建立农村会员体系,可以吸引更多消费者进店消费,为终端带来增量,“不仅仅是把货卖给小店,更多的帮助小店如何把产品卖出去”,进而提高加盟店的粘性。 -END-