2018年春节将至,作为一名经销商: 我们首先面对的不是掌声一片,而是一片“涨”声:原材料价格上涨!物流费用上涨!产品价格上涨!“涨”的恐慌,“涨”的心慌! 可是,面对8000亿的春节节日市场蛋糕!面对各种充满诱惑的春节订货会参会政策、订货政策、低价产品!怎能忍得住? 但是,我们一定要提醒自己冷静,忍住诱惑!看清趋势、看准企业、看懂政策、保障售后!莫要被套路,想清楚方能下手! 今天小编就带各位分析一下如何避开盲目订货的坑,如何有条不紊的备好春节的货,打个有准备的春节营销战! 厂家那些防不胜防的压货套路套路一:直接施压 对某些强势的品牌企业来说,渠道多,方法多,并不单纯依靠经销商来出货,不会像某些小厂家一样那么“惯着”经销商。完不成销售指标?业绩不好?那对不起,这批货你必须得接着,怎么销出去我不管,那是你的事。如果不接那我厂可是要采取相应处罚措施的,降低经销等级、取消经销权等等可不是吓唬你。 套路二:打感情牌 厂家的业务员或销售经理是直接与经销商对接的角色,交道打多了总有几分情面摆在那里,何况本身就有利益捆绑,业务员便利用这种关系,要求经销商压货,协助其完成销售任务。很多经销商碍于情面,也只好出手相助,哪怕自己要担更大压力。 套路三:利益诱饵 施压或打感情牌总归会引来一些经销商的反感和抵触,这是厂家不太愿意看到的,而比之更有效还有一种办法,那就是:利诱。毕竟在利益驱使下,经销商不仅能承担压力,还会生出动力。但对很多有经验的经销商来说,年底并不意味旺季,大量进货容易造成货品积压在仓库,使得资金流动变缓,资金压力增大;而且,压货会打乱市场运作的既有平衡,导致经营出现变数。因此在面对厂家的诱惑时,往往会陷入犹豫:该当如何取舍?要不要压一手? 案例解析:厂家对经销商的利诱招数第一招:返利 案例: “老王啊,这个月你只要再拿300万的货,今年你就做到1500万的销量了,就能马上拿到3%的返利啊”。某公司业务员小李在用极富煽动性的语气给他的客户老王打电话。此时老王心里早也在打开算盘了,今年的基本任务是1200万,而自己前11个月已经拿了1200万的货了,按这月正常的走货量大约还可以再拿100万的货,今年肯定能完成销售1300万,照此算算只能拿到2.5%的基本返利。但这样一来,这个月如果再多汇出去200万,即这个月共进300万的货,马上就可以多拿到1500X0.03-1300X0.025=12.5万元的返利呢。 老王抵挡不住诱惑,进了300万的货,结果多进的那200万货走不出去,全部砸在了手里。 每到年底,一般都到了厂家计算销售返利奖励的时期,很多厂家都采用阶梯式递进的返利点政策进行刺激,即每做到一定销量等级返利点相应也不同,关键时刻将返利用来刺激你不断向新的目标冲刺。 但返利终究只是一种奖励的手段,其带来的利益可以直接通过数字体现出来,在面对厂家返利诱惑的时候,这就需要你对数字很敏感,你不妨把相关数据一一列出来,再对数字进行综合计算、分析,而且不能光看着表面的数据。市场运作要从全局和长远考虑,切不能贪图一时之利,造成资金紧张和库存压力。 第二招:广告支持 案例: 某酒类厂家许诺给经销商李老板,只要年底他一次性拿货满120万,就立即给予兑现10万元的电视广告费用支持,李老板以往该品牌酒的月平均量仅在30万左右,但由于年底是销售旺季,按正常销售量估计年底一个月能达到70万左右。一次性进货120万等于本月多出了50万库存的风险,但由于看到有10万元的广告支持,所以李老板有了较大的信心,立即打款进货。 厂家也兑现把广告投放出来了,但效果并没有预料中的理想,这个月最后的销售额也只有80万元,这样一来,李老板的仓库足足多压了40万的货。 为什么会这样?原因很简单,按照经验,从平时广告的投放效果来看,销售额是可以较大程度的提升的,但由于春节将近,各大竞争品牌都加大了广告投入力度,一些领导品牌更是铺天盖地地进行广告轰炸,使李老板获得投放的10万元电视广告很快就被淹没在茫茫广告群中,根本看不到什么水花。所以,得不到明显效果是必然的。 第三招:进货奖励 案例: 于老板代理经营某品牌的饼干产品多年,他对该厂家的市场运作手法有较深的了解,他知道年底该厂家肯定会推出较大力度的活动,于是,从10月中旬开始,他几乎就没进多少货,几乎销售清空完了仓库里所有该品牌的货品。果然,进入12月,厂家将其手上的10来个品种推出了买5送一的活动,用一个大大的馅饼来鼓励经销商多进货,很多经销商看了蠢蠢欲动,但看着自己满满的仓库,却又觉得有点有心无力。而于老板则毫不犹豫一口气吃进了80万的货,从中狠狠地小赚了一把。 年底为了冲量,厂家通常会特地加大渠道促销力度,直接通过额外的奖励刺激经销商拿货,比如买几送一,比如直接返点,比如降低进货折扣、直接降价等等。 在面对这种情况的时候,应该以市场容量、产品的季节性、销售力等为主要参考依据来引进货品,及时把握好厂家的促销规律和动态,早作准备,在不缺资金的前提下,货品在市场能消化的范围内可以尽可能的吸纳进来。 第四招:“馅饼”,其它诱惑 除上述诱饵以外,还有一些看起来很美的诱惑,比如扩大经营权、扩大经营范围啦,增加人员支持、培训啦、以及其它的政策优惠等等。我们统统将其归结到一类。有诱惑是好事情,毕竟诱惑也不是每天都有的,面对这些诱惑,不要无动于衷,而应该以积极的心态去面对。但总的一个应对原则是:仔细分析,及时把握,尽力而为,提防陷阱,不压死货。 2018春节备货攻略 攻略1:销货时段分析 销货顺序:厂家→总经销→二批商→零售终端 2月15日是年三十,一般很多企业都在14日左右就要放假了,往前推5天就是2月9日左右,消费者到了年前5天左右该备的年货也都备了,所以2月9日——2月14日,基本上是做不了啥生意了。那么1月20日——2月8日,这20天时间,就是全国消费者疯狂购买年货的20天。想让每个市场多卖货,这20天内零售渠道就不能断货,零售商的上游有的是二批商,有的直接就是我们的总经销商了,那么,这20天,就是一个县级市或者地级市的总经销商把货从自己的仓库不断铺向终端的过程,否则,就只能干瞪着眼看别人赚钱了!这个阶段就是总经销→二批商→零售终端最忙碌的20天,而不是厂家向总经销发货的阶段。当然,近距离省份可能在2月份会有1-3次的发货频率,远距离市场如果到2月份以后再送货,你留给终端零售的时间还有吗? 所以,1月20日-1月29日,总经销用10天时间完成下线铺货,1月30日-2月8日日,零售终端才能大卖,这中间预留空余时间,才能让部分终端多次补货。那么,从2017年1月1日-1月20日,这个时间段,就是总经销商该大量发货备货的时间段了。 攻略2:原材料的备货分析 每年,为迎接春节销售旺季,我们生产厂家在12月5日左右就开始了春节原材料大备料。但是,往往还是会出现部分原材料商供不上货的局面,因为市场的变化是不能完全预测的。每个原材料商,都有上游供应商,而每个环节的供应商,放假时间、工人数量、订单数量等等,都是直接导致原材料备料不正常的因素。 尤其今年由于市场机制、环保治理等因素导致纸箱、饮料瓶、白糖等价格上涨,原材料的涨价对今年的供应厂家和生产厂家,更是沉重的打击,更会加大今年生产供货的不稳定性。特别是食品和白酒厂家,今年压力特别大,可能会提价,部分企业更是刚进入12月就开始发提价通知了: 攻略3:理性备货方案分析 那么,经销商除了在节日备货方面要综合考虑以上因素外,经销商究竟该备货多少才能不至于存货过多,以致造成积压,备货较少,以致造成短缺,从而影响挣钱呢? 其实,节日备货多与少,这里并没有一个固定的公式可以去套,但很多经销商采取参照快速消费品行业通常采用的1.5倍安全库存法则的方法。以下是具体步骤与方法: 上周期的实际销量=上期存货+上期进货量-本期存货量; 客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量,(为了确保不断货不积压,一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准); 客户的进货量=安全库存数-现有库存量。即:合理进货量=[(上期库存量+上期进货量)-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。 但1.5倍安全库存法则,往往较适用于常规销售周期,对于节日市场,当灵活使用。需要充分结合的因素有: 1、在备货的数量计算上。由于节日不同于以往,因此,在节日期间销售周期备货,最少要是平时的2—3倍,这样才能不缺货、断货; 2、在仓储物流方面。除了要扩大库容之外,作为经销商还可以采取“直通车”形式,将产品直接从厂家仓库,到下游分销商的仓库,实施一站式服务。这样,就相当于变相转移备货,即将原本应该经销商备的货,现在让分销商来备了; 3、可以采取倒置备货法。即用1.5倍安全库存为基础,去衡量下游分销商或者核心终端商,把他们所有的安全库存量累加在一起,基本上就是自己在节日期间的备货量,这种追根溯源法,在节日备货上,会更合理、更准确,但前提是,经销商要能对下游渠道,尤其是分销商全面了解,并对其销售周期和销量了然于胸; 4、采用节日销量增长率计算法。即参照历年来节日市场增长指数,来大致估测当前市场备货数量。比如,如果上年销售量是100万件,节日销量增长率为30%,那么,今年的备货数量最少应该是130万件,为什么说最少呢,因为,它还应考虑行业增长率、市场增长率等。 时间就是金钱,提早备货,不打无准备之战! 在此也祝各位经销商2018都能卖得开门红!******** 文来源:《新经销》综合整理 -END-